2023年12月6日，山东先达农化股份有限公司（简称“先达股份”）在上海证券交易所上证路演中心以图文展示+网络文字互动方式召开了公司2023年第三季度业绩说明会。公司董事兼总经理门亮、独立董事孙宗彬、董事会秘书兼财务总监江广同出席了本次说明会，并对投资者提出的问题进行回答。

       问题1：烯草酮从红海走向死海，有后入者规划的产能相当于出口总量，目标直指行业第一，先达股份怎么看待当下的竞争势态？

       答：公司认识到竞争是推动行业进步的重要力量。新的产能加入，有助于提升整个行业的创新能力和生产效率，仅仅依靠规模效应并不能确保市场地位，核心竞争力才是关键。

       公司将进一步扩大产能，降本增效，参与竞争，加大国内终端市场的应用技术开发及海外市场制剂登记投入，从而提升烯草酮的市场核心竞争力。

       问题2：为了打开销路，烯草酮行业出现了高质低卖，97%的产品当95%的卖，先达股份该如何应对？

       答：公司未了解到相关信息。

       问题3：烯草酮的工艺不断迭代，从间歇法到连续法再到绿色法，先达股份的烯草酮工艺与友商相比优势在哪？是否仍存在进一步改进的空间？生产成本约为多少？

       答：作为一家专注于创制型除草剂原药及制剂研发、生产、营销的科技型企业，公司在国内烯草酮市场具有明显的优势和领先的市场竞争力。公司在烯草酮工艺方面一直进行不断的研发和改进，以提高工艺效率，降低生产成本，并确保产品的质量。产品生产成本属于商业敏感信息，请关注公司相关定期报告及其他公开信息。

       问题4：先达股份潍坊基地的烯草酮成本是不是行业最低的？

       答：产品生产成本属于商业敏感信息，请关注公司相关定期报告及其他公开信息。

       问题5：先达股份的烯草酮能否装置为肟草酮或烯禾啶？

       答：公司现有年产200吨烯禾啶原药产能。

       问题6：由于种种缘由，“先达才是品牌，其他的只是烯草酮”没有达成，如今咪草烟与异噁草松这两个品类也有后入者涉足，虽然不像烯草酮那么激进，但加码也是早晚的事情，公司能否未雨绸缪？

       答：公司认识到市场竞争不断变化，新的竞争对手进入市场是一个正常的商业现象。作为一家专注于创制型除草剂原药及制剂研发、生产、营销的科技型企业，公司一直致力于持续提升公司竞争力和适应市场变化的能力。

       （1）持续创新和技术研发：公司将继续加大创新和技术研发的投入，不断提升产品质量和技术水平，加快创制产品上市进程，以确保公司产品在市场上具有竞争力。

       （2）加强市场监测：公司将密切关注市场动态，及时了解新竞争对手的动向和市场趋势。通过市场调研，公司可以及时调整市场策略和产品定位，以更好地应对竞争挑战。

       （3）优化销售和市场推广：公司将加强销售团队的培训和发展，提升销售能力和市场拓展能力。同时，公司将精确定位目标市场，制定差异化的营销策略，以提高产品的知名度和市场占有率。

       （4）客户关系管理：公司将继续加强与客户的合作关系，深入了解客户需求，并提供优质的产品和服务。通过与客户密切合作，公司可以更好地满足客户的需求，并建立长期合作伙伴关系。

       问题7：原料→中间体→原药→制剂→渠道，产业链的重心正在向末端倾斜，先达股份也在加码制剂，不知在渠道布局几何？特别是在海外市场，有何补链、固链、强链的考量？

       答：您提到的产业链以及渠道布局是企业发展的重要方面，公司一直密切关注并积极拓展海内外市场。

       在渠道布局方面，特别是在海外市场，公司有以下的考量和措施：

       （1）补链：公司注重与国内外的经销商、代理商和合作伙伴建立稳定的合作关系。通过与他们的合作，公司能够进一步扩大产品的销售网络和市场覆盖范围，以满足不同市场和客户的需求。

       （2）固链：为了增强渠道的稳定性，公司致力于与合作伙伴建立长期稳定的合作关系，并提供有竞争力的价格、产品支持和售后服务。同时，定期进行渠道评估和管理，确保合作伙伴的良好经营和合规性。

       （3）强链：公司针对海外市场的特点和需求，积极开展市场调研，了解当地法规、市场环境和竞争情况，制定相应的市场营销策略和推广计划。公司强化市场推广和品牌建设，提高品牌知名度和认可度，以增强在海外市场的竞争力。

       除了海外市场，公司也积极推进国内市场的渠道布局和拓展，以加强国内市场的竞争力和覆盖范围。

       问题8：吡唑喹草酯与苯丙草酮原定于2024年上市，这个计划是否有变？

       答：吡唑喹草酯与苯丙草酮的相关登记计划进行中。

       问题9：喹草酮在巴基斯坦的登记进度如何了？

       答：喹草酮10%悬浮剂已在巴基斯坦获证。

       问题10：据《自然》发表了重磅研究显示，人工智能已可以自行发现和合成新无机化合物，其速度和精确性均远超人类，先达股份在AI时代做了哪些努力？

       答：公司在创制化合物和除草活性的构效关系以及合成新化合物方面正在尝试应用人工智能（AI）。

       问题11：眼下，美国依然在去库存，巴西与阿根廷的被动加库存也不及预期，2024年会有大单补库吗？如若有，预计大概什么时间出现？

       答：库存的增减是受到多种因素的影响，包括国内外的供需关系、市场预期、政策变化等。公司会密切关注国外市场的行业趋势和竞争环境，以了解市场份额和竞争优势的变化，从而制定相应的市场策略。

       问题12：阿根廷征收7.5%的进口农资税，先达股份是否受影响？

       答：公司目前暂未受此影响。

       问题13：越来越多的中企积极拥抱俄罗斯市场，先达股份是否也参与其中？

       答：俄罗斯作为一个重要的经济体和消费市场，具有广阔的潜力和机会。公司正在积极开拓俄罗斯市场，2023年对俄罗斯出口实现销量翻番。

       问题14：先达股份的海外库存状况如何，哪些地区库存较高，哪些地区库存较低？

       答：先达海外销售模式为直接出口至海外客户，海外市场不存在库存问题。

       问题15：先达股份在海外市场是否有To C业务？

       答：公司在海外市场未有To C业务。

       问题16：2023年中国农化行业遭遇了前所未有的困难，库存高企、产能暴涨、订单转移、内卷外溢……唯有减少同质化、增加差异化竞争才有出路，先达股份创制药矩阵雏形已现，未来有何规划？

       答：公司将通过创新研发、差异化营销、增加服务价值、产业链整合和国际合作等策略，实现差异化竞争，应对困难，保持企业的持续发展。

       （1）创新研发：加大研发投入，加强技术创新，提高产品的质量和品种的多样性。从根本上增加差异化竞争力，打造独特的产品，满足市场的多元化需求。

       （2）营销策略：通过市场细分和个性化定位，制定精准的营销策略，打造有竞争优势的品牌形象。积极拓展新兴市场，在市场占有率相对较低的领域发展，降低同质化竞争带来的压力。

       （3）增加服务价值：注重与农户的紧密合作，提供定制化的解决方案和增值服务，如技术支持、培训等。通过优质的售后服务和专业化的农业解决方案，提高客户满意度，树立良好的口碑和品牌形象。

       （4）加强产业链整合：整合上下游产业链资源，与科研机构、农户合作，提高产业链的协同效应和附加值。通过全面参与农业产业链，实现资源共享、风险分担，提高整个产业的竞争力。

       （5）加强国际合作：积极拓展海外市场，与国际农化企业进行合作，借鉴国际先进管理经验和技术，提高企业的国际竞争力。

       问题17：农药因其刚需属性，市场需要相对稳定，因而许多玩家产生了侥幸心理，认为砸了别人的锅才能吃上别人的饭，从而进一步加剧了内卷，行业走出低谷或推迟至2026年，对此先达股份有何对策？

       答：在农药行业内部的竞争和侥幸心理可能导致行业内部的内卷现象加剧。对于公司或其他企业而言，应对这种现象的关键是制定合理的对策来应对竞争和市场变化。

       （1）创新研发：加大研发投入，不断推陈出新，开发具有差异化特点的产品和解决方案，以满足市场的多样化需求。通过技术创新和产品升级，提升产品竞争力。

       （2）加强营销和品牌建设：通过差异化的营销策略和品牌建设，树立企业独特的形象和价值观，提升产品在市场上的认可度和品牌价值。

       （3）拓展市场和渠道：寻找新的市场机会和渠道，扩大市场份额。可以考虑开拓国际市场或与其他企业进行合作，以实现更大范围的市场渗透。

       （4）提升服务质量：通过提供优质的技术支持和售后服务，建立良好的客户关系，增强客户忠诚度和口碑。

       （5）加强内部管理和效率：优化内部运营，提高生产效率，降低成本。同时，提升员工的技能和素质，以提高企业的竞争力。

       问题18：2023年，黄淮夏大豆种植区的野绿豆、鸭趾草、香附子、野西瓜等杂草泛滥，主流除草剂效果并不理想，先达股份是否有解决之道？

       答：针对黄淮夏大豆种植区杂草泛滥的问题，公司进行关注和调研，并已经开展了一系列的研究，建议通过大豆、玉米轮作种植模式来解决上述问题。

       问题19：请问先达股份与先正达有战略合作吗？

       答：公司未来如与先正达达成战略合作，将履行信息披露要求进行公告，请持续关注公司后续发展。

       问题20：先达股份的异噁草松为什么参考出厂报价是75%粗品，而不是95%精品？

       答：公司参照同行业报价标准进行对外报价。

       问题21：先达股份的诸多登记证中，普通登记证和差异化的登记证的占比分别是多少？

       答：目前公司拥有30个原药登记证件；88个制剂登记证件，其中，11个杀菌剂证件，77个除草剂证件。目前公司新增登记证件以差异化原药为基础，叠加上专有的应用技术，从而形成差异化的制剂登记证优势。公司在普通登记证和差异化登记证方面都投入了大量的资源。公司致力于为客户提供优质、高效、环保的农药产品，满足不同市场的需求。在未来的发展中，公司将继续优化产品结构，提升产品差异化程度，以保持市场竞争优势。

       问题22：农药一品一证，对先达股份有何影响？

       答：农药管理政策的收紧可能对于规模较大、拥有先进技术和研发实力的企业来说，是一个机遇。通过提高技术门槛和研发投入，公司有机会进一步巩固其在农药行业地位，同时可能也能够借此机会扩大市场份额并获得更高的利润。

       问题23：芯片之后，下一个战场或许就是农业，这个说法是否有道理？

       答：芯片是高科技行业，农药创新也同属高科技行业，科技创新是未来农药发展趋势。

       问题24：化学巨头跨界农药的苗头已现，是否会构成降维打击？

       答：化学巨头跨界进入农药领域确实带来了竞争压力，公司将积极应对挑战，保持创新和发展的动力。

       首先，公司将继续加强技术创新和研发投入，通过不断提升产品质量和效果，满足市场需求。公司将优化产品结构，推出更高效、更环保的农药产品，以提升竞争力。

       其次，公司将加强市场营销和渠道拓展，提升品牌知名度和市场份额。通过与农业机构、经销商和农民建立紧密的合作关系，公司将更好地了解市场需求和变化，并及时调整市场策略。

       问题25：2024年农药赛道将进入大洗牌，先达股份做了哪些准备？

       答：公司充分认识到农药行业竞争日益激烈，并已经采取了一系列准备措施，以保持竞争优势和应对市场挑战。主要准备措施：

       （1）技术创新和研发投入：公司加大技术创新和研发投入。通过自主研发和合作研发，公司致力于推出更高效、更环保的农药产品，以满足市场的需求。公司与国内外科研机构和高校合作，共同进行技术研发和创新，保持技术领先地位。

       （2）产品结构优化：公司对产品结构进行了优化，调整产品组合，提升产品质量和效果。公司重点关注市场需求，并根据需求的变化调整产品策略，以适应市场的变化。

       （3）市场拓展和渠道建设：公司积极开拓市场，加强与农业机构、经销商和农民的合作关系。公司将继续深化渠道建设，拓展销售网络，提高品牌知名度和市场份额。

       （4）资源整合和战略合作：公司将继续加强资源整合和战略合作。公司与合作伙伴合作，共享资源和协同效应，以提高公司的竞争力和市场地位。

       问题26：2,3-吡啶二甲酸，先达股份能否自产？

       答：2,3-吡啶二甲酸此产品公司不自产。

       问题27：先达股是否有自建电厂等配套齐全的工业设施？

       答：公司未有自建电厂等配套齐全的工业设施。

       问题28：二氯异噁草酮被誉为异噁草松的兄弟，是否会蚕食异噁草松的市场份额？

       答：二氯异噁草酮主要登记用于小麦田防除杂草，对传统的异噁草松市场影响有限。

       问题29：辽宁先达六期是否有新的规划？四期项目是否正在设计中？

       答：请关注公司已发布的关于公司全资子公司新建项目公告。

       问题30：辽宁先达的小品种车间从4个品类增至17个品类，有何考虑？其中部分品类属于大宗商品，小规模生产是否划算？是否在为后续的跟进做技术储备？

       答：公司扩大小品种车间的品类是为了满足市场需求、积累技术储备以及提供产品多样性和解决方案。

       问题31：纳米农药成为最具爆发力的新蓝海，先达股份是否有所布局？

       答：纳米农药作为新兴领域，具有很大的发展潜力，公司也意识到其成为最具爆发力的新蓝海。

       在纳米农药领域，公司已经进行了一些布局和研究，并取得了一些进展。公司与科研机构和高校合作，进行纳米技术在农药领域的研发和应用。公司积极开展关于纳米农药的试验和实验，以验证其在农业生产中的效果和安全性。

       此外，公司也在关注国内外纳米农药市场的发展和竞争情况。公司通过参与行业展会、技术研讨会等活动，了解行业动态和前沿技术，与同行业企业进行交流和合作。

       公司会继续加大研发投入，不断提升技术水平和产品质量，与相关科研机构和高校开展更深入的合作，以有效抓住纳米农药领域的机遇，并不断进行布局和研究，以满足市场需求，实现企业的可持续发展。

       问题32：苯丙草酮已获得ISO临时通用名（英文），为何不公告？

       答：苯丙草酮已获得ISO临时通用名（英文）为非影响公司的业务的重大事件，而未进行单独公告。

       问题33：最新公告称拟1.8亿元投建年产1,800吨农药原药，将加码氟吡酰草胺、苯丙草酮、噁嗪草酮等新型、市场前景广阔的产品，氟吡酰草胺是先达股份独家登记产品，苯丙草酮是先达股份即将上市的创制药，而噁嗪草酮的主要原药厂商，国外是英国捷利诺华、日本拜耳，国内是辽宁先达、江西江南绿岸，公司的竞争优势大否？

       答：公司在独家登记产品氟吡酰草胺、即将上市的苯丙草酮创制药以及噁嗪草酮原药领域具备一定的竞争优势，市场前景广阔。通过这些产品扩大产能，进一步巩固在相关市场的竞争地位。

       问题34：先达股份年拟投建年产500吨安全剂，请问具体的品类是哪些？是作为除草剂的添加物自用，还是准备单独出售？

       答：关于您提问的安全剂项目，请您关注公司相关公告及其他公开信息。

       问题35：先达股份调整了组织架构，最大的亮点是什么？

       答：公司本次调整组织架构主要包括增设制剂研发部门以及针对大农户和大型种植合作社的大客户服务部门，这是公司在市场竞争中的重要调整。

       （1）制剂研发部门的设立将有助于公司优化制剂配方研发流程，提高研发效率，进一步拓展产品线，满足市场需求。

       （2）针对大农户及大型种植合作社的服务设立大客户部，公司将通过加大对大型客户的技术服务，提供更加专业化、性价比高的解决方案，增强公司产品市场竞争力。

       问题36：请问公司第三季度亏损3,000多万，主要来自那几块业务？主要是烯草酮造成的吗？

       答：主要是主要产品烯草酮、烯酰吗啉销售季节延迟，前期库存产品成本较高，第三季度主要以消化前期库存为主。

       问题37：请问公司3个创制药，能做到多大的市场规模？会销售到海外市场吗？

       答：目前喹草酮在国内市场已上市销售，已在海外市场登记布局，在巴基斯坦登记已获批；吡唑喹草酯与苯丙草酮相关登记正在进行中，未来这3个产品在立足国内市场的同时积极开拓海外市场，为公司未来发展创造更大价值。

       问题38：能介绍一下喹草酮今年的销量和销售额吗？

       答：公司通过技术营销模式，扩大销售渠道并加大技术服务力度，2023年喹草酮实现销售面积近300万亩，具体销售结算正在进行中。

       问题39：农药行业竞争越来越大，先达新投入的1.6亿项目几年能够回本？前3季度农药行业利润均大幅度下降，为什么与其他农药企业相比下降幅度更大？

       答：公司投资1.8亿元新建项目主要产品包括氟吡酰草胺、噁嗪草酮、苯丙草酮，这3种产品为公司未来发展战略产品，产品附加值较高，并在农药领域具备较强的竞争优势，未来市场发展前景广阔。

       问题40：今年前三季度利润下降幅度为什么远远高于其他同类型企业？作为一家外贸企业如何利用汇率的变化增加利润，防范风险？

       答：主要是主要产品烯草酮、烯酰吗啉销售季节延迟，前期库存产品成本较高，第三季度主要以消化前期库存为主。主要产品销售价格大幅下降，部分产品销售出现倒挂现象。

       关于外汇防范做法：

       （1）资金管理：合理规划和管理资金，包括选择合适的外汇储备，进行外汇风险对冲操作，以降低外汇波动对利润的影响。

       （2）定价策略：根据汇率变化，适时调整产品报价，以保持利润水平。

       （3）管理外汇风险：建立有效的外汇风险管理机制，包括使用外汇衍生工具进行对冲操作，以降低汇率波动对企业利润的影响。