近年来，在国家乡村振兴和粮食安全战略的大背景下，中国农药行业蓬勃发展，成为世界农药的供应大国。与此同时，行业内部竞争也日益白热化，行业整体已经进入向高质量发展转型升级的关键期。

       作为农药龙头企业之一，海利尔药业已经走过了20余个春秋。从一家农药制剂企业发展至今成为拥有中间体、原药、制剂一体化的国际化企业，海利尔的发展历程和企业战略值得我们深入观察和探讨。

       AgroPages特别邀请到海利尔药业集团董事长兼总裁葛家成先生进行了一次企业专访。葛总在访谈中立体全面地呈现了海利尔的发展脉络和战略布局，以及面对产业变革所采取的技术创新、市场拓展等举措。通过访谈，我们了解到海利尔是如何应对日益激烈的市场竞争,使其自身能够持续赢得市场。我们也期待通过这次访谈，从企业家视角为行业读者提供在企业核心竞争力的培育、创新动力的激发、客户需求的捕捉等诸多方面的经验分享。

葛家成  海利尔药业集团董事长兼总裁

原药制剂一体化发展，营业收入快速增长

       记者：请葛总概括介绍海利尔药业集团的发展概况和取得的成绩。

       葛家成：海利尔药业集团股份有限公司（简称“海利尔”）始创于1999年，属国家定点农药与肥料生产企业，是一家主要从事农药、农药医药中间体及功能性肥料的研究、开发、生产、销售、技术服务于一体的专业化、全球化农化集团，现有员工3,200余人，集团下辖5大生产基地，通过良好的QHSE体系化运营及精细化管理，达到原药生产能力80,000吨、制剂生产能力75,000吨，持续稳定地为全球合作伙伴提供优质产品及服务。海利尔拥有10余个销售公司，700余名作物技术人员服务全国植保市场，海外业务覆盖全球80余个国家及地区，产品深受国内外客户认可，在2023年全国农药行业销售百强榜、出口额TOP50榜单均名列前茅。

       海利尔起家于农药制剂，而后向上游原药、中间体拓展，由此构建了制剂、原药（含中间体）的一体化发展格局，形成了较强的抗风险和盈利能力。海利尔成立20余年来，在全体海利尔人的不懈努力和全球合作伙伴的鼎力支持下，于2017年1月12日成功在A股主板上市，股票代码603639。随着多年潜心培育和规范运营，海利尔2022年实现营业收入45.35亿元，同比增长22.60%，实现了业绩的连年增长，公司营业收入复合增速保持在20%以上。

稳定供应，优质产品服务世界农业

       记者：请系统介绍下目前海利尔制剂、原药和中间体一体化的战略布局，包括目前集团旗下几大生产基地的主要产品线及其产业链优势。

       葛家成：稳定供应，优质产品服务世界农业。

       海利尔拥有覆盖制剂、原药（含中间体）产品的5大生产基地，稳定的产品供应能力和高质量产品为全球合作伙伴及世界农业发展提供了有力支持。

       青岛海利尔工厂始建于1999年，坐落于青岛市城阳区，主要生产和销售农药制剂产品，连续多年被授予3A级信用企业。工厂先后通过了ISO9001､ISO14001､OHSAS18001体系认证｡通过20多年的运营，形成了海利尔的服务文化，沉淀了一支有灵魂有血性的职业化团队，为高效满足客户需求提供了有力的保障。

       奥迪斯工厂始建于2001年，坐落于青岛市莱西市，是国家定点农药生产企业。奥迪斯拥有一流的管理系统，制剂加工按照ISO9001和ISO14000、OHSAS18001等体系实现规范化管理。主要专注于绿色农药制剂的研发、生产和销售，设备先进、技术领先、剂型齐全，主要剂型有WG、SG、CS、FS、DF、GR、SL、WP、SP、EC、SC、SE、OD、ME、EW、ZC等，可满足海内外客户对制剂产品的差异化需求。

奥迪斯立体仓库

       凯源祥工厂成立于2002年，主要从事甲氨基阿维菌素苯甲酸盐（简称“甲维盐”）原药、制剂生产，同时承担集团新立项产品的中试生产及验证，为新上项目的大生产装置和智能化设置提供有力保障。

       山东海利尔工厂位于山东省潍坊滨海化工产业园区，成立于2008年，专注生产丙硫菌唑、吡唑醚菌酯、吡虫啉、啶虫脒、噻虫嗪、噻虫胺等原药及部分配套中间体，在市场上具有话语权和定价权，通过不断加大安全环保投入强化可持续发展根本，给合作伙伴提供优质的服务和供货保障｡

       青岛恒宁生物工厂位于青岛市平度新河化工产业园区，创建于2019年7月，工厂占地面积581亩，规划建设14个原药及配套中间体车间。为积极响应国家、山东省和青岛市政府关于“十四·五”规划蓝图，集团将恒宁生物工厂定位为“人文恒宁、智能恒宁、绿色恒宁”，是海利尔药业集团下个10年的战略增长点。恒宁生物一期项目杀虫剂丁醚脲原药、溴虫腈原药和杀菌剂苯醚甲环唑原药、丙环唑原药于2022年6月进入试生产，目前各装置生产运行正常。恒宁二期项目已进入建设阶段，其中第一批项目将于2024年建成投产。恒宁三期高效杀菌剂原料药及中间体建设项目已经取得安评、环评、能评批复，计划于2024年建成投产。恒宁四期绿色高效农用原料药及中间体建设项目正在进行设计评价工作，计划于2024年年底建成投产。恒宁五期年产26,000吨农用原料药及配套中间体项目正在进行技术方案论证及初步设计工作，预计2025年建成投产。恒宁生物多个储备项目及自研599、286、1371、1274、1277、238、3726、122、1011、3245等多个创制新化合物项目正在进行技术论证。恒宁项目全部建成后，将新增原药产能50,000吨以上，预计将成为国内SDHI类杀菌剂、双酰胺类杀虫剂等的重要生产基地。随着全面达产运营，恒宁生物将步入中国农用化学品原药制造的头部企业，有助于进一步扩大海利尔“原药制剂一体化”的战略优势。

       海利尔高度重视产品供应能力，在以上各生产基地建设上，除了夯实产品效果与产品质量提升外，海利尔高度重视产品的生产工艺和工程技术优化以及管理系统的提升，在制剂产品供应上，加快推进智慧型工厂和智能化车间建设，近2年来，先后投入10余条自动化生产线，生产效率提升60%以上，新增制剂产品生产车间，增加生产线16条，推进物流仓储信息化系统上线，全面确保全球制剂产品订单交付。在原药产品方面，持续不断的优化工艺，打通关键难点工艺技术，在过去的两年实现原药工艺、技术、设备等相关优化改进100多项，为后续产能释放奠定了坚实的基础。

海利尔药业集团五大生产基地

创新引领，打造核心竞争力

       记者：当前国内农药产能过剩情况较为严重，农药产品价格大幅下跌，对很多生产企业造成了影响，对于这种现状，葛总您怎么看？您如何展望2024年及之后的行业发展？针对原有的优势原药和新品，海利尔如何在这种激烈的竞争中凸显优势？海利尔又将如何进一步应对全球产业重构的冲击？

       葛家成：原药价格下跌主要原因一是因一些国家和客户在需求端上有所降低，第二个更重要的原因是供需上产能严重过剩所致。坏的方面十分明显，2023年我们已经有了很深的感触。当然对行业的影响来说也有一定好的方面，从好的方面来看，这也是行业内的一场“自救”，面对海外竞争者的压力，如果我们像2022年高利润造成高价格，国外市场的需求会转到海外其他的国家，一旦将需求及加工优先向海外其他国家转移，可能未来几年或更长时间对中国农药行业的生产以及产品供应都会影响巨大。现在，因为原药价格的下跌，让采购商、需求方等又看到了中国市场的竞争力，也因此减缓或者减少了一些海外竞争者的挑战。

       2024年行业内卷将持续，市场情况上半年需求偏弱，下半年需求有可能会出现回升，但更重要的是要看过剩产能去除到底有多快，这决定了2024年及接下来今后几年行业市场的发展。

       创新引领，打造核心竞争力。面对当前市场形势，海利尔将持续夯实自身基础苦练内功，一方面强化现有产品的技术创新及通过精细化管理提升产品质量和竞争力，另一方面加快新化合物创制开发和推广及应用的速度，加强专业团队打造，提高客户服务质量，与合作伙伴打造命运共同体，以此来应对全球竞争激烈的局势。

       在原有优势原药方面，海利尔将持续夯实丙硫菌唑、吡唑醚菌酯、吡虫啉、啶虫脒、噻虫嗪、噻虫胺、甲维盐、苯醚甲环唑、丙环唑、丁醚脲、溴虫腈等产品的领先地位，并加大投资布局呋虫胺、肟菌酯、氯虫苯甲酰胺、啶虫丙醚和SDHI等产品。

       新产品方面，海利尔是全球主要的丙硫菌唑供应商，具有先进的工艺及工程技术水平，目前年产能4,500 吨，新增车间全部建成后预计达到年产11,000吨，基于此海利尔会积极拓展上下游配套，投资上下游原材料厂家，确保全球供应稳定。海利尔氯虫苯甲酰胺独有溶壳霉及凝核攻击技术，有助于提高产品的速效性；氟氯虫双酰胺是海利尔自主创制化合物，属全新的高活性长效型杀虫剂，针对此类新产品海利尔将积极布局规划推进。对已有杀虫剂产品及杀菌剂产品方面，海利尔将持续推进工艺和工程技术优化，做好生产保障供应与产品质量提升，做到在供应能力上数一数二，并强化与跨国公司的深度合作，链接客户形成战略合作伙伴关系，为全球合作伙伴发展赋能。

       面对行业冲击，海利尔将持续保持创新投入。海利尔自成立以来就十分重视创新能力，并将“持续创新”作为企业核心竞争力写入企业文化，集团于2003年成立集团研发中心，把农药研发作为公司发展优先战略。集团每年保持研发投入在4%以上，公司先后被认定为国家级高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业和国家创新型试点企业，拥有国家级企业技术中心、农业农村部农药研发重点实验室、博士后科研工作站、国家地方联建海洋生物源农药与环境友好型制剂工程研究中心4个国家级创新平台，获得专利授权210余项，拥有发明专利140余项，申请国际专利8项，牵头及参与制定国家行业标准30多项，先后承担国家863计划，国家“十二·五”、“十三·五”科技支撑计划，国家星火计划和国家火炬计划，参与国家“十四·五”规划企业联合创新项目，荣获国家知识产权示范企业、山东省制造业单项冠军企业、山东省技术创新示范企业、山东民企高端化工行业领军企业等荣誉，并多次荣获行业创新贡献奖、省市级科技进步奖，具有较强的技术创新实力。海利尔倡导全员创新、全面创新，既倡导在生产、安全、环保等方面进行技术改进、改造，也鼓励在小技小改和日常管理、市场营销等方方面面进行创新，按月汇集创新成果和合理化建议，定期进行奖励表彰，集团用于各类创新的奖励资金每年在500万元以上。2023年海利尔内部产出创新成果160余个，近3年来各项创新项目数量逐年递增，且高质量创新数量不断增多，为公司健康发展做出了巨大贡献，在公司内部也形成了良好的创新氛围。正是持续不断的推进创新，为海利尔核心竞争力打造奠定了基础。

加强战略合作，提供优质产品和服务

       记者：2023年，海利尔扩大与跨国公司的对外合作，分别与科迪华、拜耳等跨国公司达成了全面的深度合作。对海利尔来说，这样的合作体现了公司什么样的外部合作战略思考？

       葛家成：近年来海利尔加快了与跨国公司在原药、制剂、中间体等产品及登记方面的全方位战略合作，不断为客户提供优质的产品及服务，为客户创造价值，也促进了海利尔的自身发展。公司未来仍将重点围绕制剂、原药（含中间体）业务进行布局，拓宽产品线，强化业务渠道与产品供应能力，不断增强自身管理、创新等各方面的综合能力，以更好满足客户需要。在出口层面，海利尔的国际市场开拓策略为B2B模式，我们会持续夯实供应端的能力，持续为合作伙伴提供更好的优质产品和服务。

双轮驱动，深化全球影响力

       记者：能否请葛总介绍下目前海利尔国际市场开拓的总体情况？一直以来海利尔是如何推进海外业务的？未来海利尔有什么样的海外拓展布局？

       葛家成：双轮驱动，深化全球影响力。

       “原药制剂一体化，国内国际一体化”是海利尔的双轮驱动战略。在产品端，海利尔坚持原药与制剂协同发展；在市场端，海利尔坚持国内市场与国际市场协同发展。通过双向拉动及内外协同，全面保障了海利尔的持续稳定增长。

       海利尔自2004年开始开展海外业务，烟碱类产品吡虫啉、啶虫脒等产品在美洲、亚洲、东欧、中东等市场表现优秀。近两年来，海利尔全面推进海外业务布局，结合国外当地本土需求致力于可持续性发展的探究，不断增强与客户的互动与黏性，在北美、中东、南亚、东欧等区域市场占有率提高的同时建立了一批与公司共赢谋发展的优秀客户群。海利尔大力开展与跨国公司的合作，在北美、中南美、澳洲、欧洲、中东等区域与多家跨国公司建立了重大合作，打造亿元以上大品5个，与跨国公司客户关系不断夯实，越来越多项目合作陆续落地达成。

       在新市场开拓方面，在巴西、墨西哥、阿根廷、菲律宾、缅甸、老挝、柬埔寨等地建立了海外子公司；结合目标市场作物痛点及合作伙伴需求，推出差异化产品组合登记策略，先后在北美、中南美、东南亚、中东、欧洲、非洲、澳洲等区域100多个国家开展支持登记与自主登记业务，共完成登记2,000多个产品，推广海利尔自主创新产品，传递海利尔品牌价值。

       下一步海利尔将持续深耕布局海外市场，做好客户网络建设及产品布局，做好海外子公司运维，加大推进海外产品登记布局，不断深化与合作伙伴的业务关系，深化海利尔在海外市场的品牌影响力，在各目标市场通过B2B的业务模式切实服务好各合作伙伴，满足好终端业务需求，整合双方优势，打造命运共同体，实现共赢。

加大研发投入，持续创制新化合物

       记者：当前中国企业在新农药活性分子方面的开发和储备开始显现成果。海利尔每年的研发投入在农药行业内位居前列。请介绍下目前海利尔在化合物创制、制剂应用等各方面的创新进展和储备。您认为，这些创新将如何为海利尔的未来发展赋能？

       葛家成：在全球行业竞争日益激烈的环境下，海利尔认为创新是企业持续发展的源动力，已成为企业生存和发展的必然选择。新化合物创制对行业及农药企业发展具有重要意义：一是增加防治效果，创制新产品比原有农药具有更强的杀虫、杀菌、除草活性，能够更有效地控制农业害虫、病菌和杂草，提高防治效果，减少农药使用量；二是创制新产品可以解决大量长期的不合理用药导致的许多害虫、病菌和杂草对传统农药产生的抗药性问题，提高农药产品的药效；三是创制新产品会经历比目前更严格的毒性和环境评价过程，能够有效减少传统农药产品对人类健康和环境的影响，有利于可持续发展。

       海利尔于2010年成立新化合物研究所，组建了一支由业内知名专家、博士、硕士为主的高素质创制团队，建立了新化合物的设计合成、生物活性筛选研发平台，开始了自主新农药创制之路。2017年海利尔启动第一个新化合物氟氯虫双酰胺的登记工作，同年为新农药登记工作提供支持的青岛滕润翔检测评价有限公司成立；2022年启动第二个新化合物氟螨硫醚的登记工作，4个田间试验站投入使用；2023年先后成立新化合物研究二所、三所，创制团队进一步强大，同时启动第三个新化合物登记工作。目前，与新化合物开发直接相关的技术研发人员有320人，其中，博士5人、硕士140余人、3名国务院特殊津贴专家、10名来自国内外的专家顾问。

       氟氯虫双酰胺（fluchlordiniliprole）是海利尔第一个自主创制的新化合物，于2017年启动登记工作，预计将于2024年上市。氟氯虫双酰胺是新型酰胺类杀虫剂，通过激活害虫的鱼尼丁受体，释放细胞内贮存的钙离子，引起抽搐、麻痹和拒食等症状，直至昆虫死亡。主要防治多种作物的鳞翅目害虫，特别是对蓟马、卵和幼虫的活性显著优于氯虫苯甲酰胺。具有内吸传导活性，持效期长，胃毒为主，兼具触杀特点。

       害螨是一种对农业生产造成较大影响的害虫且防治难度较大，海利尔很早就开始了针对害螨的防治研究，经过几千个化合物的合成与活性筛选，最终发现了高活性化合物氟螨硫醚。氟螨硫醚结构类型新颖、作用机理独特，具有不同于目前国内已有杀螨剂结构的骨架。对害螨的卵、幼螨、成螨均具有优秀的防治效果，且与现有杀螨剂无交互抗性。对花卉、蔬菜、果树等常见作物安全，对哺乳动物、蜜蜂、鸟、水生生物毒性风险低，属于环境友好型杀螨剂。氟螨硫醚具有广谱、高效、长效、对环境友好、对天敌伤害小及不易产生抗性等优点，将有效改善现有害螨防治过程中高频次、高剂量用药的情况。海利尔已于2023年12月取得氟螨硫醚的国内专利授权，并完成了较大批量的化合物提样工作，目前登记各项工作在按照计划推进，预计2025年上市。

       海利尔最新开发的化合物HNP-599对鳞翅目、半翅目、缨翅目和蜱螨目等类别的害虫均有效，特别是对二化螟、稻纵卷叶螟、蓟马、甜菜夜蛾、二斑叶螨、柑橘全爪螨、瓜绢螟、跳甲等多种田间重要害虫均有很好的防效，且对哺乳动物具有优异的安全性。目前，集团已启动该化合物的登记工作，预计2026年上市。

       海利尔除了对杀虫杀螨剂有新产品开发外，对杀菌剂、除草剂和杀线虫剂均有布局，有286、1371、1274、1277、238、3726、122、1011、3245等多个创制新化合物正在开发。在新专利产品开发上预计未来5～10年海利尔将为全球贡献不少于8个杀虫杀螨剂、5个杀菌剂、5个除草剂产品，用以解决目前市场难以解决的病虫草害问题，持续为全球合作伙伴及用户创造价值。

带领客人参观生测基地

苦练内功，强化绿色可持续发展力

       记者：请葛总分享海利尔下一步的发展规划。

       葛家成：苦练内功，绿色发展，强化可持续发展力。

       面对当前复杂严峻的全球政治经济形势，海利尔提出“客户满意是检验海利尔人工作的唯一标准”为2024年工作指导思想，确定“保安环，稳定经营；重品质，精益求精；建团队，忠诚尽责；强协作，严抓执行；争订单，服务满意；降成本，提升人效；推体系，精细管理；共创新，增强动力”为2024年的八项工作方针，明确了2024年工作重点及方向，未来海利尔将以“练内功”为主，除做好以上提到的各项重点业务外，还要加强以下几方面事项的推进，以强化自身应对风险的能力，提升自身竞争力。

       （1）加强团队建设，进一步提升团队专业度。围绕“建团队，忠诚尽责”的方针要求，加强人才培养与团队建设，进一步提高团队执行效率，注重人文关怀，加强人才培养及专业度培训，在建设一支有灵魂、有血性、有担当、正直正向、忠诚干净、高度负责的团队上持续用力，为服务好全球合作伙伴奠定人才基础。

       （2）原药发展板块坚持依法合规经营，打造高水平原药生产基地，提升产品品质和工厂的智能化管理水平。2024年，山东海利尔、凯源祥、恒宁各原药工厂持续推进改造项目建设，大力推进解决安全环保、项目管理等方面还存在的不足，确保全年各项生产及管理目标的达成。重点加快恒宁新项目建设，确保恒宁一期项目安全稳定生产达标，恒宁二期、三期、四期及后续规划等项目按计划推进完成，为集团未来发展及战略增长助力。

       （3）加快氟化工事业部建设。为了进一步拓展集团业务布局，海利尔在2023年建立了氟化工事业部，在2024年要进一步加快事业部技术团队组建，完成两种含氟中间体的小试、中试及打通工艺路线，加强横向衔接，加大对集团新项目的支持力度，尽快为集团业务延伸发展赋能。

       （4）制剂生产板块强化提升。海利尔将规划打造新的肥料生产基地、除草剂生产基地，进一步推进现有新的固体制剂车间产能提升，将奥迪斯工厂建设成为产能及规模、生产效率、安全环保等级最高的综合性生产基地。此外，积极响应国家号召进一步推进制剂生产自动化智能化水平提高，提升生产效率，提升供应链的响应速度，提高库存周转率、降低库存呆滞风险，快速提高订单交付能力。

       （5）持续加强安全环保投入，确保可持续稳定发展。海利尔始终持续坚持“安全是天，环保是地，质量是命，人才是根”的生存理念，高度重视安环文化营造，促进安全生产发展。在安全环保管理上，目前集团已引入杜邦安全管理文化，并建立了较为完善的管理体系和管理制度，以规范化管理杜绝安全、环保事故的发生。在未来，海利尔还将继续落实国家各项安全管理政策，在推进自动化、智能化、本质安全生产水平上持续用力；加大投资推动公司绿色转型升级，全力推动降低产品全生命周期中对生态环境的危害，从产品研发端开始，致力于研发生态环境友好型产品；在产品生产过程中充分节约资源和能源，使资源利用率最高，能源消耗达到最低；在转型升级上，加强推动产品工艺技术优化和绿色转型，对环保设备设施进行自动化升级改造，充分利用信息化平台，做到全方位管控无死角；提高各制造端的“三废”处置能力、气味治理能力和废物资源化再利用，并不断改善生产一线的工作环境，让海利尔真正实现绿色转型，推动可持续发展。

       （6）提高质量管理水平，确保质量稳定。在产品质量提升方面，进一步提高质量控制标准，固定原料、助剂、包材等各个物料的供应商，持续做好产品质量标准文件的建立与执行工作，加强产品质量过程控制，确保产品质量与标准要求一致，为全球用户提供可靠、稳定的高质量产品来满足市场的需要。

       （7）提高生产基地精细化管理水平，增强综合竞争力。进一步提高各生产基地的精细化管理水平，在投入产出比、能耗控制、吨产品“三废”产出量控制、物料损耗率控制、现场管理提升、设备稼动率、资产管理、人员专业能力提升等方面强化管理，建设生产稳定、供应能力稳定、综合竞争力强的农化产品全球供应商。

恒宁智能制造控制中心

       （8）加大技术服务力度，做好基层服务，提高订单交付能力。2024年海利尔将持续推进制剂“营销变革”动作，强化技术型服务团队建设，系统掌握作物问题解决方案，提升团队基层专业服务能力，聚焦“一人一客户”“一人一县”等服务方式，打造核心渠道及终端核心零售店、核心用户，集中做大渠道、做大产品，通过建立标准动作样板、扎实做有效实验及基层会议服务、加强用户交流平台建设、做好本地化产品应用案例的互动与深度服务及推广等措施，确保每人推进建立并服务辐射30,000亩以上的标准示范田用户，为渠道合作伙伴及终端用户做好服务、创造价值。

       （9）加快滕润翔GLP实验室建设，尽快取得OECD资质，取得反应风险评估试验资质，获得农药领域全资质，助力农药登记，助力化学品安全风险评估，同时申报医药安全评价实验室资质，努力早日成为最佳服务全球的综合性检验检测评价平台。

       （10）产业链布局延伸，积极探寻农化行业上下游并购重组的机会，拓宽产业链维度，多方位挖掘差异化匹配性优质标的，筑高公司产业板块壁垒，充分发挥资本市场的作用，切实提高公司综合竞争能力，强化海利尔平台优势。