关注澳洲农化市场的人可能都注意到，近几年的澳洲农化大格局正在发生快速的变化，而这些变化背后究竟有什么思考与研判，以及对未来澳洲的农化市场将造成怎样的影响，中国企业又将在变化中如何找到适应自己的位置，笔者抛砖引玉将这些变化与思考做一些梳理，望得到同行的批评指正。

传统渠道的并购是趋势使然

       终于LANDMARK并购CRT RURALCO ，ELDERS 并购AIRR 的事情尘埃落定，成为2019年澳洲农化市场最大的新闻。传统的六大渠道商自我整合，市场变成了四家，但以笔者对市场的了解，可能未来还会有进一步的变化，澳洲市场对传统渠道的依赖，三家足矣。

       这种趋势，有中国市场作为供应链源头的原因，在过去几年环保政策的压力下，已经初步完成了产品生产的集约化，往往一个原药的供应商，被集中在两三家大工厂手里，过去一大批中小型原药厂被市场淘汰出局。这使得源头供应端有了更大的话语权，迫使澳洲传统渠道上分散不同品牌的单一零散采购，必须整合集中，以便有相对等的议价权。这既是对价格的考虑，也是对市场需求统一部署，提前预算安排的考虑。

       同时，大渠道的并购也有抱团取暖的考虑。过去连续三年的澳洲干旱，让大企业库存量激增，需求的萎缩与成本的推高让大渠道商们考虑避免在彼此的杀价中恶心竞争，几败俱伤。同时，大渠道商背后的大财团东家，也试图通过整合渠道，实现他们未来核心业务的垄断地位。同时，并购又是一次绝佳的不良资产剥离计划。通过整合，将澳洲种植区的小镇农资服务商数量减少，剔除不良加盟商与不良业务，同时让两个渠道的各自优势领域成为强强联合。

       并购后的传统大渠道商，将会更加具有终端市场的话语权，整合了从农化、农业机械、水资源、农产品交易、保险与金融等综合性业务为一身的巨无霸，短期内将很难有竞争对手撼动市场地位，似乎大企业的好日子即将到来。

GENERIC 供应商与地方上的农资店主们都会经历一番阵痛

       这场巨变下最惶恐的应该是诸多GENERIC供应商了，大集团的整合，未来将会更大空间的将市场份额留给自己渠道的自有品牌，并且会越来越强势，对GENERIC的生存空间也就挤压越大。这种变化也是趋势使然，过去品牌中间商赚差价，大多数还是赚的信息不对称以及中国农化产品品质良莠不齐的担保费，随着中国制造的品质提升，澳洲市场对中国制剂已经不再有太多的怀疑，制剂加工厂对品控的提升也让大渠道商更有信心直接对接，加上互联网、展览会、企业走出去战略的推进，信息的扁平化趋势也更加明显，中间商赚差价的时代已经过去。GENERIC供应商更加需要重新审视自己的价值，找到这场变革中的定位，是向源头贴近还是向终端绑定，又或者孕育出新的商业模式，活下去的压力会迫使每个GENERIC都寻求新的突破口，以期在未来市场依然有自己的生存空间。

       对于独立的家庭为单位的农资店主们来说，也是同样的问题，过去可以依赖诸多GENERIC供应商之间彼此竞争互相杀价挤压出的利润空间养活门店，未来可能会被同一个镇子上的巨无霸无情碾压，利用资本的优势将他们挤出市场。过去独立农资店由于历史传统的因素，经营几十年，积累了小镇的人脉与彼此依赖关系，但随着澳洲整个农场农业模式的改变，农资店主曾经认为核心竞争力的人情文化也慢慢消失。这些店主，也在当下思考着未来的方向，被并购的可能性不大，联合的可能性大增，谁去整合，如何整合出不一样的模式来适应未来，区别传统，这给未来的市场一个很大的想象空间。与此同时，传统渠道整合过程中，也一定会有曾经的加盟店老板们，因为经营理念的差异或独立运作的思考，会脱离出现有的传统渠道，成为新的独立门店，他们该如何运作，目前的观望情绪比以往任何时候更加浓厚。

澳洲的农业市场正在发生的变化

       农化领域对于整个农业领域来说，还只是非常小的一部分，单纯的纠结在农化的小圈子里也许并不容易找到突破之法。若我们再看大一些，了解过去这些年澳洲的农业市场发生的变化，也许能为未来的方向找到一些感觉，从而指导我们将来在农化领域的布局与准备。

       （1）农民老龄化

       根据2017年澳洲统计局数字，澳洲农民如今的平均年龄56岁，十年前这个数字是54岁，这个老龄化趋势在未来几年还会加剧，因为新生代的孩子们大多不愿意回到父辈的土地上继续耕种。没有接班人的土地，未来会如何？可以预见并且正在发生的状态是，澳洲的农民结构将从家庭为单位变成集约化的公司经营或者联合经营模式。简单地说，土地集约化后更大，管理更科学与高科技，若我们过去觉得澳洲农民平均拥有土地面积3,000～5,000公顷已经是一个很大的数字的话，想象一下一块土地面积超过1万公顷后，相应的生产方式，农化服务方式是否会发生什么变化，大数据与5G农业的时代，很快要到来。

       （2）干旱问题

       气候变暖已经成为一种自然趋势与社会共识，连续三年的严重干旱也让澳洲农民见识到大自然的威力。接下来的两年，更多的农民会破产，土地更加集中，为集约化运作提供基础。同时，科学灌溉与高效用水被频繁提起，而这背后是农业科技的支撑，所以在澳洲农业市场上，我们频繁地听到农业科技4.0的内容。相对于这部分，笔者认为对中国很多农业科技公司来说，也蕴藏着巨大的潜力。

       （3）农业技术员逐渐脱离传统农资店

       笔者曾经在几年前的文章中分析过，农业技术人员是传统农资店里的核心竞争力之一，这种看病卖药的方式曾经是农民对农资店服务最依赖的内容之一。但近两年，笔者留意到一个很大的变化，越来越多的农民倾向于使用独立身份的农业技术员。原因在于越来越多农民发现，农资店免费提供的农业技术人员往往会虚开更多的药方以达成销售的目标，农药与化肥或者其他农业生产资料可能存在被超用的风险，加上农民希望在购买产品时能清晰区分哪些是产品费用，哪些是服务费用，而这部分，在传统农资店里是被故意模糊掉的内容。另一方面，传统农资店培养一个自己的农业技术人员成本是不低的，周期也比较长，让一位普通的农业技术人员成长为当地农民信赖的农艺师，大约需要5年时间，而大多数情况下，拥有了良好农民资源的农艺师又往往会选择出来单干，这对培养者来说很有风险与成本，于是农资店也开始精简农艺师的数量。

       看病与抓药分开，现在看来会成为未来澳洲农化领域的趋势。而这样的变化，会更加削弱传统农资商店对农民的粘性，若没有了农业技术服务这一环，农资店会不会成为仓储式销售，电商会不会重新回来。而农业技术人员独立出来后，他们的口碑与利益是否会被品牌渗透，从而成为潜在的品牌代言方，如果会，那么这个未来市场留给供应商的机会将如何运作值得我们思考。

       （4）粗放的家庭式管理向现代化集约式管理的转变

       正如笔者前文提到，传统的澳洲农业种植虽然土地较大，但依然是粗放种植管理，随着对产量与农业成本的要求变高，家庭式的管理模式将逐渐退出澳洲市场，未来的澳洲农场可能更像美国、加拿大的种植管理，对农业科技的要求更高，对成本的控制更严格，同时，对小城镇中人情关系式的社区文化造成冲击，管理公司的采购农资将不会受乡村情感左右，更多的是效益为先，那么传统农资店的功能在未来也必然发生变化，而这些变化中，孕育着可能的新模式、新格局与新机会。

       每一次市场的变革，都会出现一些洗牌，这与中国农化行业洗牌淘汰产能的趋势一样，但同时，每次的变革，也都会蕴藏一些新的商机与机遇。希望中国的同行们能多交流，发挥自己的优势，整合资源，做好属于自己特点的海外市场拓展与发展。