站在全球百年未有之大变局的关口，农业进入高质量发展阶段的深水期，“阵痛感”在所难免。在新旧周期交替之下，也蕴藏着新的发展机遇，如何理性观察当下巨变的宏观环境，如何预测未来更多的确定性商机，新兴科技将会引发哪些产业变化？这一切尚待揭晓。

       作为国内农药制剂细分领域创新研发领跑者，银农科技致力安全、高效、对环境友好的新型农药制剂的研发、生产和销售。多年来深耕新型绿色环保农药制剂领域，掌握开发卓越性能纳米农药的“独门绝技”，杀虫剂农舟行®、杀菌剂农精灵®等拳头产品在国内同类产品中销售领先。

       面对激烈的市场竞争，惠州银农如何突出重围，应对新挑战？对此，南方农村报记者专访了惠州银农植保技术有限公司总经理吴争先。

       记者：2023年，惠州银农的经营情况如何？这一年的发展关键词是什么？

       吴争先：2023年，银农的经营业绩不算良好，虽然产品消化量保持稳定，但财务销售成绩有些下滑。不过，这也跟银农2023年采取了新的渠道与市场策略有关。我们主动做了全面去渠道库存化的动作，力争把库存降到最低，这也是为了配合公司CRM系统的成功上线，为未来数字化营销作好准备。

       这一年的发展关键词是“重塑”。2022年银农开了一个媒体发布会，宣布银农产品品质全线升级，迈向纳米农药的发展道路。这对团队能力及渠道合作伙伴的合作前景都提出了新要求，需要重新审视。我们需要甄选出与银农发展理念一致，能够坚持长期主义并共同发展的合作伙伴，应对未来更加激烈的市场竞争。

       记者：去年，草甘膦和草铵膦等行情跌宕起伏，您如何看待行业内原料价格周期的转变，这其中蕴含了哪些挑战和机遇？

       吴争先：产销平衡或者说市场供需平衡是造成行情波动的主要原因之一。波动过大说明在某个时间段出现了供需的极大不平衡。这几年，草甘膦与草铵膦的行情变化就是最好的印证。

       前几年，由于受疫情影响，导致全球供应链出现不稳定因素，为以备不急之需，一些国外企业大量购入草铵膦、草甘膦刚需大宗制剂产品，造成出口市场一派欣欣向荣的景象。除了现有国内产能开足马力，还诱惑了一些企业加大投资，扩充产能。但国外市场消耗并不及预期，库存过大，导致去年全球企业都在做去库存工作，因此造成了过山车的行情变动。这对所有的经营者都带来极大挑战。

       在这几年跌宕起伏的行情中，我们可以发现，运营业绩相对稳定、良好的都是制剂品牌企业，他们在应对行情变化时，并没有随波逐流、在产品价格上频繁调价，而是保持价格的相对稳定，但视行情变化在市场营销上决定扩大还是减少投入力度，使渠道信心相对稳定。

       通过这几年的市场变化可以看出，产品品牌对制剂企业的重要性，只有做好品牌建设，才能更好地应对市场挑战。

       记者：农化行业目前已经进入了“科技引领未来”的3.0时代，农药制剂企业必须重视科技创新与运用。银农科技如何与世界同步，匠心打造先进产品和中国农药品牌？

       吴争先：对于国内农药制剂的发展方向，银农在成立之初，通过对国内市场现状的调查、研究与分析，就已经定下了“品质立本，塑造品牌”的发展方向。

       因此，银农科技一直与国内外领先的制剂研发机构、助剂公司等展开广泛交流与合作，在后专利的制剂产品研发方面，对标市场领先品牌，着力打造出性能更优越的差异化产品。同时，银农也和一些外企展开专利授权合作，开发适合国内市场的复配产品，满足更多用户需求。

       银农目前已经打造出一批高品质、高性价比的产品，但在树立农药品牌方面，还要与农业推广部门以及渠道合作伙伴通力合作，让更多农户能够接触并用上银农产品，感受银农产品的高性价比，从而形成广泛的良好口碑，树立银农品牌。

       记者：数字化时代已经到来，您认为数字化将对农资行业产生哪些方面的影响？公司在数字化发展、平台搭建方面有没有做一些推进？

       吴争先：国内农资销售与服务链条比较长，如何能够触达农户，了解用户以及找到农户的关键影响者，是做好高效销售及服务的关键。此外，还需要通过数字化链接，才有可能更好地了解用户以及用户的关键影响者，数字化营销可以让我们可视化，并实现销售与服务的高效率。

       银农在数字化发展、平台搭建方面做了一下推进：第一个针对渠道合作伙伴，搭建了“银商会”系统。这是一个半封闭的会员系统，所有银农的销售渠道伙伴注册登记成为银商会成员，销售才能获得激励。通过这个系统，我们期望可以做好销售及渠道管理工作，能够帮助我们的核心零售商做好推广，力争做到精准营销。

       针对农户，我们搭建了“银农家园”的小程序，更好触达及服务我们的用户。针对长期合作的农户推出更多产品及服务，满足用户对未来市场需求。

       在新媒体方面，我们也有一个专门的新媒体营销团队在做，让宣传推广触达更多用户。

       记者：随着我国转基因大豆、玉米从大田实验到商业化应用的推进，未来与转基因大豆、玉米相关的草甘膦、草铵膦等除草剂品种用量将进一步增加。银农对此有何布局？将重点推广哪些产品？

       吴争先：可以预见的是，转基因大豆和玉米将为行业带来翻天覆地的变化。随着国家对转基因作物种植政策的松绑，草甘膦、草铵膦等相关灭生性除草剂品种会极大压缩选择性除草剂的空间，转基因作物的除草剂市场将彻底重塑。

       银农为此在两年前就登记了两个产品。一是32.3%的草甘膦可分散油悬浮剂垄尽®，可以安全地应用在耐草甘膦转基因的作物上。二是苯嘧·草甘膦可分散油悬浮剂邦农铲®，我们相信邦农铲®也可以找到一些适合的安全窗口期应用在耐草甘膦的转基因大豆上。

       记者：日前，国家发改委发布《产业结构调整指导目录（2024年本）》，草甘膦、阿维菌素都被列入限制类名单，这对农药行业会产生怎样的影响？

       吴争先：尽管草甘膦、阿维菌素都属于制剂大宗品种，但我个人觉得这对农药行业不会造成太大影响，国家虽然禁止新的投资进入限制类项目，但考虑到目前这两个品种的国内现有产能已经足够大，仍然处于产能过剩的状况。因此，所以这两个产品不会造成太大影响。

       记者：中国是目前世界上最大的农药生产国和最重要的农药产品出口国之一。我国的农药制剂品牌少，产品门类众多，自动化水平低，这也被认为是国内产业发展的通病。银农为此做了什么努力？取得了什么成效？

       吴争先：银农是把制剂高性能及质量的稳定性放在产品研发及生产的第一位，因为只有生产出高品质、高性价比产品才能在最激烈的市场竞争中树立品牌，做到可持续发展。银农既然一开始就选择了这条赛道，就必须在两个方面做到极致。

       一是制剂的性能，这是研发方面的工作；二是保障质量的稳定如一，也就是生产方面要做好。所以，生产自动化是唯一选择，毕竟人工操作容易出错。银农是国内农药制剂第一家采用DCS自动化控制生产农药制剂的企业，在早期，一条生产线生产一个农药品种也算是银农的一个标志。而去年，银农对产线管理做出进一步升级，采用MES系统，在自动化水平方面得到进一步提升，主要成效体现在生产过程信息可以采集，对数据可以分析调优，指导生产优化，品质稳定性进一步提升，可以真正做到“银农出品，必属精品”的概念。

       记者：2024年，您期待银农和行业分别有什么突破？未来将如何与合作伙伴携手共进，创造辉煌？

       吴争先：2024年，银农通过银商会系统链接，期待与合作伙伴建立长久稳定的合作关系，通过甄选合作伙伴，共同打造银农品牌，为更多农户朋友创造新价值。

       对行业而言，国家一直在倡导高质量发展，对农资行业而言，除了企业自身努力，还需要政府相关主管单位在市场监督及政策制定上多做文章，创造公平的竞争环境，将行业监管执行到位。我们相信，只有品质内卷才能卷出行业高质量发展的新结果。