2020年，是不平凡的一年，新冠疫情以及环保整治对我国农药行业造成较大影响，多家农药企业上半年业绩暴跌。受疫情影响，很多国家关闭粮食出口大门，中国粮食进口也遇到很大挑战。面对全球变化新趋势，以及国内内循环需求，国内外农药企业将该如何变革，以破解当前困局？

       8月8日，第四届中国农药行业市场和销售高峰论坛在江苏无锡隆重召开，众多农药行业大咖专家、企业高管以及行业人士参与盛会，科迪华、巴斯夫、先正达、富美实等跨国农化巨头的现任高管，以及国内顶尖农药专家学者共同探讨预测农药市场行业趋势，为国内农药科研、生产、销售提供借鉴。 

       “中国农药行业经过几十年的飞速发展，其非专利农药制造在全球取得了决定性地位。”中国农药工业协会会长孙叔宝在致辞中表示。随着众多同质化产品的出现，国内市场呈现一片红海现状。但由于同质化产品竞争，价格厮杀，销售模式变化，导致行业竞争激烈，很多小企业被迫退出市场。

       孙叔宝指出，面对全球变化趋势，以及国内内循环要求，农药企业应始终坚持创新引领，加强创制新产品以及改善提高制剂新工艺。在销售环节同样需要引领与提高，关注跨国公司兼并重组动向，关注从产品销售、产品综合解决方案到产能过剩后的应对策略。

中国农药工业协会会长孙叔宝为论坛致辞

       在应用领域，随着种植大户、家庭农场的出现，土地流转集中，企业需要结合新的营销模式，将大单品更多地提供给种植大户或者专业化解决方案提供者。“因为他们具有专业知识，能够准确计算投入产出效益，减少农药滥用，这更符合农药减量的需求，今后的政府采购项目也会更多的向专业化服务组织倾斜。”

严格调控农药企业数量增长，加大农药市场监管力度

       “截止2019年底，国内登记的企业数量1,761家，农药生产许可证数量1,429个，大约减少500个;农药经营许可证数量30.1万个，与2017年相比，大约减少6万家，限制使用农药经营许可1.2万个。”农业农村部农药检定所监督管理处处长刘绍仁道出新《农药管理条例》实施后的产业变化，国家严格调控农药企业数量增长，淘汰企业速度比新增企业速度快很多，且新增的都是规模较大的企业，要求企业必须在省级以上的化工园区建厂。新《条例》的实施也促进企业转型，比如新农药创制明显加快，企业间协作（委托加工、分装）增多，从而减少重复投资。更重要的是企业经营理念的转变，导致营销模式变化越来越快。

农业农村部农药检定所监督管理处处长刘绍仁

       目前农药市场规范速度明显加快，产品质量合格率快速上升。刘绍仁表示，与2018年抽检相比，2019年将过期产品作为新增抽检内容，超过质量保证期农药样品占整个抽查产品的1.1%。同时拓展了不合格判定内容，比如过期农药、未登记的农药。2019年，共抽检2,015个灭生性除草剂样品，检出非法添加百草枯样品73个，被添加产品分别为敌草快70个，草铵膦3个，草甘膦0个。“非法添加百草枯的比例由2018年的4.5%降至3.6%，不合格敌草快产品中,非法添加百草枯的比例由19.5%降到10.6%，后期还会加强百草枯监管。”刘绍仁强调。

国家鼓励新农药创制，批准新农药产品比例明显提高

       近年，国家鼓励创制新农药登记，限制新混配制剂等登记，缩小新农药登记与其他产品登记门槛差距，实施新农药登记资料保护，放开新农药登记申请人限制，允许联合开发，但申请登记时明确产权关系。“因此境内申请和被批准新农药明显增多，企业研发新农药的热情也明显提高，2019年全国批准产品总数294个，批准新农药产品数就达21个，占比7.14%，比例提高很多。”刘绍仁建议，国内企业创制新农药，要学会借力，充分分析公司优劣势，确定适合公司的推广应用模式，同时注重知识产权保护与利用。

       “新农药创制是一项极其复杂的系统工程，其研究阶段最少需要6年时间，研究至产业化至少需要14年。”中化国际科技创新中心首席科学家刘长令表示，创新是持续发展的动力与源泉，企业要想在市场上拥有主动权，就必须要创新。只有“安全、高效、低成本、专利权稳定”的创新品种，才会有大市场。虽然农药创新的方法很多，但中间体衍生化法是行之有效的方法，其专利权稳定、成本低、效果好、性价比自然高。但企业在研究之初，就要考虑开发市场与产业化，降低研发失败几率。 

中化国际科技创新中心首席科学家刘长令

       当公司新产品研发出来后，如何使其在大量的同类产品中脱颖而出？“关键是要找到有价值的技术差异点，基于技术差异点，做好品牌定位。”巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健表示，在做技术定位时，试验非常重要，同时避免陷入误区，比如片面追求差异性技术定位（差异的可视化、可辨析成为定位的障碍）；过于追求效果,而忽视使用成本；为找差异点，专注非目标市场；试验数据的误差等。通过技术探索试验，企业需要得到产品的真实效果数据；产品技术要点GAP；除产品正常药效外的其他特点；产品技术测评，与市场现有、未来产品的比较等；潜在风险（药害、药械适应性、桶混性、环境适应性、农事操作适应性、PH风险、其他风险等）。

巴斯夫作物保护中国区新产品开发总监陆悦健

大单品打造成功后，如何具备长期的生命力和竞争力？

       “大单品的成功打造，能够使中小企业逆势上位，成为行业领先品牌，或某个细分市场的垄断者。同时，也能让本就是领导者品牌的大企业有效掌控市场，压制对手，似乎是皆大欢喜的事，但任何事物都有两面性。”上海生农生化首席营销顾问朱春华分享了自己对打造大单品的独特看法。他认为，企业大单品成功后，企业形象、产品定位、品牌联想和市场地位等似乎就已经被固定在某个产品上，且大单品本身的成长也必然遵循产品生命周期的普遍性市场规律。发展初期快速增长，成熟期放缓，大单品不可避免地遇到了增长天花板。营销队伍过分依赖大单品，产生“一招鲜，吃遍天”的侥幸心理，进而形成路径依赖，也容易导致企业错过战略转型机会和风口。

上海生农生化首席营销顾问朱春华

       企业如何扬长避短，创造更大的成功？朱春华认为，首先要关注新市场和新动向，尤其是在国家新政策下催生的作物种植结构的变化。有些大单品是特定病虫草害发生下的产物，在市场变化后或者抗性发生后可能无法支撑现有的市场份额与竞争优势。企业必须不断审视大单品对其适应性，与时俱进，主动升级与创新。拥抱移动互联网和大数据，充分利用新技术提升产品性能、品牌推广、分销管理和客户服务。同时要资源开放，积极进行资源整合与嫁接，打造大单品群。

       大单品成功后，企业要想具备长期的生命力和竞争力，就需要不断地对营销模式进行升级。朱春华提出，首先从决胜终端转向黏住客户，将营销重心和资源投入转向与客户互动和提供服务方面，增加与消费者的体验活动与品牌沟通推广活动。要从单品为王转向解决方案，只有“产品＋服务”的解决方案，才能让消费者真正解决问题与实现功效，感知到差异化价值。

       从价格冲击走向价值体验，面对需求升级的新生市场，“不是你贵不贵,而是你值不值”，企业的营销基点在于能否针对目标市场的“痛点”与“爽点”进行价值点呈现与体验，价格战已经越来越没有意义。从广而告之到贴近互动，把客户当作朋友，才能真正获得他们得信赖与忠诚。企业营销传播也必须由广而告之转向贴近客户的沟通互动，如工厂参观旅游、亲子活动、社区群众体育活动等。

更多观点：

       科迪华农业科技大中华区杀虫剂产品线经理黄正谊

       乙基多杀菌素（艾绿士）是多杀霉素的类似物，它比多杀霉素更广谱、更高效。2007年，乙基多杀菌素由陶氏益农上市，在全球多个农业大国都有较大销量，其中在巴西、美国销量最大，在防治玉米草地贪夜蛾上表现优异。 

科迪华农业科技大中华区杀虫剂产品线经理黄正谊

       利民集团市场中心总监邹丰

       目前，中国农药市场产值约450亿元，而线虫药剂产值约5亿，占比只有1%左右，市场增长潜力巨大。全球排名前三的杀线虫剂市场分别是美国、巴西和日本，销售总和约占全球杀线虫剂总销售额的70%。杀线虫剂销售的最大作物市场是蔬菜作物，其次是大田作物和特种作物。使用熏蒸剂是较为传统的防治线虫的方法，也是美国、法国、日本、意大利和西班牙等国家的主流线虫防治手段，约占全球杀线虫剂市场的45%。 

利民集团市场中心总监邹丰

       富美实公司全国技术服务总监王连

       “专业种植农户、本地化解决方案、无人机飞防、精准的机械化种植、轻简化施药、抗性杂草管理、安全环保。”这是富美实人对中国未来水稻种植发展趋势提出的关键词。2019年，富美实推出一款百亩装水稻解决方案产品，旨在用专利产品，借助飞防等现代施药技术，解决直播稻抗性杂草难防、螟虫防治不彻底的难题。

富美实公司全国技术服务总监王连

       先正达集团中国副总裁、MAP 与数字农业业务总裁应敏杰

       新型农业经营主体规模快速兴起，在种植主体结构中占比不断提升，2020年预计耕地占比达到35%，但普遍缺少足够的技术和配套服务支持，农业社会化服务面临良好的发展机遇。MAP以“种出好品质，卖出好价钱”为核心理念，通过MAP平台汇聚优势资源，有效解决优质农产品供需两端的错配。同时，MAP以优粮优产为核心，通过与订单企业合作，重构品质标准、优化种植方案、组织标准种植、分等分仓收储，扶持特色品牌发展，推广订单农业落地，全面落实“五优联动”。

先正达集团中国副总裁、MAP与数字农业业务总裁应敏杰