近日，四川国光农化股份有限公司（以下简称“国光股份”）接受特定对象调研。交流内容及具体问答如下。

1  植物生长调节剂的应用特点及未来发展趋势

       植物生长调节剂具有增强作物的抗逆性，提高产量，改进品质，节省人工、提高效率的作用，具有低成本、效益高、对环境友好的特点，是农药中应用技术要求最高的产品。植调剂与杀虫剂、杀菌剂和除草剂等相比，其存在的特殊性是通过对植物生长的调节使其朝着人们预期的方向发展。比如，运用植物生长延缓剂对粮食作物水稻、小麦和玉米等作物延缓生长，起到抗倒伏的效果。植物生长调节剂可在农业生产中起到节本省工效果。如在棉花的种植过程中，打顶是一项费时费力的工作，而施用调节剂可起到化学打顶的作用，在棉花的种植过程中可减少很多工时。植物生长调节剂有利于推进农业生产的机械化，如棉花的机械采收需要脱叶剂和催熟剂的使用。

       农业规模化、集约化的生产经营，机械化的操作、智能化的管理正在深刻的改变传统耕作模式，这种变化给为农业生产提供服务产品带来了良好的机遇，对植物生长调节剂的需求也越来越刚性。随着规模化种植模式的持续发展、农业科技水平的不断提高，植物生长调节剂市场将持续扩大。

2  沟通交流情况

       问1：公司2022年毛利率较2021年度有所下降，是否有所改善？

       答：公司近几年毛利率保持在45%以上，有的年份毛利率超过了50%。2021年以来的原材料上涨，在2022年达到了近年来的峰值，导致公司2022年毛利率较2021年下降。

       2022年4季度以来，上游原材料持续下跌，2023年第一季度公司的毛利率水平有所恢复。

       问2：行业周期变化变化对公司有何影响？

       答：农药行业的下游是农业，农业是国民经济的基础，是粮食安全的重要保障，我国高度重视农业发展。由于城市化、工业化程度的提高，农村劳动力减少，同时人口增长、消费升级、生物能源开发等因素促使粮食需求量不断增加，农药是农业生产的必需品，需求弹性较小，刚性需求强。因此，我们认为长期来看农药行业是景气度较高的行业。而植物生长调节剂目前尚处于导入期向快速成长期的转换阶段，产业有较好的发展前景。

       问3：公司产品在大田作物上的应用情况如何？

       答：一方面粮食安全是国家安全的重要基础，我国一直都非常重视粮食生产；另一方面，规模化种植不断发展，粮食价格走高，提高了种植者在农业生产中的投入积极性。公司近年来应用于大田作物的植物生长调节剂产品也越来越丰富，因此，大田产品的销售持续提升。我们还将持续加大产品在农业生产，特别是大田作物上应用推广，在粮食生产中发挥积极作用的同时，增加公司收入，提升公司经营效益。

       问4：公司如何开展市场服务？

       答：公司将市场服务划分技术服务和技术营销两个方面：技术服务以作物为对象，侧重应用技术研究；技术营销服务于经销商、零售商和种植者。公司以技术服务为切入点，一方面通过开展不同层次的技术培训，对经销商、零售商进行产品知识、营销知识、作物种植管理专业培训；另一方面，公司的技术营销人员到田间地头开展种植技术示范、应用推广服务，由终端用户来推动产品销售。

       问5：公司客户的粘性如何？

       答：公司客户粘性较强：一是公司是国内较早进入植物生长调节剂的企业，有较高的知名度；二是公司产品品种丰富，能提供丰富的解决方案，且能及时将产品送到用户手中，确保及时使用；三是技术服务精准、到位，得到了客户、用户的高度认可。另一方面，调节剂在种植管理上虽然投入小，产出明显，但若使用不当，或产品质量欠佳，或技术不过硬，从而产生负面效果，损失也很明显，甚至巨大，因此，用户一旦认可使用的产品，一般不愿意更换。

       问6：公司对技术营销人员如何规划配置的？

       答：公司根据业务发展规划以及作物经济价值、种植面积、种植水平、经销商和零售商的服务能力等因素配置技术营销人员，同时会根据公司经营规划，业务增长情况，提前准备和培养人才。

       问7：公司为什么要进行多品牌运作？

       答：公司自2019年开始，先后全资收购或控股了重庆依尔双丰科技有限公司、山西浩之大生物科技有限公司、鹤壁全丰生物科技有限公司等以植物生长调节剂经营为主的产销型公司。公司进行多品牌运作主要基于以下原因：

       （1）每个公司的产品应用各有特点，且与国光原有产品基本不重叠：国光的产品主要应用于果、蔬等作物，依尔双丰的产品主要应用于块根、块茎类作物，浩之大的产品主要应用于粮食等大田作物，鹤壁全丰主要为原药。

       （2）三家企业经整合后产品销售均由公司统一规划。国光品牌销售网络已覆盖了全国较多县（区），但仍有较多空白作物、空白区域没有覆盖，而整合的其他几个品牌尚未在全国建立销售网络。

       因此，通过多品牌运行，有利于覆盖空白作物和空白市场，增加市场占有率，提升公司的竞争力。

       问8：植物生长调节剂的安全性？

       答：我国在农药登记审批时，采用联合国粮农组织（FAO）和世界卫生组织（WHO）农药安全评价标准和方法，对申请登记的植物生长调节剂进行科学试验和评审，登记的产品都要进行药效、毒理、残留、环境影响等一系列试验，要确保对农产品有效、对环境友好、对人畜健康安全才可批准登记。批准登记的植物生长调节剂都要制定安全使用技术，并在产品标签上明确标注，指导使用者合理使用。

       与其他农药相比，植物生长调节剂虽然纳入农药范畴管理，但不是传统意义上的治病防虫除草的农药，其产品属于低微毒性，有些甚至因为几乎无毒而被列为不需要制定残留限量的豁免物质。

       问9：产品的季节性情况如何？

       答：在我国，每年的上半年是农药生产的高峰期，3～9月份是农药使用的高峰期，也是销售旺季。从公司近年的数据来看，第一季度的营收在全年的占比最小，第二季度的营收在全年的占比最大，约占40%，利润占全年的45%～50%。

       问10：公司2022年主要产品的销售情况如何？

       答：2022年，调节剂产品的营业收入为6.9亿元，占公司全部营业收入的41.85%，毛利率为44%；杀菌剂的营业收入为2.42亿元，占公司全部营业收入的14.7%，毛利率为30.73%；水溶肥的营业收入为2.28亿元，占公司全部营业收入的13.86%，毛利率为41.91%。从历年情况来看，二季度是调节剂产品的销售旺季。

       问11：公司植物生长调节剂的市场占有率是多少？

       答：公司植物生长调节剂登记证（含原药登记证31个）近120个，约占国内植物生长调节剂登记证的8%，是国内植物生长调节剂登记品种最多的企业。目前国内的植物生长调节剂市场规模约90亿元，其中制剂规模约40亿～50亿元，以此推算，公司的植物生长调节剂市场占有率约15%左右。

       问12：公司的产能对未来发展有何影响？

       答：公司目前的原药产能为1.45万吨，主要集中在子公司鹤壁全丰生物科技有限公司，产能利用率约35%；制剂产能8.85万吨，产能利用率27%，富余产能主要集中在鹤壁全丰生物科技有限公司和公司子公司四川润尔科技有限公司；水溶肥产能1.38万吨，产能利用率99.16%。农药产能能满足公司未来3～5年的发展需求。

       问13：公司产品在大田作物上的应用情况如何？

       答：2022年公司在大田作物主要产区，如：河南、新疆、黑龙江、山东等省（区）大田产品的销售有较大幅度的增长。我们将加强大田作物产区的营销网络建设和在大田作物上的产品应用推广。