农药经营是连接农药生产与使用的桥梁和纽带，在保障农药有效供给、提升科学用药水平方面有着重要作用。2017年，新修订的《农药管理条例》颁布实施，取消了七类农药专营主体限制，实行农药经营许可制度，对从事农药经营的基础条件提出了更高的要求。农药经营门店是农药经营的重要载体，本文以江苏省农药批发、零售门店为研究对象，基于SWOT模型（SWOT是一种常用的分析方法，分别代表strengths优势、weaknesses劣势、opportuhities机遇和threats威胁，能够较为客观、准确分析研究一个主体的现实情况），分析了门店的优势和劣势、机会和威胁，并研究提出对策建议。

1  江苏省农药经营整体情况

        江苏地处东部沿海长江三角洲地带，位于“丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”的交汇点，经济发展基础好，传统农业、大宗农作物占比高，农药使用需求量大。我省农药经营许可工作于2018年1月正式启动，截至2021年底，全省共计核发农药经营许可证约2.1万张，其中，限制使用农药经营许可证689张。综合各地发证情况，苏南、苏中、苏北农药经营单位占比约为1︰1.6︰4。因经营方式、场地设施等不同，农药经营单位主要包括进出口原药（制剂）的贸易公司、农药生产企业、中型批发企业、村镇级零售门店，以及专门从事灭鼠和卫生害虫的公司、统防统治兼经营的公司。我省农药批发、零售门店占比达80%以上，苏南地区以一级批发为主，昆山、常熟等地已实行农药集中采购配送和零差价供应多年，苏中、苏北地区以二级及以上批发居多。

图1  江苏省13市农药经营单位情况 

2  SWOT 模型分析

2.1  优势分析

2.1.1  购药便捷

        我省农药经营门店主要分布在村、镇一级，商圈辐射范围相对较窄，农户一般步行或者骑车即可到达。门店经营的农药种类丰富，杀虫剂、杀菌剂、除草剂、植物生长调节剂等备货齐全，基本与当地的农业生产结构相适应，绝大多数能满足当地农户的用药需求。农户一旦发现种植的作物上出现病虫害，随时可以到店采购农药，基本没有交通、时间等成本，极为便利快捷。

2.1.2  客户粘性强

        从实地调研来看，我省不少农药经营门店是由本地人开设，具有稳定的交际圈和良好的社会基础，到店采购农药的大都是本镇（村）和临近镇（村）的居民，以邻里街坊为主。买卖方之间基本比较熟悉，不存在语言交流障碍，农户能相对准确描述发生的病虫害及用药需求，经营人员也能尽其所能推荐合适的农药，提供热情的服务，相互信任度较高。对于当地的种植大户、家庭农场主等，经营门店能够提供送货上门等服务。总体来说，客户粘性比较高。

2.1.3  地域优势明显

        江苏是农药生产大省，持有有效农药生产许可证企业177家（截至2022年3月底），其中，同时持有原药和制剂生产许可证企业66家，制剂生产能力超过200万吨。我省农药经营门店对省内企业生产的产品认可度较高，部分中大型批发商和营业额较大的零售门店与生产企业签订长期供货合同，有较大的优惠幅度，货源相对稳定且运输成本较低。另外，江苏是农业大省，粮食产量连续8年稳定在700亿斤以上，蔬菜年产量5,700万吨，特粮特经、特色园艺产业蓬勃发展，虽然农药使用量和强度持续下降，但对农药的需求量仍然较大。

2.2  劣势分析

2.2.1  业务素质不高

        我省农药经营门店多以家庭为单位，是典型的“夫妻老婆店”，经营人员年龄普遍偏大，50岁以上的人员占经营人员数70%以上，小学文化以下占25%，初中文化占44%，高中（包括中专）文化占31%。这类人群中，除少数的“土专家”外，大部分经营人员对农药、农业技术的理解掌握并不系统、深入，业务素质普遍不高，指导安全合理用药的能力不强。另外，大部分农药经营人员只是开门卖药，缺乏零售门店营运管理的专业知识与素养，加之受小农思维的影响，一些经营人员对利益看得较重，眼光不够长远，经营什么产品主要看利润有多少，有时甚至铤而走险销售假劣农药，损坏了门店口碑，不利于长足发展。

2.2.2  门店管理粗放

        从近几年检查的情况来看，我省农药经营门店管理较2017年以前有了较大提升，但部分经营人员规范化管理意识还不够强，仍然存在仓库与门店混合使用、农药不按类别摆放、货架和柜台陈列展示混乱、过期农药清理不及时等问题。门店内售卖的农药价格标示不清晰或者根本没有标价，只有少数门店能做到“明码标价”。更为突出的是计算机管理系统使用率不高，一些年龄偏大的经营人员仍沿用手工记账，还有不少经营人员不愿意使用计算机记账，进货多少、库存多少全凭记忆，对于进、销、存的管理十分混乱，每年盈亏多少只能自行估算。另外，门店的安全管理意识较为薄弱，在门店中随意吸烟的行为时有发生，灭火器配置不足或未按期年检，店内摆放食品，存在一定的安全隐患。

2.3  机会分析

2.3.1  理念技术不断革新

        近年来，中央一号文件突出强调提升农产品质量安全，这对农产品生产过程中发挥重要作用的“农药”提出了更高的要求。我省历来重视农资市场的规范管理与健康发展，随着绿色发展理念的逐步深化，人民需要绿色生态，消费者需要绿色农产品，农产品生产者需要绿色农药，终端用户的素质在不断提升，对高质量农药以及优质服务的需求也越来越急迫。此外，无人机、自走式喷杆喷雾机等高效植保机械不断革新，病虫害专业化统防统治服务组织迅速发展，“药械+服务”“物资+服务”“技术+服务”和“人才+服务”的专业化服务模式持续深化，对农药产品和使用技术的要求越来越高。遍布村镇的农药经营门店，得益于乡村交通条件的改善，商圈辐射半径更为宽阔，也带来了更多的客户资源。

2.3.2  准入门槛严格把关

        2004年，《行政许可法》颁布实施后，取消了农药经营许可制度，经营农药不必经农业部门审查许可。时隔13年，农药经营许可制度再次回归，这对农药经营门店来说，是一场洗牌，也是一个机会。自2017年实行农药经营许可以来，我省2.4万家门店缩减为2.1万家，降幅约12.5%。另外，《土壤污染防治法》《农药包装废弃物回收处理管理办法》《国家危险废物名录》等农药相关法律法规不断完善，我省明确提出到2025年，全省农药包装废弃物回收覆盖率达100%，无害化处理率100%。市场准入门槛的严格把关，已经淘汰了一批规模小、基础差的经营门店。目前，持证的农药经营门店在人员素质、业务水平以及经营管理上都有了较大提升，这为形成良好的农药经营秩序奠定了基础。

2.3.3  监管力度持续加大

        2017年以来，我省积极争取财政支持，安排监管专项经费，先后开展农药管理服务“回头看”、生产经营许可条件保持情况排查、规范生产经营促进月等专项行动，不断强化政策法规宣传培训，持续加强农药经营门店监督检查，以农药经营门店为重点，抽样检测农药样品2,528个，有力规范了农药经营行为。同时，我省在创新监管手段上也做了不少有益尝试。省级数字农药监管平台已开发完成并上线试运行，农药经营电子台账管理系统即将在全省推行；2020—2021年相继在高邮、沭阳、溧阳等地择优创建了50家农药经营标准化门店，在全省起到了较好的带头示范作用；连云港市出台《连云港市农药经营监管计分办法（试行）》，对全市农药经营单位实施十二分制管理。监管方式的不断创新，监管力度的持续加大，为我省农药经营门店营造了良好的市场环境，有利于门店的持续健康发展。

2.4  威胁分析

2.4.1  市场竞争加剧

        实地调研发现，如海门、射阳等地，镇上农药经营门店的集中度较高，两家门店之间仅有几步之遥，但每家店经营的农药产品基本一致，低价、无序化竞争屡见不鲜，导致农药经营门店发展始终处于较低的水平。另外，农药互联网经营呈快速增长趋势，第三方大型综合电商平台、专业农资服务平台、企业自建电商网站、企业官网、社交平台微商等多种模式遍地开花，降低了销售成本、减少了库存积压，但同时也增加了农药经营的复杂性，在无形中加大了农药经营者之间的竞争。

2.4.2  农药使用者显著变化

        改革开放以来，农村改革全面深化，土地确权登记加快，农药使用者不再局限于小农户，而是有了更广泛的消费群体。以农业产业化龙头企业、家庭农场、合作社等为代表的新型农业经营主体迅速壮大，“十三·五”期间，我省国家级龙头企业77个，农业产业化联合体近500家，家庭农场超过17万家，农民合作社8.5万家。这类经营主体主要集中于一个或几个专业品种，随着土地经营规模和产出产品数量的增大，促使其对农药的需求量不断增大、对高效低毒低残留农药的要求也越来越高，这就要求农药经营者有稳定的货源渠道以及专业的服务能力。另外，农业服务公司、土地托管银行等各类农业社会化服务组织蓬勃发展，他们把分散在农户手中的土地“一揽子”托管，把小农户选择和使用农药的权利转移过来，形成了较强的议价能力，业务水平较一般的农药经营者更胜一筹。

2.4.3  农药上游成本增加

        近几年，受安全环保政策、专项整治以及新冠疫情的影响，我省部分农药生产企业处于不正常状态，一些原药生产企业停产或缩减产能，导致市场上部分原药供应不足，一些制剂企业无法购买到或是只能以较高的价格采购原料药，促使制剂生产企业生产成本增加，从而导致农药产品价格持续攀升。受市场经济影响，农产品价格上涨空间有限，农产品生产者想要保证足够的生产利润，必然会加剧与农药经销商的博弈，让农药经销商共同分摊农药价格上涨带来的生产成本增加，最终会减少农药经营环节的利润，压缩经营者的生存空间。

3  江苏省农药经营门店发展对策建议

        综合SWOT分析来看，我省农药经营门店内部劣势明显、外部威胁较大，不少门店势必被市场淘汰，农药经营将逐步向优势企业集中。在全省农药经营提档升级的关键时期，农药经营门店要有清晰的发展思路以及过硬的真招实招，才能在农药经营变革中实现良性健康发展。

3.1  以规范化管理为抓手，提升店面吸引力

        要破除农药经营门店“小、散、乱”的传统印象，必须在内部管理上下功夫，注重“门面”打造，主要做到六个“要”：门店设计色彩要协调，店内布局要合理，标识标牌要清晰，农资摆放要分类，管理制度要上墙，防火防盗设备要齐全。可以借鉴超市管理经验，对陈列的农药产品明码标价。“农药经营”重点在“农药”，农药质量好不好直接关系到农药经营门店能不能长期生存。不论是从批发商还是生产企业拿货，亦或是从上门推销的销售代表手中拿货，农药经营者务必要严格落实进货查验制度，严格审核农药供应商的资质，结合农药标签、产品性状等，初步甄别农药真假，严格把牢农药质量关，坚决杜绝经营假劣农药，对临期过期农药要及时清理，确保为农民提供最优质的农药产品。同时，要认真落实《条例》中台账管理的要求，使用电子台账系统记录好每一笔采购、销售情况，依托现代化手段，准确掌握进销存情况，实现门店的科学化精细化运营，进而塑造门店专业化形象。

3.2  以专业化服务为依托，塑造核心竞争力

        我省句容市一门店，店面虽小但设有土壤检测室、培训室，每年制定的用药单上百张，小小一家店每年服务的种植面积和营业额非常可观。究其原因，是其能够掌握当地的农业生产结构和病虫害发生规律，准确了解农药使用者的用药需求，并为种植户提供上门一对一指导。农药经营门店要转变传统的经营理念，时刻关注行业导向，加强对农药市场的前瞻性研判，找准自身的经营定位，依托门店自身或行业技术专家，主动为种植户提供技术指导和信息服务，通过技术服务带动产品销售。同时，加强与化肥、种苗、机械等生产、经销商的合作，把技术、服务等集成一体化，因地制宜推动农药经营精准化、个性化、特色化。农药经营模式从坐商（等人上门）到行商（上门推销）再到服务商（直接提供服务），对于农药经营人员业务素质的要求越来越高。农药经营人员要坚持“与时俱进”，及时消化吸收新政策新要求，持续提升业务技能，切切实实做好服务。

3.3  以多样化宣传为助力，扩大门店影响力

        我省如东县一门店在展示柜摆放了几支经不同药剂处理的颜色、形态不一的小麦麦穗，通过对比能够明显看出哪种药防治效果更好；海安县一门店门口整整齐齐一黑板板书，形象描述了当前的农情信息、用药推荐；无锡市惠山区一门店时常在微信朋友圈发布桃树用药指导……在当前竞争激烈的市场环境中，农药经营门店要想树立口碑、做大做强，不能再局限于等客户上门买药，要注重整合线上线下资源，多维度立体化开展宣传。可以深入田间地头了解第一手生产信息，科学开展试验并对症下药、分类指导；可以依托网络宣传平台，如建立客户微信群，不定期发送农情信息、产品关键使用技术等，拍摄或录制用药前后对比的照片或视频，让种植户有更为直观的感受；也可以适当开展促销活动，以实惠的活动吸引更多的客户。通过形式多样的宣传手段，不断增强客户粘性，扩大门店影响力，掌握市场主动权。

        农药经营虽然是市场行为，但农药经营市场的健康发展离不开政府的适时“补位”。按照“谁审批谁监管、谁主管谁监管”的原则，农业农村部门要充分发挥对农药经营门店的引导指导和监督管理职能，全力营造公开透明、公平竞争的市场环境。一方面，要重监管。要逐步优化农药经营网点布局，把经营门店巡回检查作为常态化工作来抓，探索实施网格化管理模式，建立门店“红黑”诚信档案，突出重点经营门店监管，大力推进农药监管平台建设，督促农药经营门店落实各项农药经营管理制度，逐步规范网络经营农药行为。另一方面，要强服务。要制定农药经营人员培训计划，不断丰富宣传形式，定期宣讲农药经营相关政策法规及专业知识，主动为农药经营门店提供业务咨询和政策解读。同时，积极争取财政资金，继续开展标准化门店创建，充分发挥示范作用，带动一批农药经营门店真正实现“农药质量有保证、来源可追溯、流向可追踪、购药有指导”，逐步提升我省农药经营门店形象，确保农药经营市场健康规范。