2022年6月6日，深圳诺普信农化股份有限公司以电话会议的形式举行了路演活动，20余家投资机构参加活动。公司副总经理、研究院院长李广泽，董秘、董事长办公室主任莫谋钧参与接待，他们介绍了公司经营状况，分析了行业形势，并回答了相关问题。 

1  行业研判

       农药制剂是一个对社会、农业产业、粮食安全、食品安全等非常有价值的行业。面向未来，农药制剂行业可能有3个趋势：

       第一，集中化趋势。据相关数据统计，5年前中国有接近2,700家农药公司，2021年减少至2000余家，行业的集中化趋势非常明显，一些头部企业的机会也就更多。

       第二，农药制剂行业两端的机会较多，一个是创新端，真正具有技术创新能力的公司会获得一些很好的成长。另一个是服务（品牌）端。诺普信这几年连续做大品/套餐-技术服务的品牌战略，在一些大批量的作物市场，通过扎地的技术服务，将品牌做起来。也得益于现在土地集中化、大农场越来越多，我们可以通过卓越的产品和技术服务做品牌，机会也会越来越大。

       第三，国家对农药的管理越来越严。农药的行业产值不大，但关乎国计民生，农药残留是食品安全最关注的问题，且农药对粮食的产量、对农产品的品质都有非常大的影响，因此国家对农药的管理会越来越严。具体体现在3个方面：

       （1）农药登记证：早期一个农药登记证20万～30万元，现在申报前期就得100多万元，加上其他后期研发等，都是一笔不小的投入。得益于过去十多年的积累，诺普信现在有1,456个登记证，未来获得登记证的成本会更高，而且更有市场竞争力，登记证未来一定是稀缺资产。

       （2）行业监管成本高：自2018年新的农药管理条例颁布以来，市场执法越来越严，卖假冒伪劣农资产品，违法成本非常高，有可能直接导致相关企业退出，所以政策门槛是非常高。

       （3）竞争门槛的提高：因为土地流转，农业的种植板块越来越集中化，实力不强的小型企业在市场竞争中的产品、服务、渠道优势难以体现，行业内的竞争也愈演愈烈。

       诺普信在过去的两三年发展得非常稳健，未来会趋向大品/套餐技术服务的品牌战略，直接服务于大农户，扎根片区。在植保的每一个核心市场，建立自己的领先品牌，例如小麦、玉米区域的爱丰收品牌，水稻区域的稳保多收品牌，这两年都成翻倍地增长。

2  企业经营状况

       公司现在有两个业务模块，一个是传统的主业——农药制剂，另一个是单一特色作物产业链。两个模块“双发动机”的这种模式，从很大程度上来推动今年的战略突破，眼前主要经营状况：

       首先，农药制剂，它的转型更多是大品/套餐-技术服务的品牌战略的持续落地，是我们过去及未来几年非常坚定的打法。整个公司把农药制剂分成了诺普信、瑞德丰、标正，还有几个地方性子公司。相对独立的班子，独立的品牌，独立的产品体系，但是在统一的指挥之下，完全执行大品/套餐-技术服务的品牌战略。这一点也是战略突破的有力抓手。

       第二，田田圈，当前主要推动样板公司积极发展，控股经销商强化由我们主导经营，也优化和退出部分参股公司，一些对主业帮助不大的业务在做减法，整合资源，聚焦主业，在保证优质资源健康发展的前提下，精简整个资产结构，轻装上阵。

       第三，上游原药价格的波动，对行业，对诺普信还是有一定的影响。今年上半年，整体的材料采购成本较上年同比有了大约十几个点的上行，主要体现在两草——草甘膦、草铵膦。接下来，我们预判会达到一个相对稳定的状态，其他的物料基本也会回落到一个合理水平。而在销售端，今年我们售价体系水平比去年同比上涨约10个点，相对维持基本毛利率，影响不大。

       第四，治理层运营的相关动作。去年定增到位后全部投入到农药制剂模块，主要在研发和技改。2022 年初我们也做了一期股权激励， 匹配“2+3 解锁”模式，更是对企业未来四五年的坚定信心。

       综合来看，今年在农药制剂模块布局较往年更加清晰。

       第二大块关于特色作物产业链，已经进入第5个年头，几个作物同步推进。第一个主打是在云南的基质蓝莓，眼前的土地流转面积约为1万多亩，争取在（今年）6、7月份完成7,000亩左右的定植，意味着明年这7,000多亩的产出是有把握的。

       第二个作物就是在海南的火龙果，一是红心火龙果，土地面积有接近7,000亩，今年基本全部产出。另一个作物是燕窝果，今年在下半年会有首批的产出，面积约3,000亩，这部分明年上半年会有一个比较良好的产出。 这两个业务模块加起来就比较好地构建了企业明年的经营状态， 守住传统优势业务为基础，期待新增业务的业绩释放。

3  提问交流互动

       问：粮食安全的影响下，粮价对于农资板块，提出了哪些新的要求？

       答：农资核心就两个市场，一个是大田作物，一个是经济作物。随着粮食价格的上涨，国家对粮食种植的投入也在不断地增加，农民对农资的投入量也在持续增加，由此可见，大田作物市场前景极大。而经济作物较为劣势，近两年随着北方苹果、南方柑橘行情的下跌，农民对经济作物的农资投入更为谨慎。

       从去年到今年，由于上游原材料的价格上涨，肥料也快速上涨，农户对农资投入的积极性也产生了一定的影响。

       总结来说，粮食作物的农资投入量在不断增加，诺普信近两年大田作物的市场份额也在快速提升，品牌影响力也在逐步提高，顺应了当今农业发展的趋势。

       问：未来几年，企业在农药制剂、产业链两个模块的资本开支？

       答：农药制剂业务相对比较成熟和稳定，以定增项目为主要的资本投入。产业链的资本需求主要投往云南基质蓝莓扩张，以及一些后续MVP作物的孵化。蓝莓会持续投入，眼前工作以土地流转和新园区建设为主要抓手。资金来源于两个地方，一个是自有资金和已有蓝莓、火龙果的自我盈利回流，另一个是手头两个产业基金，撬动中长期资金使用。

       问：种植园区是完全标准化的吗？

       答：基本标准化。

       第一，大致参考标准为800～1,000亩为一个园区，两套施肥及滴灌系统基本涵盖整个园区。此面积标准下的组织、管理和人力效率都处于最高值。

       第二，全大棚基质无土种植，使用滴灌系统进行水肥管控。每一亩按照固定盆数的定量去种植，全程电脑自动操作、手机端实时监控。

       第三，统一的技术管理。从技术总监、生产总监，到园区的厂长，项目经理、队长，再到最基层的技术工均体系化。从生产技术方案，到采收标准、销售、入库、冷链运输等，都按照农业工业化的逻辑模式来定量定性的操作执行。

       也从根本上区别于传统农业模式，进入工业化生产模式，我们所构建的是一个标准化的新农业体系形态。

       问：蓝莓和火龙果的亩产情况是怎么样的？蓝莓和火龙果的成本情况如何？后续成本改善，亩产是否会提高？

       答：若当年上半年完成整个种植，它在年底陆陆续续开花，三四月份即可采收，这种状况下的产量就会有接近一吨上下的亩产。第三个年头估计能有两吨亩产，甚至更多。

       如果苗是在下半年完成种植，次年或许零星产出，更多还是调节放到第三年才做首年产出。估计它首年能达到1.5吨起的产量，进入第四个年头，即可进入丰产状态。

       蓝莓的成本主要分两部分：一是首年建设园区成本，按使用收益期来摊销。二是从第二年算起每年的运营成本，包括年度施肥用药、人工水电等及采摘期（1～5月）的采收管理成本。

       海南火龙果：建园成本3万左右，一般收益期约8年，采摘加运营成本约1.2万～1.5万。

       问：今年蓝莓的整个的价格和销售的情况是怎样？

       答：以一个园区为例：去年6月份定植完工，面积为600亩左右，今年产量600吨出头，达到我们计划预期。但今年恰逢3、4月份基质蓝莓的主要市场区域（深圳、上海、苏杭）都有疫情封城情况，价格上受到了一些影响，大致蓝莓整体价格水平维持在50～60元/公斤水平。

       问：蓝莓的定价是采用怎样一种模式的？还有包括我们的销售模式，是直接供应到产业链里边，还是进入下游？

       答：销售端（渠道问题）更多还是面向国内蓝莓单品的主流大渠道商，以杭州、上海、深圳、北京为主要区域。我们的销售一般经销商提前预订，预付款先行，在产季按订单交易。

       明年蓝莓产量估计较今年大幅增长，现在我们已经开始在着手跟渠道商的合作，为明年的销售做对接。

       第二方面，我们的产品也构建了自己的品牌，明年大家在市场上应该可以看到我们的产品品牌“芸莓”，从种植、包装、logo等设计全是我们自己完成，“产品+渠道+品牌”全面推广的模式。

       问：转基因政策的推进，对于我们整个农药、农资板块会有什么影响？

       答：第一，转基因到农作物里边的周期很长，近三五年有成熟品种放出来的可能性也不大，包括转草甘膦和草铵膦等，到市场成熟还有一段时间。

       第二，这些品种进入市场后，对整个农资市场的渗透率也是一步一步推进，整个市场渗透率要想达到 30%或者50%，还要再等几年。

       第三，我们公司一直密切地跟踪研究转基因对我们农药的产品结构，包括对我们公司的一些机会，以及跟农业农村部、药检所的转型安全评估。我们会持续同步国家的政策，产业的进度，在科研方面有广泛 布局。

       问：如何看待我国蓝莓行业对无土基质蓝莓需求增速在未来几年的发展？因为目前它是维持在一个比较高的增速和利润率的状况，像这种状况能够维持多久？未来的需求增速是怎样的？

       答：在看待一个产业机会的时候，都会思考它未来的状况。眼前蓝莓属于高速增长的过程，也处于较高利润回报区间。中国现阶段各家庭的蓝莓实际消费很低，蓝莓的高价值更不需多言，整个市场的未来需求前景很大，预估未来好几年中国蓝莓需求市场保持高速增长。针对蓝莓未来的发展趋势，我们有两种模式来应对这种变化：

       第一，现阶段在这种供需极度不平衡之下，我们在几年的时间内快速抢占黄金窗口期。现阶段只要能种好种得出来，蓝莓就是一个回报率很高的产业机会。

       第二，水果或者农产品价格有一定的周期性，最终会回归到比较平衡的状态，这里面就有两个机会点：一，到那个时候，我们的规模效应以及内部的体系化的成本和效率占优势；二，蓝莓市场的空间很大，未来一定是千家万户的重要组成部分，也会以合理的成本价格走进千家万户，成为老百姓普遍消费的品类。