回望刚过去的这一年，对农资市场而言，是破局之年、分化之年和变革之年。绿色、智能依旧被反复提及，不同的是已经有不少企业开始付诸行动；视频和直播被更多的人接受，尤其是在肥料领域，企业开始成立自己的视频运营部；产能增加和市场饱和的供需矛盾依然存在，但已有企业开始谋划未来。

       行业细分、产品细分、市场细分……当前，农业进入高质量发展阶段的深水期，“阵痛感”在所难免，在新旧周期交替之下，也蕴藏着新的发展机遇。

       行业周期性下行时期，往往是企业分化的时期，逆势而上成功破局抑或被逐渐淘汰，都是有可能发生的。

       在拜耳作物科学（中国）有限公司（简称“拜耳”）看来，未来几年作物保护板块的增量市场主要集中在根域守护、作物健康、除草剂领域，为此也进行了相应的市场布局。

       近年来，农资行业风起云涌，内卷时代的到来裹挟着行业寻求新的突破点和增长点。2024年，拜耳的几个重点项目进展如何？2025年，在新的增量市场，拜耳将如何抓机遇、抢市场？对此，《南方农村报》记者专访了拜耳作物科学大中华区客户赋能总监李一凡。

       记者：请用一句话或者关键词分别总结行业和拜耳中国2024年发展情况。

       李一凡：如果用一句话总结行业的2024年，我想大家都有共识——行业内卷加剧，企业分化加速。

       可以看到2024年市场竞争异常激烈，农资企业纷纷采取降价促销，着眼长远市场布局等多种手段。行业周期性下行时期，往往是企业分化的时期，逆势而上成功破局抑或被逐渐淘汰，都是有可能发生的。

       “唯一不变的是变化本身”。2024年，拜耳“拥抱变化，修炼内功，转型破圈”。顺应市场环境的变化，拜耳在产品创新、渠道建设、组织管理多方面保持探索，在一系列产品与市场服务，自身组织建设过程中，更加以客户需求为导向，以着眼长远发展为目标，希望为农户和客户提供更大的价值，做出更多社会贡献。

       记者：当前，农资行业竞争激烈。拜耳2024年第三季度财报表明，作物科学事业部净收益有所减损，拜耳中国在国内市场相关业务成绩如何？拜耳中国如何在当前的行业低迷中保持竞争力和优势？

       李一凡：2024年全球农业市场发展低于预期，这是集团三季度财报数据的重要客观因素。在竞争激烈的中国市场，拜耳维护了公司核心品牌的市场影响力并稳定市场份额。

       拜耳在三大方面的坚持，为我们带来了逆势承压、奋楫而上的信心。其一，拜耳在全球范围内创新能力积淀深厚，以研发为基础推动商业成功。2024年，拜耳公布了下一个10年的十大创新产品，拜耳农匙（CropKey）等前沿研发技术助力新型大田除草剂Icafolin等下一代作物保护产品的开发，这将为包括中国在内的全球农户持续提供创新产品。同时在中国，我们持续探索本土创新合作；其二，我们持续深度关切用户需求，把握市场机会，精确、高效地制定并推进市场策略；其三，拜耳拥有行业一流的组织与人才团队，这是我们非常重视并引以为傲的。契合市场战略的高效运营、多样化模式与人才发展至关重要，能够帮助我们更敏捷地响应客户需求，应对2025及未来的挑战。

       记者：多个行业内卷，农资行业也不例外。在您看来，行业“内卷式”竞争原因有哪些？要破除行业“内卷式”竞争，企业有哪些破局之路？

       李一凡：农资行业只是多个“内卷式”竞争的行业之一。行业“内卷式”竞争有着多重原因，首先在于经济增长整体放缓，农产品价格整体下行，农资需求较为疲软；第二在供应端，国内市场产品供应过剩，农资出口市场面临挑战，加剧市场供需失衡；第三不少农资产品差异化程度低，同质化竞争严重，从而导致企业被迫卷入价格战。

       内卷式竞争是行业内企业都不愿意看到的，大家也在采取各种应对策略。在拜耳看来，破局的关键在于以用户为中心，以创新为驱动，以品牌为载体，通过数字技术提升运营效率，以差异化的产品或方案满足农户真正的需求。在这里，农户、创新、品牌、数字化、差异化都是关键词。

       记者：2024年，拜耳中国新推出“领丰计划”，与全球范围所开展的路径和策略相比，这一项目在中国市场有何不同？项目所提供的服务和产品如何满足中国不同区域、多层次的小农户的需求？

       李一凡：在中国，拜耳坚持与中国农业的发展同频共振，从“在中国，为中国”出发设计“领丰计划”，并将项目愿景定为“引领成长，助力丰收”，即引领关键零售商开展深度合作，助力中国小农户实现丰产丰收。我们将通过与零售商群体深入合作和充分赋能，帮助提升小农户的盈利能力，实现农资零售商、小农户和拜耳自身的三方共赢，进而服务中国粮食安全与乡村振兴。

       针对不同区域、不同类型的小农户群体需求，“领丰计划”从三方面开展工作。一是产品服务上，拜耳除了提供自有农资产品外，还计划整合农业生产资料，为零售商提供丰富的作物解决方案，提升种植管理能力；二是服务生态构建上，拜耳将探索依托领丰店帮助解决农户融资问题，通过下游产业链背书与合作提高农产品的市场价值，增强农户信心，提升收入；三是因地制宜，提供颗粒化的服务单元，根据不同地区发展水平和特色进行组合服务，例如有的地区需要解决种植难题，有的地区则更需要品牌增值。拜耳将通过因地制宜的举措，满足中国不同区域、多层次小农户的需求。

       记者：拜耳中国对生物育种作物除草剂市场很重视，对此，公司开展了哪些探索和实践，取得什么成效？

       李一凡：2024年是中国生物育种产业化发展的关键一年，拜耳也高度关注产业趋势变化及市场需求的演变，希望以生物育种除草剂为契机为中国农业做出更多贡献，为中国农户带来更多丰收。

       借着政策东风，2024年拜耳除草剂品牌农达^®和达迈^®在“含转化体DBN9936耐草甘膦玉米田”获得首批登记批准。6月，拜耳在中国生物育种产业化发展的重要布局地吉林长春，连续举办两场生物育种除草剂论坛。会议期间，我们田间试验专业性与成果获得了业内专家的高度肯定。未来，拜耳还将有农达^®家族面世，并在产品线、技术方案、推广三大方面提供定制化服务，从传统市场和耐草甘膦玉米两大领域市场出发，为用户带来差异化价值。

       在除草剂之外，拜耳也持续探索加大在中国的育种研发投入，并期待将来有机会为中国农户引入拜耳全球的生物育种技术成果，为中国农业发展做出更多贡献。

       记者：当前，作物保护板块的增量市场在哪里？公司为此在产品品牌和渠道上等开展了哪些战略布局？

       李一凡：在拜耳看来，未来几年作物保护板块的增量市场主要集中在根域守护、作物健康、除草剂领域，为此公司进行了相应的市场布局。

       在土壤与根域方面，随着中国农业的绿色发展，土壤已成为推动农业可持续的重要抓手。这与拜耳全球倡导的再生农业转型不谋而合。去年拜耳在中国推出了根域守护解决品牌，从线虫防治、病害防控和土壤微生态优化等方面守护根域健康，未来我们也将持续完善根域守护品牌，顺应农户需求持续推出不同的组合方案。

       在作物健康领域，近些年市场对高效、低毒、绿色的作物保护产品需求持续增加，作物健康板块呈现出巨大的市场前景。2025年1月，拜耳已发布全新的中量元素水溶肥沃家润^®。今年我们还将发布全新作物健康品牌德来^®，覆盖营养肥、生物刺激剂、微生物菌剂三大业务领域，欢迎大家届时关注！

       在除草剂方面，如上面提到，随着我国生物育种技术的创新及政策体系的完善，草甘膦除草剂迎来了发展机遇。拜耳在这方面也有相应布局计划。

       以上是产品层面。渠道上的战略布局同样关键，2024年拜耳启动了“磐石计划”“领丰计划”，拜耳飞将军™成功在全国50余个农业县布局，覆盖面积行业领先。此外，我们充分利用数字化平台与创新手段，不断提升需求拉动水平，与渠道伙伴共同成长。未来，拜耳将持续携手渠道合作伙伴，提供更好的赋能与服务，并将数字化创新举措融入其中，助力渠道伙伴业绩持续提升，与合作伙伴共同成长。

       记者：您觉得影响公司发展的挑战是什么？作为行业龙头企业，面对当前复杂的行业形势，请给行业一句忠告！

       李一凡：任何一家公司在发展过程中都会面临各种各样的挑战。正如前面提到的，供需端的错配导致市场下行，行业竞争激烈，如何穿越周期是企业面临的重要课题。此外，气候变化导致农户在种植过程中面临诸多问题，对企业创新提出了更高的要求。

       面向复杂的行业形势，我想分享一些观点与行业同仁共勉：修炼内功，关注农户的切身需求，做好市场细分；凝聚合作伙伴，戮力同心，共克时艰；在商务卓越层面加快产品布局和以作物为中心的解决方案，助力中国农户提质增产，以少产多。拜耳作为一家外资企业，一直积极践行社会责任，通过创新与服务推动中国农业高质量可持续发展。

       记者：2025年，您最想对行业同仁和公司同事说什么？

       李一凡：农业是一个需要长期主义耕耘的行业。自古就有“瞰于野，惟稼穑艰难是知”来形容农户生产的不易。但正因此，农业是中国国民经济的基础，也赋予了我们日常工作极强的社会价值。

       2025年，行业整体形势依然比较严峻，然“路虽远，行则将至；事虽难，做则必成”。我衷心祝愿身处农业领域的业界同仁、合作伙伴及同事们以坚定的长期主义信念，突破眼前的重重挑战，为农业的蓬勃发展再添新动力。愿我们携手并肩，助力农户朋友们仓廪盈实，畅享丰收盛景！