作者简介：杨熔勇毕业于华东师范大学生物系，获法国巴黎大学管理学硕士学位。长期从事生物医药、农药产品的实验室开发工作，并致力于科技成果产业化和国际市场的开拓发展。她所创立的上海赫腾精细化工有限公司坐落于上海市第二工业园区，是国家农药定点生产企业，并荣获“上海市高新技术企业” “上海市科技小巨人企业”“上海市专利示范企业”“上海市清洁生产示范企业”“上海市专精特新企业”等荣誉。杨熔勇本人还兼任了上海市肥料农药行业协会会长、上海市工商联副主席、上海市政协委员、世界中小企业联合会（联合国咨询机构）副主席等职务。

       CMO（Contract Manufacture Organization，合同定制生产），CMO是指接受医药或农药公司委托，提供化学或生物合成的原料药生产、中间体制造、制剂生产（如粉剂、针剂）以及包装等服务的企业。CDMO（Contract Development Manufacture Organization，合同研发定制生产），CDMO是指根据客户提供的化学结构进行工艺研发、质量研究、安全性研究等定制研发工作，且在定制研发基础上进行定制生产的企业。与CMO仅使用客户提供的成熟工艺进行定制生产不同，CDMO模式下定制生产企业会更深入地参与到客户研发工作中，通过强化自身技术能力将业务由简单的“技术转移+定制生产”提升为“定制研发+定制生产”，从研发、采购、生产等整个供应链深度对接，为客户提供创新性的工艺研发及规模化生产服务，以附加值较高的技术输出取代单纯的产能输出。简言之，CDMO是强化版本的CMO。

       目前，国内在医药、农药行业的定制CMO主要对一些专利期内小分子化合物，委托方寻找合适的制造商，对某几步中间体或原药进行产业化生产的商业模式。通常CMO的上游为化工原料行业，CMO企业将基础化学原料分类生产形成专用医药、农药的中间体、原料药和制剂。CMO的下游为医药、农药等终端消费行业。

1  CMO和CDMO源于全球专业化分工

       CMO和CDMO均是全球专业化分工催生出的一种新型服务模式。上世纪80～90年代，随着社会分工的专业化，在化学合成小分子医药领域的商业模式首先发生了革命。随着生物化学、分子生物学、生物合成学和蛋白质组学等各个新兴交叉学科的迅猛发展，那时新的靶点的发现层出不穷，对那些创新型的制药企业来说，更愿意把资源往致病机理的探究、小分子化合物的筛选、临床开发和市场推广上投入，对于商业化的制造包括原料药和制剂，更加倾向于外包，从而降低开支和成本。有的巨无霸企业甚至对其下属的化学合成业务进行拆分和剥离，比如当初的赫斯特化学、罗地亚等。

       进入了90年代后，欧美各国开始对环境保护越来越重视，相互之间的竞争也越来越激烈，并开始了重新评估其化学工业和制药工业。特别是在2000年中国加入世贸WTO以后，国外的制药、化工企业发现了中国的产业优点。当时，我国正处在国有企业改制时期，存在着大量脱离计划经济体系后无法独自生存的化工企业，而这些企业却拥有大量的闲置设备和产业工人，而且当时我国的人工、原料、土地、能源等要素价格都很低廉，同时我们政府又非常重视教育，化工专业的高校每年培养出大量的化学人才。于是，跨国公司从常规采购开始慢慢熟悉中国的企业、法规、文化，随后他们带着技术、设备图纸来到中国进行CMO业务的开拓。大概在2000年前后，第一批国际药企比如辉瑞、礼来、赛诺菲、GSK罗纳-普朗克、富美实、杜邦、先正达等开始了这个业务模式的开拓。

2  CMO对全球精细化工行业的贡献

       CMO行业作为一种创新的产业链模式，链接着全球精细化工行业，助推药品实现商业化生产，迎来了高速发展的契机。

       目前，全球CMO市场主要集中于欧美，亚太地区及新兴经济体在快速追赶中。据Roots Analysis预测，2028年，欧美CMO市场占有率将从2011年76.87%的绝对优势下降至64.7%。亚太地区将以CAGR 7.1%，显著高于欧美地区2.9%的速度快速追赶，CMO的市场占有率将从2011年的15.95%上升至34%。

       公开数据显示，2017年医药CMO市场规模为628亿美元，预计将以13.03%的增速发展，2021年达到1,025亿美元规模，市场保持稳定增长态势。

       由于CMO行业的门槛较高，所以我国进入该细分领域时间较晚。但凭借人才、基础设施和成本结构等各方面的竞争优势，在跨国公司的带动和中国鼓励新药研发政策的大环境下，我国CMO企业已成为跨国制药和农化公司的战略供应商，并起到日益重要的作用。据预测，2017—2021年中国CMO行业市场规模从314亿元增长到626亿元，实现翻倍增长，CAGR达到18.32%。

3  市场需求和研发成本上升助推农化CMO产业发展

       根据Phillips McDougall的统计，在全球经济增长乏力的背景下，农药医药CMO依然是稀缺的快速增长行业，2018年，全球作物用农药市场规模575.61亿美元，非作物用农药市场规模75.38亿美元，预计2023年用于农作物的农药需求667.03亿美元，2018—2023年CAGR达3.0%，基于下游的需求，将推动农药CMO的发展。

表1  2017—2018年全球农药销售情况(亿美元)

       同样，农药研发的高投入也助推着CMO行业的发展。目前，农药新产品的开发主要集中在资本较为雄厚能够承担昂贵的开发费用和开发损失的国际农药巨头。因此，只有少数几家企业是农药研发、生产和销售全产业链的公司。据Phillips McDougall的统计，研制一个新活性成分需要经过160,000个化合物的筛选，从研制到商业化平均需要11.3年，耗资约2.86亿美元。

       Philips McDougall还预测了2019年世界领先农药公司的研发支出与2014年相比的变化情况。包括全球前六大公司（并购前）在内的11家公司接受了调查。调查发现，2014年，这11家公司农药研发总支出为26.25亿美元，相当于这些公司农药销售总额的5.4%。与2014年相比，预计2019年这11家公司的研究支出将增长22.6%，达32.07亿美元，2014—2019年的复合年增长率为4.1%。CMO的专业分工将有效降低整体投入从而实现新药的产业化。

4  中国CMO发展优势和所面临的挑战

       CMO作为一种新型的生产模式，有效助推了医药、农药新产品实现高标准、高效率、低成本生产，从而为医药、农药的发展带来了极大的优势。

       成本更低：在CMO模式下，委托企业不需要专门为新产品额外建设新的生产装置。此外，位于发展中国家的CMO企业具有明显的人口和政策红利，以实现降低药品研发生产成本。

       质量有保障：短暂的专利保护期销售阶段十分珍贵，CMO企业大量的专业人才、先进设备和严格管理保障了委托企业的产品质量。

       产能灵活性好：CMO的生产车间在设计时就注重更好的可定制性，企业可以根据需要决定配备的人员、产能以及交付时间。

       有利于工艺提升：CMO企业拥有更多反应与工艺专家，专注于生产工艺的改进，能够帮助委托企业提高反应收率、缩短备货周期、增加安全系数以及降低污染物的产生和排放。

       我国作为CMO的新兴市场，凭借人口红利、密集低廉的人力资本，在国际上取得了一定竞争力。但我们必须清醒认识到我们CMO行业的所面临的挑战。

       CMO企业的议价能力普遍不强，在定价上没有话语权：委托企业在选择CMO企业的时候，往往不会告诉其备选的其他CMO企业的情况，导致信息全部掌握在委托企业手中，议价的主动权在委托企业手里。

       委托企业在化学和工程上的能力往往要远强于CMO企业本身：委托方在项目委托前已经详细估算了制造成本、“三废”处理成本、建设成本和运营维护成本，导致CMO企业的利润预期完全透明。但是锁定需求后，一旦原料、人工、“三废”处理等要素大幅上升时，将压缩其利润空间，恶化其利润预期。

       CMO企业的战略依赖导致自身战略制定发展的萎缩：国内CMO企业为了稳定、长期与委托企业的合作，其自身的战略销售、市场判断能力必然削弱。由于其严重依赖委托企业的市场进行开拓，一旦委托方的市场受到冲击或其项目发展战略发生变化，CMO企业将会面临重大的利益损失。

       投资风险：CMO企业一旦和客户的需求不能实现很好的匹配，往往会在闲置资产折旧、“三废”处理和安全成本上飙升，存在极大的投资风险。

       此外，目前国内CMO行业所处的宏观环境相对于2000年中国加入世贸组织时的状况，很多要素已经发生了翻天覆地的变化。① 我国的GDP比2000年已经翻了好几倍。各个新兴行业飞速发展，新兴行业对CMO企业的发展存在潜在的分流。② 政府对环保、安全和合规性的重视力度远比2000年的时候大得多，导致投入成本剧增。③ 人工、土地、原料和能源等成本已是2000年的好几倍甚至好几十倍。④ 随着国内生活水平的提高，以及媒体对化工行业一些片面的宣传，越来越多的下一代不愿从事与化学、化工相关的工作，导致合格的行业人口减少，这将进一步推高用工成本。⑤ 法律、法规的不确定性导致CMO企业的供应链体系的不确定性增大，这也导致了很多CMO项目回归美欧本土企业或选择印度等企业的原因。

5  CDMO模式将成为CMO行业战略选择

       行业分工细化，为CMO带来成长空间。然而传统CMO行业依靠委托企业提供的生产工艺及技术支持进行单一代工生产服务，只是单纯的产能输出，在激烈的市场竞争中，逐渐难以满足客户发展需求，因此CDMO应运而生。相比于CMO，高技术附加的CDMO服务获取可持续性商业订单的能力更强，盈利空间更大，在项目执行中能够更快速地延伸和扩充专业技术储备，在竞争白热化及需求多样化驱动下，CMO行业将逐渐向拥有独立无形资产、创造更高价值的CDMO演变。

6  CMO行业逐渐向CDMO转变

       收费CMO：签订短期协议，提供设备设施，以固定费用处理客户提供的药品、原材料及半成品，委托企业拥有与药品相关的无形资产所有权，主要是专利和设计。

       合同CMO：在收费CMO基础上，需负责制造过程所需原材料和半成品。

       许可CMO：签订相对长期的许可协议，负责采购原材料和半成品，并承担产品销售过程的所有风险。

       CDMO：拥有专利、设计、工艺等无形资产，提供工艺优化、开发及创新，并实施产业化生产。

       由此可见，CDMO企业必须拥有强大的研发能力，能够探索放大反应条件，并对生产路线进行评估从而帮助客户优化甚至开发新的生产与制备工艺。基于这种能力，CDMO有助于由实验室向工厂车间转化，在产品上市后则能够降低制造成本，提升生产效率。因此，我国传统CMO向CDMO升级发展已形成趋势，CDMO模式成为CMO行业最终战略选择。

       同时，我们也注意到，由于CDMO是一个有着严格标准和技术壁垒的行业，发展任重道远。

       客户绑定耗时长：往往合作双方需要经过10年左右的合作与磨合才有可能在业务能力和知识产权保护上达成互信，形成战略合作伙伴关系。

       技术积累与团队建设不能一蹴而就：如何顺利实现药品或中间体的工业化生产，并在此基础上进行优化是CDMO公司长期的追求。而化学反应的细节处理和新技术应用需要在长期生产过程中摸索总结，不能一蹴而就。

       EHS管控强度提升，提高进入壁垒：随着国内EHS管控强度的提升，项目审批的时间和难度也在逐步提升。有些企业已做好了技术储备，但苦于项目没有得到及时审批而错失商机。

       总而言之，CMO为国内医药、农药及其中间体行业开启了国际化合作的大门，CDMO将是国内企业可持续性发展的战略选择。我们必须在研发、知识产权保护、环境保护等方面继续强化，才能在国际化的竞争中占据更多的优势。