近日，山东潍坊润丰化工股份有限公司（以下简称“润丰股份”）举办了调研活动，90多家券商和投资机构研究员、基金经理参加了沟通交流会，参会人员共计150余人。公司董事长王文才对润丰股份2022年度和2023年第一季度经营情况进行了简要汇报，并就投资者提问进行了如下解答。

       问：请评价并分析下公司刚发布的季报？

       答：运营团队对于公司一季度的业绩还是比较满意的。

       主因包括：

       （1）我们因坚定实施战略规划，销售费用和管理费用同比继续增加，尤其是继续加大了全球营销网络构建方面的投入，诸如伴随海外团队成员快速扩增的员工薪酬、差旅费用增加，全球登记投入继续增加，海外TOC子公司开办费、办公室、仓储租赁费等同比明显增加；

       （2）我们得益于“轻架构，快速响应”，截止一季度末，公司海内外高成本旧库存基本清理干净；

       （3）占我司营收比重超50%的三大市场巴西、阿根廷、美国在一季度普遍因为高库存而推迟启动，导致中国一季度作物保护品出口巴西、阿根廷、美国的总金额同比下降约50%，我司下降幅度让人满意；

       （4）作物保护品市场的刚性需求以及中国货源的难以替代性，待各市场库存恢复偏低水平后，各市场需求会自然恢复，目前已感知我司最大的单一市场巴西的终端需求开始启动；

       （5）我司一季度环比去年四季度业绩已经开始回升，预期未来二、三季度将伴随巴西等市场刚性需求的逐步恢复会处于持续回暖的趋势；

       （6）基于我司明确且坚定市场的战略规划，目前战略规划中各关键任务均在顺畅推进。伴随各项关键任务的实施落地，能给公司未来持续增长提供保障。

       问：我们和国内同行头部大多数企业的沟通，感受到行业产能过剩严重，请问现在到谷底了吗？行业处于谷底会持续多久？

       答：（1）整个行业在2019年以后较多的原药生产商均因为行业景气周期获利丰厚，进而催生了一批不同原药品种的进一步扩增产能，而伴随这些扩增产能的释放，必然会带来供大于求，进而价格竞争，目前确实不少产品尤其是大吨位品种产能过剩严重；

       （2）尽管大部分作物保护品原药的价格自从2022年8月以来确实是持续下行，但是至今不少原药品种整体价格相对历史低点还是处于中位值，伴随新增产能的释放，以及上游原材料中间体成本的改善，预计未来大部分原药价格还将是呈现持续下行，整体会下行到历史低位甚至低于历史低位（部分品种已经低于历史低位），预估大部分品种价格会在今年6～8月触及谷底价格；

       （3）至于行业低谷期会持续多久，这个问题难以预判，只能说本轮处于低谷的时间可能会比以前的行业低谷所处的时间会长些，主因是不少大吨位品种的产能过剩较多，且目前的产能大多都是规模化的合规产能，其中不少还是刚新增的产能，加上行业过去几年的景气周期使得行业内生产商均家底殷实，谁也不会轻言放弃，故而此轮过剩产能导致的价格谷底竞争持续的时间可能比以前的谷底周期要长。

       问：既然大部分作物保护品原药的价格还将持续下行，为何贵司预期贵司未来二、三季度会持续回暖？

       答：（1）大部分作物保护品原药的价格持续下行会给原药制造为主业的生产商带来毛利率下降，业绩承压；

       （2）我司自产原药占公司所需用原药总量的比重不高，原药的价格下行也会导致我司原药制造端的毛利贡献率下降；

       （3）但是伴随我司进一步完善全球营销网络，原药价格的持续下行也会降低我司采购成本，提高我司在各市场制剂的毛利率；

       （4）我司有着明确且坚定实施的战略规划，如果各位登陆我司官网、微信公众号，以及阅读我司的年报，会对我司战略规划有所了解；

       （5）我司的战略规划是基于“坚持做难而正确的事，打造完整产业链，迈向产业链价值高地”而确定的，具体来说就是两个聚焦，进一步完善全球营销网络，研发创新支撑的先进制造。

       从进一步完善全球营销网络来说，我司正在拓展更多新市场会带来增量且能规避对单一市场的过度依赖，我司正在更多市场推进业务模式的丰富会带来增量（很多国家ModelC在快速推进），我司丰富而完善的产品组合会带来更多产品投放市场的增量，且能更好地规避对某单大品的过度依赖，我司市场团队的快速扩大及有效的培训成长会带来业务的提质增量。

       从研发创新支撑的先进制造来说，我司自2019年以来开始将研发创新的聚焦积极调整到活性组分单品的先进制造，已经在部分活性组分的先进制造技术上取得了突破，2023年开始将迎来公司这些项目的逐个落地，伴随活性组分先进制造项目的落地，将会进一步支撑全球市场的拓展。

       基于我司明确且坚定市场的战略规划，目前战略规划中各关键任务均在顺畅推进。伴随各项关键任务的实施落地，必然会给公司未来持续增长提供保障。

       问：既然行业大吨位产品产能严重过剩，为何贵司还计划投资烯草酮、2,4-滴等已经产能显现为过剩的大吨位品种？

       答：（1）实际上在行业中我们所讲的是总产能过剩，但是过剩的是落后产能，规模化的先进产能淘汰落后产能这是每个细分行业优胜劣汰，最终呈现细分行业少数具有话语权的龙头玩家的必然路径；

       （2）作物保护品领域大多数原药品种原先吨位小，属于精细化工范畴，伴随全球产能转移以及行业发展，越来越多的品种吨位已经从原先的小吨位变成上万吨级的规模品种，这些品种吨位数量级的变化使得这些品种为满足法规要求和稳定生产必须在制造的自动化、连续化、绿色化、工程强化等方面寻求技术突破，一旦有技术突破，该单品的制造商可迅速进行较大产能的规模制造从而形成在该单品上的全球话语权，目前在作物保护品领域不少大吨位的老品种还存在这种通过技术进步实现大规模优势先进制造的空间；

       （3）公司的历史上对于原药项目的投资都十分谨慎，坚决不搞低水平的重复建设，坚决不搞抓行情的大干快上，不能做到该活性组分单品在全球的规模和技术领先坚决不投资，我们最终投资的项目都必然是我们在技术进步上有所突破，有所优势的品种，能够更好地支撑公司的全球市场拓展，这点请广大投资者放心，我们会严把原药项目投资关。

       问：请问公司在原药品种先进制造方面的规划？

       答：公司在原药品种先进制造端的规划是从2019年明确的，主要是分成了两类：（1）从已过专利期的活性组分中筛选确定对于全球众多市场拓展重要、数量级大具有规模效应、存有较大的技术提升改造空间的产品进行研发创新和项目投资，这方面的规划已经明确，其中就包括了已经公告的募投项目；

       （2）从将过专利期的活性组分中筛选对于公司市场拓展重要、市场潜力大的活性组分并在全球率先进行布局，对于此类活性组分坚定成为后专利期的市场率先进入者，这方面将成为未来公司原药品种先进制造的主要方向，目前规划中的此类产品有3个，其中最早将投入市场的品种为砜吡草唑，目前对于该品种在全球主要市场的布局均已有序开展，我司将成为该品种专利期后全球各主要市场的率先进入者。

       问：贵司和排在贵司前面的诸如UPL、ADAMA、Nufarm、Albaugh等有哪些关键差距？

       答：我司在成为跨国作物保护公司方面尚依旧处于蹒跚学步期，与排名前面的几大非专利作物保护品公司还存在较为明显的差距，这种差距主要表现在：

       （1）我司业务全球地理分布不均衡，我司目前业务过度倚重美洲区域，尤其是拉美区域，整个美洲区域占我司营收比重超过60%，而在其他全球重要的作物保护品市场诸如欧盟、美国、加拿大、印度、韩国、日本等，我司占比还很低，需要继续加大在这些市场的投入和业务拓展；

       （2）我司产品品种结构不均衡，我司目前业务过度倚重除草剂，除草剂占比约80%，杀虫剂、杀菌剂占营收比重过低；我司目前业务过度倚重大吨位品种以及同质化品种，差异化品种尤其是受专利保护的差异化品种占比过低；

       （3）我司全球化运营能力尚处于学步成长期，虽然在全球各国构建当地运营团队并展开当地运营对于公司团队成员已不再怵头，不再有心结，但是伴随一个一个国家当地公司的运营，能否将这么多分布在全球各国的当地公司运营管理好，这将是公司走向跨国公司最重要的一个台阶，这个台阶必须迈上去，伴随这个台阶迈上去，公司未来的成长将会打开新的空间。

       问：目前我们看到国内其他公司也在做登记和创建海外团队，对我们是否构成挑战？请问公司的竞争壁垒体现在哪些方面？

       答：（1）首先我们所做的事不具有创新性，大家都看得明白，大家也都能做，只是做起来会很辛苦很累，做起来会需要持续奋斗。我们不认为国内其他公司会构成挑战，因为市场足够大，每个优秀的持续奋斗者都理应会有合理的回报和成长空间；

       （2）关于我司的核心竞争力，大家可以阅读我司的年报，在年报中我们提到了我们的六项核心竞争力，我认为如下两项最重要：明确且坚定实施的战略规划；专业、专注、国际化的核心团队。