最近5年农药行业的品种，没有哪一个比草铵膦更受瞩目！

        前几天的原药市场降价信息，甚至盖过了2022年10月之后备受关注的氯虫苯甲酰胺，而重回“热搜”第1名。草铵膦产品的市场动向为什么总是能牵动我们农资人的神经呢？笔者认为，主要是因为草铵膦有“四大”特点：市场体量大；未来潜力大；投资产能大；企业竞争大。

        2022年以来，草铵膦原药产能增量巨大，供求严重失衡，原药厂家积极抢占终端渠道——海外东南亚市场竞争激烈，低端市场草铵膦母药稳步消化，高端市场补货周期延后。

        导致近日草铵膦原药价格直逼最低点（2019年的9.5万元），我们不得不问草铵膦怎么了？相较于其他产品的周期性波动，草铵膦似乎波动频率快了点，波动幅度大了点，造成的市场影响和损失多了点。

1  困境中的草铵膦，到底少了点什么？

        与草铵膦相对的有个市场新闻引起笔者思考：

        2023年，一款老掉牙的（经典的）除草剂产品，重新进入我们的视野——拜耳对回归旗下的“农达^®”，重新进行了主题为“除草王者，荣耀回归”全国上市会。一个被大家如此熟知的产品，一个被认为讲无可讲的产品，能通过你可能认为没有必要的上市会带给我们哪些信息呢？

        （1）全球拥有约50年的长期安全使用记录，在100多个国家应用在30多种作物上。

        （2）全球除草剂市场的领导品牌，数十年持续助力全球农户解除杂草困扰，堪称全球除草剂领域的“业界传奇”。

        （3）草甘膦是全球大田和经济作物重要的除草剂品类，在全球除草剂领域占据一半的市场份额。

        （4）已经服务中国种植户近40年，被广泛应用于各种各样的作物场景，其卓越的除草效果久经考验，堪称当之无愧的“除草王者”。

        （5）产品的田间应用探索、技术传承是一笔特别宝贵的财富，将利用拜耳多年来的丰富经验，定制农达^®配方，帮助中国的农户朋友们应对未来农业和粮食生产领域将面临的重大挑战。

        以上这些信息引发了笔者的深入思考，对比草铵膦、氯虫苯甲酰胺这些产品，草甘膦尤其是农达^®的操作，值得借鉴。

        笔者总结：厚重的“历史”和不衰的“品牌”是其想表达的两个核心观点。

        此时重提“农达^®”，自然是想说说困境中的草铵膦！

        从农达^®上看到的产品营销的“长期主义”和“品牌思维”，正是草铵膦产品最欠缺的，也许会是草铵膦的出路。因为草甘膦市场同样是：市场体量“巨”大；未来潜力“广”大；投资产能“超”大；企业竞争仍然很大。

        与草铵膦不同的是，在经历了“废液”禁用、产能扩张之后，草甘膦的市场发展理性、健康、可持续，尤其是在制剂市场上，经过短期的价格竞争之后，现在的格局不再是混乱无序。这与农达^®品牌的标杆作用有关（就像是代森锰锌市场因为“大生^®”的存在而不会过于混乱），如同是有一个带头大哥站在那里，其他“小弟”都相对规矩了。

        草铵膦市场缺少这样的“带头大哥”品牌。

        草铵膦的产品操作缺少了“长期主义”思维。

        长期主义是一种清醒，帮助人们建立理性的认知框架，不受短期诱惑和繁杂噪声的影响。2023年农药行业更需要企业经营者、市场操作者、渠道分销者具有这样的人间清醒，相信未来、拒绝短时行为；更需要认清当下，多做维护市场的动作。

        “长期主义”不仅仅是一种方法论，更是一种价值观。长期主义不仅仅是一个人、一家企业的长期经营，更是行业的良性发展。

        草铵膦的价格起伏、市场震荡，就像一个年纪轻轻就患有心脏病的人，怎能安享高寿呢！只会是没有企业做产品的长期规划，做品牌积累，做技术创新配方研发，进而可能直接导致农户不规范使用、用量增加、杂草抗性增大，产品生命周期被大大缩短。 

2  草铵膦，如何才能“滔滔不绝”？

        “流水不争先，争的是滔滔不绝。”

        竞争不是争先，是看谁活的长、活的久、活的有意义。

        说回草铵膦，如何才能“滔滔不绝”？

        首先，看看是否具备长期主义的价值。

        草铵膦是由原德国艾格福公司（后归属拜耳公司）在20世纪80年代开发成功的一种广谱触杀型灭生性除草剂。在百草枯禁用之前，一直在市场上潜伏，2017年之后，全球范围内进入草铵膦快速成长期，2011—2020年复合增长率达到13.2%（2020年销售额10.5亿美元），属于增长最快的非选择性除草剂。也是除草甘膦外抗性转基因作物品种最多的除草剂。

        其次，需要分析一下当前草铵膦市场状态。

        “没有哪个农药产品的市场如此受到价格频繁波动的影响。”这句话估计操作草铵膦产品的企业都深有体会，“做草铵膦的几年来真没挣到钱”这应该也是销售草铵膦的制剂企业的共识。

        一个不赚钱的产品，一个被广泛关注的热点产品，一个对未来市场走势难以预测的产品，这就是草铵膦！

        一群小产品堆积，一瓶瓶酱油色产品销售，一众迷茫的制剂企业又爱又恨——爱它是巨大市场恨它的变幻无常，这就是草铵膦的市场现状！

        因为市场容量巨大，市场增长快速，很多企业趋之若鹜；也因为竞争激烈、没有利润、不可预测，很多企业避之不及；转基因的市场机会、未来的巨大蛋糕，一些企业在观察中开始布局。这就是大家对草铵膦的态度！

3  草铵膦的“长期主义”发展路径是什么？

        有了以上现状分析，在给出草铵膦发展路径之前，还需要避免进入误区和雷区。

        精草铵膦误区：精草铵膦一定更容易被用户接受吗？不接受怎么办？市场刚刚开始的市场，就被母液精草铵膦霸占。什么时候开始清澈透亮的农药制剂产品变得浑浊，何时才能让农药制剂重回“美丽”？高端的精草铵膦不要被竞争蒙蔽双眼。

        低端草铵膦雷区：其实就是价格雷区，现在几家原药型制剂企业已经是深入雷区了，观战的看着很热闹、看着市场增长眼红。但是只有下场的人才知道价格的屠刀下没有胜利者。

        最后，对症下药，找到长期主义的发展路径。

        路径一：回归精粉。

        还草铵膦应有之色：保试达蓝，紫电青霜绿，以及透亮的、金黄色的其他品牌，也就是要回归产品本质，从配方上做文章、从药效上找方向，给草铵膦应有的纯净，给用户提供更好的产品。

        路径二：寻找价格之外的营销方式。

        4P不是只有价格，多在产品上花点心思，找到差异化——“不含氯，更安全”“耐雨水冲刷”、复配配方；多在渠道上做文章，培育依托技术与服务的强势分销；多在促销推广上进行投入，这才是可以积累的发展正道。也许你会说低价之下哪有差异化？我想说当你不把所有客户作为目标客户的时候就会找到差异化，普通如高效氯氟氰菊酯的产品也能做差异化、做品牌。

        还需要在技术上多投入，研究不同配方、不同含量，尤其是对于转基因作物应用上的安全、高效配方。

        路径三：打造产品品牌。

        最终还是要有品牌观念，长期主义就是品牌主义，坚持做品牌就是做未来，就像代森锰锌品类中的“大生”，已经成为品牌资产，成为品类代名词。期待草铵膦的品类代名词能在国内企业中出现。

        看脚下，一片狼藉！

        看远山，郁郁葱葱！

        这就是笔者眼中的草铵膦市场，也许与大家眼中的完全不同，权当是纸上谈兵的一点建议吧。未来市场如何，就看你当前的选择。