2024年4月30日，安道麦股份有限公司面向所有投资者，通过网上公开直播的形式，举办了业绩说明会，公司总裁兼首席执行官Steve Hawkins、首席财务官Efrat Nagar、董事会秘书郭治、全球投资者关系总监Rivka Neufeld参与接待。

       公司总裁兼首席执行官Steve和首席财务官Efrat首先介绍了公司2024年第一季度的业绩情况和业务进展。随后管理层回答了投资者关心的问题，主要问题如下：

       1. 公司中国品牌制剂业务同比实现了增长，中国品牌制剂的竞争格局是怎么样的，相对原药是否格局会好一些？

       回复：我（Steve）前不久刚刚来过中国，在中国期间和国内品牌制剂以及原药团队分别进行了讨论。首先，原药和制剂市场截然不同，而且中国的市场情况和全球也有差异。对于安道麦来说，在制剂领域我们强调创新，布局合理的渠道策略，并关注整体盈利情况。和中国的团队一道，我们看到了业务取得的进展。在原药端，安道麦更为关注降低主营业务成本，成本改善带来毛利率的提高对国外市场来说意义重大，因为我们大部分自产的原药是用来配置为制剂产品后进行销售，而非单纯像其他竞争公司一样直接销售原药。

       2. 2024年第一季度营业费用同比减少的主要原因包括运输与物流成本降低以及汇率走势有利，后续汇率影响该如何展望，假设美元走强/走弱两种情景？

       回复：公司营业费用减少，得益于运输和物流成本降低，但也和销量减少有关。与此同时，营业费用的节降更体现在其他方面。公司自去年开始实施控费计划，在本季度，包括人工成本、差旅费用、咨询费用在内的我们能够加强管控的维度均实现费用的显著减少，从而更好地应对市场情况。关于美元对于公司业务的影响，安道麦在全球50多个国家拥有子公司。在每一个国家，我们基本使用当地货币进行交易，之后再在财务报表上将当地货币转换为美元，美元是安道麦的列报本位币，转换成人民币报表是最后一步。如果美元和当地货币相比走强，以美元计营业费用降低；若美元兑当地货币走弱，则以美元计营业费用升高。今年第一季度美元走强对营业费用的影响更加凸显，安道麦从美元走强带来的营业费用减少中受益。

       3. 极端天气的影响主要体现在哪些方面？

       回复：极端天气可能会引致不同以往的病虫害发生，因此在每个季节，极端天气导致的病虫害后果往往比极端天气本身更值得关注。总体来看，极端天气对杀菌剂和杀虫剂产品选择的影响更大，对除草剂产品的影响稍小，后者较为稳定。农民的生产活动和作物生长情况极易受到天气制约，而且农民也更倾向于在天气情况好时进行投资，所以天气之于农业的影响多元复杂。天气是农业生产中的变量，有时天气能推动农业发展，例如高温潮湿的春季天气便为果树生长创造了有利条件；若天气湿冷，则会在整体上对施药产生负面影响。天气是影响农业的关键因素之一。

       4. 公司预计全球农化行业何时可以见底向上？

       回复：安道麦和同业公司一样，都希望行业能够尽快触底反弹，但这是很难准确预测的。我（Steve）不久前刚去过中国，在未来几个月内情况有显著改善的迹象不明显。有一些宏观特征是比较类似的，如农民端仍然保持高于平均水平的盈利能力，而需求情况各地区有所不同，取决于当地渠道端去库存的进展和由此引发的观望态度。目前还没有看到整体市场明显反转的迹象，2024年是转型过渡之年，整体需求回归正常可能要到2025年。

       5. 公司目前库存水平如何，与公司认为合理的库存天数相比差距还有多大？另外，公司的库存天数水平和其他的跨国公司相比是否存在差异？预计后续的变动情况？

       回复：和去年同时点相比，公司存库水平显著减少7亿美元，相较2023年末亦显著减少，现在已经非常接近安道麦的合理库存天数。在库存天数上，安道麦和其他公司的可比性不大，因为每家公司的运营布局均有不同。在公司的“逆转计划”中，就包括原药和制剂生产端的管理优化，从而降低库存天数，同时更好地满足终端市场的需求。

       6. 公司回款情况如何？特别是南美区，是否有坏账风险？

       回复：回款关系到现金流。安道麦严格管理客户回款，这也为公司现金流的改善做出了贡献。在南美，天气情况给当地市场带来一定的挑战，但得益于公司在销售回款上的严格管控，我们目前没有发现重大坏账风险。

       7. 公司在一季度亏损了，今年剩下3个季度的经营管理计划和重点是什么？

       回复：我们在业绩材料中详细介绍了“逆转计划”的五大要素，该计划自今年初启动，目前正在有序推进中，专注于改善业务质量。介绍中讲到的五大要素会是管理团队的关注重点，公司设有专门办公室跟进计划的执行进展。期待在接下来各季度同各位投资者分享安道麦“逆转计划”取得的积极成果。

       8. 现在已经进入4月，中国市场的用药需求相较于以往有什么样的变化吗？整体的去库进度如何？另外，近期以广州为代表的地区出现了较为明显的极端天气，是否对相应的植保需求和去库进度造成负面影响？

       回复：新一年的农业生产刚刚启动，刚才介绍了北半球农业市场的业务进展，而业务规模同样可观的南半球市场需要等到下半年。所以要判断全球总体情况为时尚早，各地区有较多变动因素和情况差异，包括渠道、天气、农民的需求等。不过，正如我刚刚介绍过，中国区品牌制剂业务开了个好头，为公司聚焦差异化产品实现逆势崛起释放了积极的信号。但是，我仍要强调判断全年总体形势为时尚早，管理层在全力支持各个区域的团队，着力落实全年的战略执行。

       9. 公司2023年第四季度和2024年第一季度的制剂均价都出现了同比较大幅度的下跌。制剂价格的波动相较于原药价格是有所后置，目前原药价格基本企稳，公司如何看待制剂端价格后续的走势？何时能看到企稳的迹象？

       回复：首先，原药价格与终端市场农民购买植保产品的价格并非完全挂钩。刚刚提到去年一季度很多制剂产品的销售价格仍处于历史性高位，因此今年一季度的销售价格是与历史峰值相比较。目前渠道采购时观望心态严重，新增采购依然困难，也就是说我们的客户需求仍然疲软。市场需要农民盈利条件良好，各地区天气条件理想，渠道改变观望采购，会对制剂的总体价格趋势产生实质性影响，当然每个地区情况会有不同。目前中国市场出口渠道内的原药库存仍然居高，在这些库存被全球市场消化前，制剂价格可能不会出现明显变化。好消息是原药价格走低利好我们的成本，在销售价格保持稳定的情况下，利润率将有所提升，这是我们今年希望取得的成果。

       10. 目前多个大吨位原药产品包括草甘膦、嘧菌酯、吡唑醚菌酯、甲维盐、阿维菌素等价格都有所反弹，请问公司对多个终端市场Q2和全年如何展望？

       回复：目前中国原药和渠道库存仍处高位，观望采购心态仍占主流。待观望心态转变转为积极采购，生产商消化原药存货，届时我们将看到市场需求的演化。

       11. 公司的管理费用在第一季度同比增长，而研发费用下滑，从哪些指标能进一步看到公司的管理优化和业务质量提升？

       回复：关于安道麦内部如何衡量业务质量提升，首先体现在毛利率，今年第一季度毛利率同比提升了；同时，我们还衡量EBITDA利润率、生成的现金流以及净利润。正是出于提升业务质量的目标，2024年员工的绩效指标和薪酬都与业务质量提升的相关指标挂钩。

       12. 公司如何展望2024年植保市场？与之前的预测相比，当前展望是否有所改善/恶化？什么样的信号（例如价格上涨、去库存结束）是好转的预兆？

       回复：我们需要看到渠道客户库存减少，重新采购并建构库存。过去一年来整个行业都在密切观察。我们认为2024年是过渡之年，部分市场的渠道存货已达到合理水平，而另一些市场的渠道库存则未有实质变化，今年还有3个季度来观察整体市场是否迎来转变。我们关注的是渠道客户是否开始重新积累库存。因此，我们认为2024年是过渡之年，预计2025年有望恢复供需平衡的常态。

       13. 公司差异化产品在市场的接受度以及增速如何？

       回复：差异化产品的平均毛利率高于安道麦的总体毛利率均值，刚才提到毛利率是“逆转计划”中衡量业务质量改善的指标之一。我们希望在未来3年将差异化产品在总体产品线中的占比翻番，也就是我们说的提升产品组合质量。根据我对欧洲、印度、巴西以及中国的考察来看，这些重点市场对公司的差异化产品反馈相当积极。未来数年中，我们还将在重点市场推出多个差异化产品，譬如此前在欧洲市场上市的差异化谷物杀菌剂。公司扭转势头正逢其时，市场需求有望在2025年恢复积极势头，而我们的聚焦点就在于找准需求契机，在正确的市场投放切合需求的产品，从而实现安道麦的逆转战略。