浙江中山化工集团股份有限公司是一家老牌农药生产企业，历经了国际农药市场的风雨，已经成长为拥有丰富产品组合、产品服务有口皆碑的领先企业。近两年，中国农药企业纷纷尝试抓住各种转型的机会，中山却稳扎稳打，踏实走出了自己的战略节奏。

       在公司董事李丹看来，中山规模化的生产、先进的制造技术和产品质量口碑，都是令企业感到自豪的优势所在，也是他们一贯的工作重点和核心。2018年，中山不仅对自己的优势三嗪类除草剂、硝磺草酮、苯嗪草酮等产品进行了扩产，持续引领市场，还锁定了五氟磺草胺、吡唑醚菌酯、丙硫菌唑、异噁唑草酮、肟菌酯等一批高端农化活性物质，做好了项目开工建设的准备。

       为何在环保形势如此严峻的当下，中山依然能够完成大规模的产能提升，并且布局多个高端新产品？在这之后公司的发展战略又是如何？

1  领先的三嗪类除草剂生产企业

       浙江中山化工集团股份有限公司公司成立于1998年，公司以玉米田除草剂起家，一直坚持“绿色农药、源于中山”发展理念，全力为全球的客户和合作伙伴提供优质高效的产品。经过20年的发展，目前集团三嗪类除草剂的生产规模已达全球领先，产品线也已经丰富至除草剂、杀虫剂、杀菌剂。其中，莠去津、莠灭净等三嗪类系列产品的生产规模、市场销售量等连续多年在国内同行业内排名前列。

       中山一直将创新研发视为企业安身立命的源动力，李总透露，公司截止目前的累计研发投入达到3.5亿元人民币。经过10多年的奋进发展，公司累计拥有自主知识产权专利超过50项，在高端产品的研发生产中走在国内同行业前列，并且逐渐缩短了与世界先进水平的差距。

       生产方面，中山旗下拥有3家境内工厂，分别位于浙江、安徽和江苏，3家工厂各有侧重，农药原药年产总量超过10万吨，产品包括三嗪类除草剂、硝磺草酮、苯嗪草酮、精异丙甲草胺、异丙甲草胺，以及即将获批开工的五氟磺草胺、异噁唑草酮、吡唑醚菌酯、丙硫菌唑、肟菌酯等新品。

       中山海外市场遍布全球，产品远销加拿大、美国、墨西哥、巴西、阿根廷、俄罗斯、澳大利亚等国。目前，集团的销售收入超过20亿元，其中外贸收入占比超过70%，公司2017年在中国农药出口公司TOP 100榜单中排第16位，出口贸易额达1.32亿美元。2018年预计直接和间接出口总额超过2亿美元。

2  产品、服务两大支柱，支持合作伙伴的发展

2.1  先进的生产体系

       凭借稳定的产品品质，细致的市场服务，中山化工不仅吸引了包括先正达、巴斯夫、孟山都、安道麦等在内的多家跨国公司，与他们建立了稳固的合作关系，也获得了来自世界各地的进口商的赞誉。通过与跨国公司的合作，中山打造了符合国际先进标准的生产技术体系和产品品质，同时也在不断面对和解决全球各个地区市场多样化的需求中提升了自己的服务能力。

       李丹介绍说，中山化工是先正达硝磺草酮的主要供应商，先正达的全球登记，都由中山化工提供产品。中山在生产过程中满足了先正达多项严苛的技术指标要求，不仅消化、吸收了先正达的生产工艺，而且持续创新，形成了多项具有自主知识产权的核心竞争技术。“这样的案例不胜枚举。”李丹说道。

2.2  强大的采购团队

       为了确保产品的供应和价格的稳定，中山建立了能够时刻紧贴市场供求变化的专业农药采购团队。这一支团队长期扎根供应和原材料市场，锁定了长期稳定合作的供应商，同时有着强大的金融支持、库存管理等，为客户提供品种齐全、来源稳定、价格极具竞争力的各类产品。

2.3  专业的全球登记团队

       除了贸易合作，中山集团积极开拓海外市场，在巴西、美国、阿根廷、玻利维亚、印尼、加拿大等多个农业发达市场设立分公司，在当地开展自主登记或协作登记。目前，中山化工集团在全球拥有40多名专业登记人员的注册团队，熟悉当地和全球范围内最新的的法律法规，支持超过500种登记注册产品，满足全球客户的不同需求。就在最近，公司欧盟登记团队刚刚获得了公司在欧盟的第11个原药等同性认定，为中山在欧盟形成规模销售提供了保障。

2.4  品种繁多的制剂加工能力

       依托强大的制剂开发实力，中山还能满足客户从概念到配方的新产品组合的要求，定制生产超过200种不同的配方和复配。“我们目前已经获得了126个ICAMA制剂登记。”李丹说，“未来几年我们陆续还将获得200多个制剂登记，形成300多个制剂品种的加工能力。”面对每一个客户的个性化需求，中山会为客户发送有针对性的产品列表，提供该配方的可行性研究报告。一旦报告经双方认可，中山将从工厂设计、设备采购、设施建设、原材料和助剂供应等各个环节帮助客户推进项目生产。并且，每个订单都配备有专业人员进行质量跟踪，监控装运前的产品质量。

       集合原药和制剂，中山已经成为了众多买家的一站式供应链提供商。李丹说道：“通过这么多年来的服务与沟通，我们已经与很多采购商成为了朋友。中山的业务人员不仅仅是在卖产品，而是以一种专业的态度在服务市场。现在，即使是中山没有的产品，采购商也会来询问我们的意见，这说明他们充分信任我们的判断。”

3  稳步走出战略节奏，多个高端产品即将投产

       近两年，中国的化工环保风暴来势凶猛，一大批原药生产工厂因此停工，中国原药产能急剧萎缩。在这个非常时期，中山在原有生产的基础上，低调地完成了多个主导产品的产能扩张，并且锁定了多个高端新品项目，稳步走出了自己的战略节奏。未来，新增的产能不仅将对中山化工的原药供应形成有力保障，支持海内外合作伙伴的市场开拓和发展，还将帮助中山赢得发展的先机。

       李丹介绍，公司此次扩产及新增产品项目均位于江苏响水生态化工园区的生产工厂内，公司已将三嗪类化合物（莠去津、莠灭净、西玛津、特丁津等）从原有的70,000吨扩增至100,000吨；将硝磺草酮从原有的1,500吨扩增至4,500吨，目前该品种另有3,000吨生产待审批，完成后总产将达到7,500吨；苯嗪草酮从原有的800吨扩增至3,800吨；苯达松从原有的2,400吨扩增至8,400吨。

       针对产业链的延长，李丹说道：“我们这两年对上游中间体原材料进行了大量的投资，几乎每个品种的中间体我们都做了配套，确保了生产的稳定性以及价格的竞争力。这也将为企业提供更为强劲的发展动力和抗风险能力。

       除扩产项目外，中山瞄准了数个高端产品市场，提前做好生产布局。目前，公司已经获得了五氟磺草胺、异噁唑草酮、吡唑醚菌酯、丙硫菌唑、肟菌酯等产品的国家环评批文，将在不久的将来形成规模化生产。

       李丹表示：“这一轮扩张，是为了更好地为现有合作伙伴巩固供应。同时，企业需要新的增长点，市场也有空白需要填补。我们将竭尽所能，以优异的品质、具有竞争力的价格，为全球各地的合作客户和农民朋友带去更多更好的新产品，成为他们的最佳战略合作伙伴。”

4  未来继续聚焦优势，扩大产品话语权

       在这次交流中，李丹也与我们分享了他对目前国际、国内农化行业环境的一些看法。他认为，现在中国农药行业在全球的分量和实际获得的影响力并不匹配。中国生产着全球70%以上的农药产品，却只能赚取微薄的利润。很多终端用户对中国农药企业、产品不了解，甚至有很深的误解和恐惧。

       “当然，中国的农药企业其实也一直都比较低调，包括我们，专心做产品，国际化程度低。”李丹说道，“但是这几年中国农药企业在全球范围内的影响力其实是在不断地扩大的。长期来看，我们认为农药市场将会有比较大的格局调整，全球范围内从生产到流通到用户，都将经历一次甚至几次大洗牌。”

       谈及中山的中长期发展战略，李丹表示，中山将仍然以工业制造投入为主，继续扩大原药产品品种以及制剂的加工制造能力。李丹透露，公司在这两年将会不断有新的原药品种上线，制剂产能在未来3年会增加到13.5万吨的规模，为下游企业提供稳定、高质量的产品供应。“我们已经在研发端加大投入以应对未知的市场变化，并在各个市场布局产品登记和新产品引入，为合作伙伴提供更多的产品组合，同时尝试不同的合作模式。未来我们还计划加大产业上游的收购。最终目的都是一个：最大程度地发挥各自优势，共同扩大市场占有率。”

 随着技术和市场的发展，特别是创制产品的瓶颈已经显现的情况下，中国农药企业会往两个方向发展：一个是产品更为集中，几家企业可以占据某个品种全球70%以上的生产量，逐步掌握定价权；另一个是在市场端不断地深入和扩张，在各个终端市场占据一定的市场份额。李丹总结说：“这两个方向都是正确的，都能取得成功。实现这一目标主要取决于各个企业如何自我定位，以及如何提高自身的经营水平和管理能力。中山对自己未来的定位更倾向于前一种，把我们的优势产品做大做精，与我们的合作伙伴共同成长。”