近日，深圳诺普信农化股份有限公司（以下简称“诺普信”）就2022年报和2023年一季报召开线上交流会，公司董秘、董办主任莫谋钧先生、财务总监袁庆鸿先生、光筑农业副总黄为民先生参与接待。

1  年报及一季报简要分析

       2022年总收入有所下滑，这个跟田田圈并表数量缩减有关，利润3.2亿元，和年初制定的目标匹配。公司经过2022年跑下来两块业务非常清晰。

       （1）农药制剂和农业服务。2022年公司尽最大努力推动营销队伍服务大农户能力的转型，构建系统服务能力，逐步摆脱传统农药制剂渠道的依赖性。为此公司做了系列的工作，包括大品发力、渠道融合和队伍人员的扩张等。

       （2）现代特色生鲜消费领域。以农业为原点，主打蓝莓，从研发、生产、销售出发，进一步延展到渠道、品牌。蓝莓2022年全年约4千万元销售额，主要的工作是践行公司战略，首先是公司独创的四大体系，在科研、培训、合伙和采后运营体系做了全面的展开落地；打赢三大战役包括人才战役、土地战役和供应链战役。现在公司在云南布局超过400人的组织队伍，蓝莓流转土地约3万亩。2022年底完成1.1万亩建园、在建园区八九千亩。

       2023年蓝莓正式投产有6,000亩左右，到4月底已经采摘超过4,000吨，年初的工作部署在一步一步落地，具体数据在Q1也有所体现。二季度工作主题还是两手抓，一个是农药制剂的生产销售旺季，第二个是蓝莓的4、5月份销售以及第四批建园在推动落实。

2  投资者提问交流

       （1）2022年和2023年一季度，农药板块、蓝莓板块的具体利润情况？

       2023年一季度农药1.3亿多的利润；蓝莓销售1.37亿元，利润8,000多万元。

       2022年，农药销售42亿，其中农药制剂27亿元，田田圈并表14亿元，种植模块1.6亿元营收，其中蓝莓3,900多万元。

       （2）一季度蓝莓业绩超预期的原因？

       最重要是产季提前，通过科研落地，公司产能绕开了竞争比较激烈的后端市场，前期产能增加了20%～30%，明年发挥的作用会更大。

       今年品牌规划上分了高端和中坚力量，通过品种、品牌的规划，在市场价格的保障上，做好的切分，使不同的产品获得了不同的市场竞争机会。综合价格来讲，产量稳定的同时也保证了价格，Q1达到85元/kg左右均价。

       （3）刚才讲了售价和销量，成本和净利角度可以做一下分享吗？

       今年规模变大，综合成本比去年好，目前32～35元/kg成本。现在建园标准化程度、内部运营管理体系包括长期工人均20到25亩的管理模式比以前更成熟，比如采摘成本和效率比去年提高30%～40%。

       （4）蓝莓板块，蓝莓种植的面积全国大概是什么样的数量？

       重点说说云南的情况，2021年国家逐步推动非农化，特别是非粮化的事情，公司团队在这两年期间拿到了云南最多的机会和土地，战略签约面积约3万亩，还有几千亩正在推动中，希望做进一步的深耕蓝莓。现阶段能用于蓝莓设施农业的土地，连片并超过七八百亩的土地几乎是非常艰难。

       公司目前评估云南2023年可增加种植蓝莓的面积，涉及到土地红线的，都要持续推动整改，后续合适的土地会越来越少。

       （5）行业各地区和各品类蓝莓竞争情况如何？

       北方有一部分是暖棚为主，但种植出来的果易酸。地栽蓝莓产量只有基质蓝莓产量30%～40%左右，受气温影响非常大。据悉，今年云南楚雄地栽露天蓝莓面积约两三万亩左右，但产量小、品质也一般，今年几次冻害对其损失很大。上市的季节比较晚，跟山东、东北蓝莓上市季节重合，品质也比较接近地栽。基质蓝莓最好上市时间是11、12月开始到次年4月，11、12月价格会非常好，以往此时市场上只有进口蓝莓，但进口蓝莓口感也受影响（海上船期长，影响新鲜度）。云南冬春基质蓝莓优势就是优质鲜食口感。

       （6）公司有没有高端水果的种植布局，其他的水果有没有产量上的指引？

       当前蓝莓是很好的单品，时间窗口机会很大。海南的燕窝果也叫麒麟果，定位和市场的稀缺性比蓝莓更强，眼前在海南有3,000亩土地，2023年燕窝果到了试产阶段，明年会逐渐投产。还布局有反季节三亚火龙果。广西澳洲坚果有七八千亩，2025年左右放量投产。眼前做了很好的梯度布局，仍然以基质蓝莓主打，其他的随着时间、节奏陆续形成递进的产出关系。

       （7）农药板块下滑的具体原因是什么？二季度会不会有修复？

       一季度上游原料价格在持续下滑，农药经销商看到上游原料价格在下滑，进货不积极，担心进货后原材料价格继续下滑会影响成本。农药同比销售额下滑不到1个亿。目前公司一直在打造技术服务和推广的营销能力，协助客户把货卖出去再进行补货，预计二季度比一季度情况缓解很多。

       （8）公司这边的蓝莓种植是否会受到高温、雨雪的影响更小，品质是否更加稳定？

       公司是大棚无土盆栽滴灌管理，很好地保护棚内蓝莓的生产和花果。年初在文山区域有一些低温天气，但我们在棚内准备有热风机等升温措施；如果高温，也配置了喷淋等降温设置，所以棚内几乎不受天气影响。但地栽蓝莓遇到霜冻会导致花和果都掉落。

       （9）公司有没有考虑和C端合作？销售渠道的规划是怎样的？

       公司目前是第一年把品牌推向市场，先运用社会上已有的分销资源和渠道。蓝莓是生鲜，送达的时效性最重要。品牌端来讲，去年和今年通过直播带货形式做了一些线上C端的互动和销售，但发现最终品质保证很难，快递时大部分处于脱冷状态，品质损耗比较高。

       目前公司已经构建了近60人的销售队伍，已经开始服务于小B端比如零售连锁超市，公司在华南地区永辉、盒马、西南的雨润联合一起在做终端的服务工作，配送主要由大B端分销客户配送。

       公司也在构建分销能力，短期两三年内以区域的小B端为主。公司目前第一轮向全国的省会城市开发批发客户，直接供应到省会城市。省会城市会覆盖当地零售端，缩短供应的时间和响应速度、辐射面。在消费层次比较高、GDP比较高的二线、三线城市同样构建分销渠道，未来通过分销通路实现批零体系，同时构建大的零售服务能力，通过低成本的物流冷链仓储实现销售，将来肯定面向C端。

       线上也在跟一些服务商接洽，抖音明年也会构建，公司认为C端客户的体验一定要好品质，品质保证没有完整地解决方案前，公司还是以综合的推广和互动为主、区域配送为辅的模式。

       （10）佳沃、怡颗莓和京东这边有线上旗舰店销售合作，咱们后面也会往这方面做吗？

       友商用好几年的时间在北京、广州、上海构建了前置仓模式，公司正在研究这个模式的综合效率。区域经销商给盒马做日配时是销售多种水果，现阶段只是一个蓝莓单品做日配，直接向京东仓、盒马分仓送货，可能成本效益不那么合理。我们也在做试点，研究如何充分利用综合成本会更低一些的社会化配套服务。目前公司还是专注种植技术和规模化产品的研发。

       （11）攀枝花跟云南也比较靠近，那边种植蓝莓情况怎么样？

       攀枝花也有一些机会，但攀枝花特色水果的种植已经把地租炒上去了，攀枝花的年地租成本在3,000～5,000元/亩，比云南贵了50%到100%，甚至更多，而且攀枝花那边上市时间偏晚，大概在4月以后。

       （12）公司是否有信心成为具有消费属性的企业？

       我们会坚定往这个方向做！公司的基质蓝莓，开拓性布局了生鲜消费的战略定位，最终交付的是高品质和客户黏性很强的生鲜产品，逐步沉淀品牌的过程。未来下沉到二线、三线城市、到主要的商超，最后交付给消费者以消费体验、消费单品的概念。公司有基地，有很好的种植模式创新，以及做了近30年植保水肥的管控能力，所以公司才有底气铺设到城市端、消费端的战略规划。整体逻辑非常明了，坚定不移的往生鲜消费方向前行，需要花2～3年的时间逐步扩展。