上海明德立达生物科技有限公司（简称“明德立达”），隶属于允发生物集团，主要负责明德立达国内市场的营销业务。自2011年成立至今，已走过了13年的辉煌历程。经历12年的发展与合作伙伴们的支持下，明德立达旗下品牌产品销售额已突破10亿元大关，成功跻身于中国农药制剂10强品牌。

       2023年，草甘膦和草铵膦等农药行情跌宕起伏。在全球百年未有之大变局的关口，农业进入高质量发展阶段的深水期，在新旧周期交替之下，明德立达遇到了什么新机遇，又是如何应对新挑战？南方农村报记者专访了明德立达董事长母灿先。

       记者：2023年，明德立达的经营情况如何？这一年的发展关键词是什么？

       母灿先：2023年，明德立达在国内市场有接近10%的增长，海外市场差异化新产品得到了快速增长，整体经营情况稳中有进、向好发展。这一年关键词是品牌塑造，聚焦打造允芯^®、允纳^®双品牌，致力于成为全球农药微胶囊制剂、纳米农药制剂品牌引领者。

       记者：2023年，草甘膦和草铵膦等农药行情跌宕起伏，您如何看待行业内原料价格周期的转变，这其中蕴含了哪些挑战和机遇？

       母灿先：农化行业与其他行业一样，6～8年会有一个冷热周期，上一次冷周期是2015—2016年，本来预判本次冷周期会在2021年左右到来，只是这个冷周期由于“口罩”的原因，2021—2022年的不确定性增加了“恐慌”，供应链“长鞭”波动被放得更大，2年出口了3年的量，加上中国供应的农药原药在市场占有垄断性份额，2022年底—2023年中期，国外经销商被高价库存压得喘不过气来。需求大幅度下降，中国的原药价格大幅下降，其实是必然现象。

       我们在行业里摸爬滚打了30多年，经历了多次行业波动，其实没什么，辩证来看，是坏事也是好事。比如消化过剩产能，更多的走到海外发展；提高创新能力来使技术升级，降本增效；延伸产业链，做大做强品类产品。以后想只做一个产品的最后几步就能活得挺好的机会不会太多的；产能过剩，比拼的是产业链、产品规模以及企业运营效率。别人的产能是10,000吨，您的是1,000吨，您拿啥去与人竞争，他只要把价格定到您的成本线，他就有很高的利润，而您咋活呀？他一个车间或一个厂区就把产品做出来，您要2～3家工厂协调供应，效率不可能比得过他。

       记者：有人预判，行业低迷现象或将持续到2024年上半年，形势仍然较严峻。您预判2024年的农药原药价格大致行情如何？为什么？

       母灿先：个人不成熟的观点：从海外需求端来看，2024年第三季度市场会回暖一些；从国内供应过剩以及产能整合的角度看，正常情况下，冷周期会有2～3年（即可能到2025年中期），很多产品没有产能退出，尤其是2020—2023年产能扩张大的产品，价格即使上涨也不会太多。除非有条件协商涨价的个别产品。

       另外，我们需要正视印度制造的崛起，用10年的周期看，印度制造会成为我们强劲的对手（大家了解，中国农药在2000年前后，在国外竞争力很弱，但2010年前后发生了天翻地覆的变化，印度当前可能处在我们的2000年左右，行业环境和机会极其类似），而这种竞争不仅在中国，在海外市场，尤其是中南美洲和东南亚市场。

       记者：过去两年，农化行业的热门主题是减量增效和绿色发展。2024年，您认为最热的主题可能是什么？

       母灿先：2024年最热的主题可能是“活下去、积蓄力量”。

       记者：随着我国转基因大豆、玉米从大田实验到商业化应用的推进，未来与转基因大豆、玉米相关的草甘膦、草铵膦等除草剂品种用量将进一步增加。明德立达对此有何布局？将重点推广哪些产品？会有新品发布吗？

       母灿先：研究北美、南美草甘膦、草铵膦以及2,4-滴、麦草畏等抗性作物的种植以及洁田技术油菜、向日葵等产品的商业化，相应产品的消费在中国会大幅增加，6亿～7亿亩的除草需求，即使只用一次也会增加16万吨以上的制剂需求。

       但使用这些产品，相应的抗性杂草种类和发生频次也会很快增加，后转基因的封闭或者苗后除草剂结构和需求会发生变化。从美国或者巴西市场看，转基因品种种上3～5年，灭生性除草剂使用量上升到一定程度，需求会相对稳定。但用于上述除草剂抗性治理的其他除草剂的用量会回到原来的水平。

       我们已经从研发和登记上，提前布局与草铵膦、草甘膦在种植前、播后苗前以及与灭生性除草剂桶混使用的苗后早期除草剂。我们的允芯^®技术产品立闪^®、立清福^®等，在非转基因的大豆-玉米套种封闭除草方向上提前布局，做了大量的示范试验，并且与全国农技推广中心联合推广。几个苗后早期连封带杀的除草剂也在登记和研究的管线中。

       我们的判断是：目前的田间杂草草相，单独使用草甘膦、草铵膦，很难把所有杂草除干净，尤其是抗性杂草。何况使用草铵膦、草甘膦，在低温或者雨水多的环境下，除草效果未必稳定或会返青，故即使转基因大豆或者玉米，也会有“后转基因除草剂”的机会。

       记者：技术强劲的底层逻辑是创新，明德立达潜心研发微胶囊技术、发力纳米农药。明德立达如何继续匠心打造先进产品，服务世界农业？

       母灿先：我们明德立达的使命是：“持续价值创新，赋能品质农业”，我们在微胶囊即允芯^®技术，纳米农药即允纳^®技术方面的创新，正是体验到了为用户创造额外的价值。我们一直在坚持，尤其是允芯^®技术，10多年如一日，很多底层技术和产品线做到了“遥遥领先”。

       允芯^®技术的“久”，延长持效期，减少打药次数；允纳^®技术的“细”，药剂更好地展布、更强地渗透以及更快速地吸收，降低用药量并且延长了持效期。这些都是为用户创造额外的价值。我们坚信，埋头持续价值创新，赋能高品质、高收益的农业和用户，长期一定会有回报。

       记者：近些年明德立达积极布局海外农药市场并取得良好成效，您认为中国农药如何能更好地走出去，并打造中国农药品牌？

       母灿先：我们2017年并购允发以来，每年在海外递交200个登记，基本上都是差异化产品，秉承和坚持“80分位”的品牌定位，随着拿到大量的新登记证，我们的业务也取得了显著的增长，尤其是允发从一家传统的老产品为主的贸易公司蜕变成为用户提供服务的品牌运营公司。不仅是业务增长，毛利率也显著改善，团队的自信心也得以提高。

       中国农药更好地走出去，创新、差异化、品牌，尤其是中高端品牌运作是正确的方向和方式。建议行业走出去时，千万不要再把行业的“卷”带到海外，低价倾销不会受到行业尊重，也是一条不归路。

       记者：2024年，您期待明德立达和行业分别有什么突破？未来将如何与合作伙伴携手共进，创造辉煌？

       母灿先：2024年，期待中国创新的化合物产品在国外更多地开花结果；期待中国包括RNA农药以及生物化学农药等创新产品商业化取得突破；期待我们的经销商向服务转型更加成功；期待我们的原药供应商们能够挺过难关。

       我们将坚持在允芯^®微胶囊技术、允纳^®纳米农药技术上创新突破，加快布局全球农化市场。我们将坚持与上下游合作伙伴建立长期的战略合作，共生共赢。与明德立达这样坚持长期主义，持续创新的伙伴合作，相信会更快地度过同样会冷的2024年，共同成长，共创辉煌。