储备量丰富的土地资源、肥沃的土壤以及充足的淡水资源和有利的气候条件，赋予了拉美农业得天独厚的发展优势。而该地区农业发展必须的投入品——化肥、农药、生物技术、农机主要依赖进口，2018年，仅巴西农化市场价值就高达105亿美元。对农化企业而言，拉美市场无异于一块巨大的“蛋糕”，更是让无数企业向往的“Dream Market”。

       巨大的市场份额和丰厚的市场利润吸引了无数跨国企业与中国企业去拉美开疆拓土，CCAB、Avgust以及宁波盈农利德企业代表从不同视角解读了拉美农化市场机遇以及面临挑战。

共识：农业发展优势得天独厚 农化市场潜力巨大

       理想的气候和土壤条件，农民的专业精神、企业家精神以及各种降低风险的技术结合有助于拉美发展现代化、高效化、大规模和可持续的农业。拉美地区第一大农化市场——巴西很多地区可获得两季收获，甚至有些地区收获可达两季半。从目前的种植结构来看，巴西可耕地面积中畜牧业占地面积最大，超50%，农业用地占据份额16%，尚有30%左右可耕地面积待开发，未来农业发展潜力可期。

       以哥伦比亚为例，当地水稻在完全依赖自然降水、采取撒播种植的条件下，产量就可达到6～7吨/公顷。在仅仅将耕种方式更换为中国的耕种方式时，单位面积产量可达12～14吨/公顷。目前，受当地政策影响，农民更多依赖自然降水，人工灌溉等农业措施较少。但是如果未来政策发生改变，灌溉条件更为便利，这片土地将发挥更大的潜力，成为真正意义上的“沃土”，无疑，也将给农化企业带来更大的希望。

       巴西是拉美地区第一大农化市场，2015—2017年，巴西农化市场价值一直保持在90亿美元左右，占全球农化市场15%左右的份额，2018年巴西农化市场价值更是达到约105亿美元。按照农药类别来看，杀菌剂占据市场份额最高，达28.2%，杀虫剂次之，占比20.10%，选择性和非选择性除草剂占比分别为18.02%、14.46%。

图1  2014—2018巴西农化市场价值（来源：SINDIVEG）

       用药品种与作物种植结构密切相关。就巴西而言，大豆是种植面积最大的作物，占比超50%，甘蔗种植面积次之，为11.7%，所以用于大豆锈病和线虫等防治产品的销售额较高。相关数据显示，在巴西农业防治投入最高的十大病虫草害中，大豆锈病排首位，仅防治这种病害的年投入就有18亿美元。

       近年，拉美市场对生物制品的接受度逐渐上升。CCAB称，其10%的销售额由生物制品贡献。巴西农业、畜牧业和食品供应部（MAPA）的一项数据显示，2018年巴西至少登记了52款生物农药新产品，较2017年的40款产品登记数量相比，登记产品数量增加了30%，创下历史纪录。

       规模化种植者占据巴西农业种植的主力。在巴西，30%的大豆农场面积超过2,000公顷，大豆总面积一半以上是1,000公顷以上的农场；70%的甘蔗市场由大型糖厂控制，一半以上的甘蔗农场面积超过3万公顷。这些规模化的种植者拥有较高的技术水平，信息获取也非常快捷，并有很强势的议价能力，这也推动着巴西的农化市场较快发展。

       按照销售渠道分析，2015—2017年，巴西直销销售额占比从25%逐步上升到29%，合作社销售占比从25%下降至21%，零售占比略有下降，占比从2015年的50%下降至49%。具体到作物，甘蔗和柑橘上应用的保护产品直销占比较高。

规模相对较小的特色市场值得被重新认知

       按照市场价值，拉美各国排名如下：巴西、阿根廷、墨西哥、哥伦比亚、巴拉圭、厄瓜多尔、危地马拉、哥斯达黎加、智利、秘鲁、玻利维亚、乌拉圭、洪都拉斯、委内瑞拉、多米尼加、尼加拉瓜、萨尔瓦多、巴拿马。尽管按照市场价值排名，有些国家相对靠后，但其中不乏发展比较稳定且处于增长态势的国家，对规模不是很大的企业而言，重新认知并选择这些“小众”市场也不失为明智的选择。

       大宗市场如巴西、阿根廷种植作物主要集中于大豆、甘蔗、玉米等，排名前三的作物消费产品占总销售额比例超2/3。巴拉圭、玻利维亚种植第一大作物也是大豆，占比超过60%。巴西、阿根廷、巴拉圭、玻利维亚这种依赖大宗作物的市场，用药品种相对集中，如阿根廷主要用药品种为草甘膦。一般而言，这些市场具备以下特点：农场通常具备一定规模；对当地农场主而言，作物保护产品是一项重要的投入，所以对价格敏感，对品牌忠诚度也相对较低。长期的种植经验帮助这些农场主积累了一定的作物保护知识，他们清楚如何应用产品，因此他们对田间应用技术指导依赖较低，主要选择的简单、保守的作物保护方案。

图2  种植作物以大宗作物为主的国家（来源：GFK Kynetec、Amis Global）

       与前文提及的大宗市场不同，智利、秘鲁、墨西哥、哥伦比亚等地作物种植和用药结构都相对更“碎片化”。智利排名前三的作物分别为葡萄、小麦、梨果；秘鲁为马铃薯、葡萄、水稻；墨西哥为玉米、甘蔗、番茄；哥伦比亚为水稻、马铃薯、牧草。这些市场的作物种植面积差异并不是太大，所以用药品种也更加多样。与作物种植面积有明显差异的巴西、阿根廷等市场相比，这些市场呈现出截然不同的特点。首先就农场面积而言，这些市场的农场面积相对有限，不是太大。但是为获取更高产量和品质，他们愿意支付更多寻求创新解决方案，因此对田间应用指导技术依赖性更强且对品牌忠诚度更高。

图3  种植作物结构相对分散的国家（来源：GFK Kynetec、Amis Global）

       利润往往与挑战共存，农化市场也不例外。如果以市场准入难度和作物种植集中度两指标来衡量，将拉美市场不同国家划分为四个象限。不难看出，农化企业的梦想市场——巴西，进入难度较高，第一个问题就是产品登记时间长，最长耗费7年，所以想要进入巴西市场，首先需要有足够耐心。除此之外，还需要准备大量资金应对金融风险。值得强调的一点是，巴西经销商正在进行整合，未来，当地大型经销商或将拥有更好的议价能力，甚至进行直接采购，帮助企业进行产品登记，这也将可能改变巴西市场途径。

图4  进军不同市场需采取不同运营策略（来源：Avgust）

       智利农药登记过程相对透明，大概需要3年左右，但是智利的技术要求及壁垒更高，进入该市场需要完善的产品组合以及强大的技术支持。阿根廷等市场用药结构相对简单，但利润率相对较低，想要进入这类市场的企业需要有应对价格竞争的实力。玻利维亚登记时长短，大概1年左右，想要在这类市场中获得利润，最重要的是保持企业卓越高效的运营能力，通过“效率”赚钱。

从陌生到熟悉  掘金“拉美”市场仍需强化风险防控

       十几年前，拉美当地的大部分国家对中国非常陌生，一般民众对中国的认知非常落后，对中国农药的认知更是无从谈起。

       当时，拉美市场绝大多数的农药贸易掌握在主要的几个大跨国公司以及德国、以色列等贸易商手中，尽管某些贸易商的真正产品来源是中国，但当地农民并不了解，对中国农药的认知也很浅。中国产品所处地位低下，对国内企业而言，想要将中国产品特别是小包装自有品牌产品打进拉美更是难上加难。

       甚至存在这样的故事，某公司2004年准备探索进入玻利维亚市场，公司当时做了规模较大的产品说明会，准备了大概近20个产品的登记。前期接触沟通均非常顺畅，但拜访当地客户时，对方在得知推广的是中国产品后，很明确地表示，不接受中国产品。

       这种情况一直持续到2007年以后，石油价格的上涨带动生物燃料的发展，拉丁美洲尤其是南美洲种植的大豆和玉米价格上升，种植面积的增加使得拉丁美洲农药市场总值跃升至世界第一位。带来的草甘膦行情使南美市场认识到中国对草甘膦供应是非常重要的，拉丁美洲也真正进入了中国农药出口视野。经过近几年的发展，中国更是成为了巴西农药不可或缺的进口国之一。2018年，巴西从中国进口的农药占其进口总数的30%以上。

       对想要去拉美市场“掘金”的企业而言，不得不考虑就是贸易风险的把控。第一要注意的就是国家政治风险，政府换届值得关注，如厄尔多瓜。之前总统竞选过程中，为获得更多选票，承诺政府买单，将农药免费赠送给大型农场使用，但这届政府上台后两年才支付此前中标企业相关费用款项。另一个典型的例子是巴拉圭，三年前政府换届期间，明确表示，在这一年不批准任何农药登记，这些政治因素会直接影响农药市场。

       需要注意的第二类风险就是气候风险，比如极端天气。南美大部分国家水利设施并不完善，很多时候“靠天吃饭”，干旱会影响收成。收获季节遇到涝灾，则直接影响作物收获和储存。除此之外，汇率风险也是特别需要注意的。整个拉美地区国家金融系统比较脆弱，国家汇率波动也比较大，需要进军企业在财务上进行更好的把控。

目前，拉美市场仍存在一些问题，如巴西市场上存在差不多10%到20%的非法产品，也就是说，当地非法产品市值接近20亿美元，使用质量不达标产品对作物生产造成的影响不可预估。因此，参会企业呼吁各方力量携手，共同净化拉美地区农化市场环境，为优质企业提供广阔发展空间。对企业而言，充分考虑当地特殊的气候条件，推出更符合当地市场细分需求的产品是发展良策。随近年当地农药监管环境的改善，拉美将成为更多农化企业的“竞技场”。