“上天欲其灭亡，必先令其疯狂”——《增广贤文》

       2021年10月以来农药市场上原药价格确实几近疯狂，尤其是草铵膦和草甘膦，行业中的有识之士都在担心，疯狂过后会不会是“一地鸡毛”？

       今天笔者就与大家一起分析，从将草铵膦再次推向农药风口浪尖的“价格”说起：

       草铵膦原药价格从来都不是一个听话的“好孩子”，从“咿呀学步”开始蹦蹦跳跳的一路走来。2016年草铵膦原药吨价多少钱？6月在11.8万元，12月到了15.5万元。那时起便开始了“蹦蹦跳跳”的价格走势——

       2017年1月16万元，5月16.5万元，8月15万元，11月蹦到20万元。

       2018年1月20万元，2月19.5万元，11月18万元，12月跳下17万元。

       2019年2月15万元，11月跳下到最低价——10.2万元。

       2020年2月11万元，5月13万元，7月份14.5万元，9月蹦到15万元。

       2021年呢？

       原药从2020年11月的16万元，经过2021年1月17.5万元，4、5月间的18万～20万，在8月一下子蹦到了27万元，还没想明白呢，10月份短短20天时间直接涨到了38万元，直奔40万元而去！

       2022年呢？有说蹦到45万元的，也有预测会跳下20万元的，都各有各的理由。

       草铵膦第三次走到十字路口，2022年何去何从？

       暂不管明年草铵膦价格走势会怎样、市场会变化如何？我们先看看草铵膦一路走来都经历了哪些转折，又为什么能走到今天：

       你还记得上次原药在30万元以上是在什么时候吗？如果你是90后估计没什么印象了，那时你还在象牙塔里。草铵膦原药价格最早在30万元以上是2008年，那时还是不足千吨市场容量的“小品种”，然后从2009年开始就降到了20万元以下，直到2014年底价格又快速蹦到32万元，此时已经是万吨以上规模，虎视眈眈地等待百草枯禁用之后大显身手的灭生性除草剂翘楚。

       2014年草铵膦第一次走到十字路口，吸引了众多企业参与其中。

       草铵膦销量首次出现大幅增长，同时价格在年底上涨至32万元/吨。由于盈利性较好，众多企业纷纷上马草铵膦生产线，草铵膦虚构产能大幅增加，动辄万吨的产能就是在那时出现的。

       不过，伴随百草枯的禁用、抗草甘膦超级杂草出现和抗草铵膦转基因作物的推广使得草铵膦需求旺盛，随后草铵膦国内市场便进入了战国时代。标志性的事件就是——2016年1月，拜耳率先下调草铵膦制剂价格，零售价每吨下降4万元。直接带动了国内各家企业价格战，原药价格一度跌至11.1万元/吨，行情低迷。

       进入2017年，草铵膦市场在百草枯禁用范围扩大、环保趋严、草甘膦抗药性凸显等各因素的叠加下，需求量不断增大，价格再度上涨。4月中旬上涨至17万元/吨，年底涨至21万元/吨。就是在这一年，草铵膦市场容量快速扩大，到2019年短短2年时间国内市场达到4万吨制剂规模；2018年还完成了“母液”草铵膦制剂产品的分化，并成为草铵膦市场重要组成部分和草铵膦市场容量扩展的最主要的产品力量。

       2018年草铵膦再次走到十字路口，草铵膦分化出低端品类，市场格局重构。

       随后，草铵膦发展开始遵循灭生性除草剂乃至所有农药产品的市场逻辑——

       逻辑一：降价才能打开巨大的市场。

       空间曾经高高在上的草铵膦让很多农户望尘莫及，直到2016年制剂价格下降才有了真正打开市场空间的可能性。草铵膦从原来的华南市场——集中在海南、两广、福建地区，因对果园恶性杂草如牛筋草、小飞蓬防治方面表现优异，而受到经销商和果农的欢迎。2017年之后开始在中部的湖南、湖北以及西南的四川、云南等地的柑橘园推广应用，并取得良好的效果。这是因为草铵膦的价格已经降低了一半多，一桶水（15公斤喷雾器）的成本也从原来的12元左右下降到7元再到2020年最低的5元左右，更加接近于农民的“心理价”，农户很容易接受。

       逻辑二：蛋糕做大才能获得市场地位。

       由于草铵膦制剂的价格逐步下降到一个可以被农户很容易就接受的价格，其市场容量在10余年间也从千吨增加到了2020年的五六万吨规模。在2021年无论是国际市场还是国内市场，草铵膦都当之无愧的成为了除草剂老二，距离农药市场老二（氯虫苯甲酰胺）也仅有一步之遥了，并且就目前的增长速度和未来市场来看，两三年间草铵膦一定会跃升为“榜眼”。与此同时，2021年风头无两的草甘膦在法国、美国、欧盟、澳洲等地都面临被禁的风险，草铵膦趁势崛起的机会加大，觊觎已久了头把交椅也不是没有可能坐一坐。

       回到开始的问题：草铵膦原药价格翻番，第三次走到十字路口，2022年将何去何从？制剂企业、渠道经销商、终端农户将如何选择？

       首先，一起看看这是一个怎样的十字路口，有哪些道路可以选择？

       其实没有第三条路，要么继续低价去“收割”草甘膦市场，去把市场容量做得更大，这样草铵膦企业就只能挣得“社会平均工资”成为无利可图的产品，也就有可能被企业放弃了，无法超越草甘膦成为经典。要么提高价格，通过创新、差异化获得利润，维护好市场稳定，建立良好的秩序，让草铵膦市场可持续发展，让草铵膦生产企业有序进入、协同发展，共同把草铵膦做成超长生命周期的卓越产品，成为另一个农药传奇。

       其次，如果选择了涨价这条路，对于未来草铵膦有三道门槛需要跨越——

       给草甘膦多大空间？草铵膦的成本大概是草甘膦的2～3倍，涨价后的草铵膦受到草甘膦市场极大的冲击，当草铵膦的价格涨到到一定程度后，用户对草甘膦的选择将增加，在非刚需市场，需求会随着价格的上涨而丧失。

       如何面对精草铵膦弯道超车？精草铵膦活性是草铵膦的1.6～1.8倍，成本是草铵膦的1.5倍左右，2021年预计有6,000吨左右的市场销售，2022年会不会异军突起呢？笔者判断大概率不会，依据有两个：① 生产工艺不成熟，已有产能少，新增产能难以短时间释放；② 差异化虽然被渠道接受，但是性价比不明显，终端用户的接受需要一个较长的过程。

       会不会有“半路杀出的程咬金”？你说的是敌草快吗？事实已经被证明了，两个产品的竞争根本不在同一个维度内。还是说氟氯氨草酯？这是一个很好的产品，但是商业化的道路还需要走两年试试看。

       也许还有值得期待的其他产品，让它们先飞一会儿吧。

       还是应该聚焦到草铵膦本身——价格翻番，2022年草铵膦市场如何选择？

       回答这个问题之前我们需要看清草铵膦的产品逻辑：

       前期设备投资大，生产过程工艺路线长，后期安全生产压力大。

       这与草甘膦市场逻辑——前期设备投资大，后期环保压力大——不尽相同。主要是在中间的工艺路线和后期安全生产压力上。草铵膦比草甘膦多了中间的生产工艺难度，不确定性增加。笔者预测草铵膦很难出现像草甘膦那样10万吨以上规模的巨无霸生产企业。

       因此，草铵膦的机会成本高，企业生产风险大，市场价格在高位（30万左右）运行的预期明显，同时市场需求旺盛。在这样的市场前提下需要着眼未来共同维护好混乱草铵膦市场环境下的秩序，实现良性发展。

       2022年制剂企业要做好草铵膦产品低毛利运营的准备，抑或是放弃这个市场，转向在草铵膦复配产品上进行研发，并加大复配产品的市场投入力度，弥补单剂的利润损失。

       渠道经销商要站好队，选择有实力的企业（已经与草铵膦企业合作的一定禁得住有货的诱惑和价格诱惑）进行战略合作，只有能够共历风雨的合作才能够守得云开见月明。还要与企业一同进行市场“再教育”，而不能像草铵膦低价抢市场的时候一样顺其自然了，需要做宣传、做推广、做促销，开农民会做好对农户的涨价“心理辅导”。

       当然，终端使用者也会权衡之下进行选择：用高贵的草铵膦，还是使用同样不便宜的草甘膦，抑或是寻找新的替代品甚至请人拔草。所以——

       2022年草铵膦在终端的竞争是用户争夺战，有基层品牌优势、推广优势的企业将会被优先选择。

       梳理一下，草铵膦自2008年以来经历的3个周期：

       2008—2014年，品类飞轮，在四大灭生性除草剂中并不被看好，从夹在草甘膦和百草枯中的小三，因为老二的“因毒获刑”而成为“保根、保土、保药效”安全性除草剂品类。

       2015—2020年，价格飞轮，降价是痛苦的，也是获得市场增长方法中速度最快的，期间分化出来的低价（muye）草铵膦品类2021年销售占比已经超过85%，成为草铵膦市场容量突破6万吨的最重要的齿轮。

       2021—未来3年，品牌飞轮，目前国内草铵膦市场上可以说没有品牌可言——保试达徒有其名，没有销量，因此没有达到绝对的领导地位；国内的品牌众多——百速顿、闲牛、法姆乐、紫电青霜各有千秋。这个市场需要一个像草甘膦中的“农达”一样的领导品牌，来做品牌飞轮的主轴，成为草铵膦制剂定价和药效的风向标。

       备注：各个貌似不相关的业务，当运转起来时环环相扣，层层推进，反而获得了意料之外的效果，这就是“飞轮效应”

       飞轮效应指为了使静止的飞轮转动起来，一开始你必须使很大的力气，一圈一圈反复地推，每转一圈都很费力，但是每一圈的努力都不会白费，飞轮会转动得越来越快。当达到一个很高的速度后飞轮所具有的动量和动能就会很大，使其短时间内停下来所需的的外力便会很大，便能够克服较大的阻力维持原有运动。在机械结构中一般用于通过运动机构中的死点。

       ——百度注解

       引用一下丘吉尔的名言作为对草铵膦市场的总结：这不是结束，甚至不是结束的开始；而可能是开始的结束。用到草铵膦上就是——

       2022年“革命尚未成功，同志仍需努力”，未来过程依旧艰辛，草铵膦高价之后农药人任重道远，需要草铵膦企业具有“雄关漫道真如铁，而今迈步从头越”的气魄与担当。

       商业的本质是什么？每个企业经营者、企业的市场营销人员应该都考虑过，简单说就是：

       与用户建立连接。

       持续不断地向用户传递价值。

       农户用药习惯已经形成，市场成熟度充分，草铵膦价格已定。——连接建立

       需要不断向用户传递价值——未来竞争维度不在价格上而是企业的综合实力！在这次到达的十字路口上，具有品牌力、终端影响力、市场营销力的企业将引领草铵膦市场走向正确的道路，成为草铵膦品类的领导者。

       诺贝尔经济学奖获得者，著名经济学家科斯说：“资源，总会落到用得最好的人手里。”

       草铵膦市场如何发展与集中，花落谁家？2022年见分晓！

       附：系统了解草铵膦可查找笔者以往文章进行参考。

       2016年《读懂草铵膦的春夏秋冬》

       2017年《草铵膦2016很“忐忑”，未来值得期待》

       2018年《产品经理打造大单品，知识体系和格局要完备》

       2019年《拨开2019年草铵膦的市场迷局》或《市场不断变化，草铵膦的正确打开方式》

       2020年《乱世枭雄草铵膦小传》