农药行业中，有这样一个化合物：行事往往反其道——百草枯被禁，它却应用更多；价格往往逆势而为——2018、2019年其他原药都涨价的时候它一降再降，2020年原药价格一路下滑时，它又逆势直线上扬……

       它就是近几年风生水起的草铵膦：在国内短短5年时间从不足万吨的销售到2020年预计5万吨制剂，规模突破10亿元。登记超过600个产品，众多大企业对它的原药趋之若鹜，但却又爱又恨、爱恨交织。

       草铵膦何许物也？

       草铵膦是一种广谱触杀型灭生性除草剂，具有杀草谱广、低毒、活性高和环境相容性好等特点。

       在此将通过一个小传，深入认识草铵膦这个乱世枭雄。

       草铵膦虽是出身名门的“80后”，具备多种优秀基因，却属于大器晚成。其成长于21世纪前10年，成熟在21世纪的第2个10年。发展之路一波三折，过程中隐忍如三国时期的“刘备”——做过草甘膦跟班，也曾是个默默的百草枯小弟，甚至一度要看小四“敌草快”的脸色。

       是金子总会发光的，谓之“枭雄”就是虽有自身优势，但并不张扬，熬走了老二“百草枯”成功上位；谈笑间轻松灭掉了小四“敌草快”，清除了潜在的威胁。在国内以5万吨的制剂市场量，用逐步扩大的地盘和影响力，让“千秋万代，一统灭生性除草剂江湖”的草甘膦都感受到了阵阵凉意。

       像极了三国时代的刘备——

       草铵膦虽然出身皇家，有能力、无资源，前半生流离失所；草铵膦也是从艾格福到拜耳再到巴斯夫，没有摆脱命运的曲折多变。

       但是凭借坚强的性格，待时机、以成事，年近40旬依然在奋斗打拼；终于有了自己的地盘，在全球市场上获得认可，在中国市场更是风声水起。

       “福兮祸之所伏”，草铵膦也需要预防事盛而衰的命运。

       枭雄摆脱不了的命运，刘备不也是在盛极之时，征伐东吴而被火烧连营兵败导致了白帝城托孤吗？

       2020年的草铵膦险些酿成大祸：原药价格跌到10万以内，制剂价格落到冰点。这个化合物在2020年跑出了与农药大盘价格走势相反的曲线——原药价格从3月初之后逆势上涨40%（从12.5万元涨到17.5万元），也让深陷泥潭的草铵膦市场看到了一丝希望。

       为什么说涨价是草铵膦市场的曙光呢？

       大家还记得2019年10月份的草铵膦形势吗？那时原药价格11万元（母药10万元），主流母液制剂价格1.9万元左右，到了12月正是制剂产品淡储收取最关键的时期，原药价格跌到最低——10.2万元，相应的母药价格到了9万元以内，母液制剂价格多少呢？淡储价1.8万元以内。

       彼时，作为产品经理的你估计怎么也算不出来了，这样的产品还能做吗？

       作为销售经理的你只有两种选择——要么让客户接受高价，要么让公司降低考核任务。

       作为经销商的你会接受高价吗？能说服你的零售店吗？

       作为企业决策者的你，没有利润的产品会去做吗？

       是的，这样的产品不能做了，所以这之后制剂企业不跟了，剩下了原药“四大家”苦苦坚持，形成了一种可怕的平衡。如果没有疫情这只“黑天鹅”还真不知道2020年草铵膦是一个怎样的局面，会亏到什么程度？谁还会去做一个没有利润的产品？

       原药没人做，制剂没人敢做，这个产品不就死去了吗？！

       因此：涨价是曙光，合理的价格是草铵膦生存发展的土壤。

       虽然显而易见的规律——原药价格上涨，制剂价格不变（略涨）才能收割市场收获占有率；原药价格下降，制剂产品价格不变（略降）才能体现品牌价值获得利润。相反，如果原药降价制剂产品跟着降，原药涨价制剂产品跟着涨，如何获得增长？如何提高利润呢？品牌价值何在？

       然而这个规律在2019年、2020年的草铵膦产品上却不成立了。为什么？笔者也说不清，也许是把草铵膦当做了未来50亿美元的超大市场？不在乎眼前的得失。也许是在市场竞争中骑虎难下？失去了理智。

       不过，还好草铵膦涨价了！如果有人问：草铵膦涨价的因素最主要的是哪个？

       不能再亏了是一个，供需失衡（供不应求）是一个！

       一年下来，操作草铵膦的企业纷纷离场，剩下的都想对方别撑着了涨价吧，可是又不想自己先涨价让其他企业乘机收割市场。终于大家一起期待的导火线出现在眼前——产量下降，需求不变，供不应求。

       由于草铵膦的生产工艺特殊性，原药价格短时间内不会下降，目前母液3万元是一个正常的价位，后期还可能有上涨的空间，达到2018年的3.4万元也不是不可能。

       笔者在7月份的一篇短文《先抑后扬的2020年，该怎样走下去？》在3月初原药价格上涨之后的近2个月，制剂价格才开始分阶段涨价，母液制剂的价格从2万元到2.2万元，再到2.4万元，现在到了2.6万元，够了吗？算一算就知道了，真正合理的价格应该是在3万元左右。

       草铵膦现在已经到了这样的价位了，那么下一步怎么走下去？

       笔者根据对企业战略的借鉴，将产品分为“桉树型”和“榕树型”。

       草铵膦作为灭生性除草剂，与草甘膦、百草枯、敌草快相比有着更好的相容性，与多种除草剂都可以进行复配登记；并且有多种不同剂型，不同含量。因此多种推广方向的差异化发展是草铵膦的未来。

       何为“桉树型”？

       大家应该都见过南方种植的桉树，桉树虽然生长速度很快，木材用途广，但桉树的生物学特性一直为专家学者所诟病。桉树的快速生长同时伴随着地方生态环境的恶化，其生长过程中需要大量的水资源，大面积种植会导致当地地下水位下降、土壤保水能力降低，长此以往会导致土地板结甚至土壤沙化。桉树对于土壤中的肥料需求量巨大，凡是种植过桉树的地区，土地肥力都会有不同程度的下降乃至枯竭，也因此桉树被人们冠以“霸王树”的恶名。

       它的特点是什么？主干挺拔——为了接收到更多的阳光不断地向上、向上，个人主义——自顾自地吸收养分，分泌排他性信息素，其周边基本上不允许其他植物生长。

       就像一个农药产品没有复配，含量少、剂型单一。

       我们想想百草枯有复配产品吗？没有吧！剂型呢？水剂、膏剂而已！

       再看看敌草快呢？也没有吧！剂型有几种？自己去看看！

       草甘膦呢？1,400多个登记证中，复配虽达到到300个，但是有几个具备市场市场影响力的？剂型方面呢？水剂、可溶粒剂以为还有什么？

       何为“榕树型”？

       榕树，一颗大树演变成整个森林，最终形成一个开放的生态系统。大榕树不仅枝繁叶茂，而且有一个独特的现象——从树干树枝向下垂了许多气根，这些气根一旦接地，就会往土地里扎下去。如果没有人为的干扰，这些气根就会在榕树主干的周围形成新的树干，每一个新的树干都会有自己的根系扎入大地。对于一般常识而言，先有树根后有树干、树枝和树叶是天经地义的，但榕树的这些新的根却是“先有树干后有树根”，从空中往地下长出根来。这些新的根帮助榕树不断从大地吸取营养，而且对庞大的树干起到支撑作用。由于这样的支撑作用，能够帮助拥有庞大树冠的大榕树在强台风的肆虐下，屹立不倒。

       如果将一个农药化合物比作一棵榕树，榕树繁茂的枝叶看成该化合物的不同剂型、不同含量以及不同复配，要维持枝繁叶茂，就要有树干和树根支撑。如果一个产品史是大的“品类”，要保持这样一个品类的繁荣昌盛，除了化合物单剂（主干）要深入大地外，其他树干（不同剂型、不同含量以及不同复配）自身也要有自己的根，要接地气。没有扎根大地，就不能长盛不衰。

       一起来看看草铵膦：

       有551个制剂登记，单剂473个，复配78个，涉及到14中复配成分，有9种不同的剂型，单剂具有9个不同含量。从丰富程度上比其他3个灭生性除草剂要优秀的多，而复配产品的销量也都各具体量，各有各自的品牌。

       在此，提醒企业战略制定者一定要选择“榕树型”化合物做为品类战略的落地，也提醒产品经理在执行品类战略过程中，要让“榕树型”化合物多生根、多发枝，形成产品生态系统。

       说完草铵膦这个枭雄的特点，再来看看他的性格。

       草铵膦拥有双面性格：也就是草铵膦具有手性，通常生产的是L型和D型的外消旋体。

       经研究发现只有L-草铵膦具有除草作用，而D型则几乎无活性。若制成仅有L-草铵膦纯光学异构体的产品进行使用，可使草铵膦的用量减少一半，提高经济性、降低使用成本减轻环境压力。不过当下，这两种性格的优劣还不明显，L-草铵膦的成本也没有多少优势，要想能够上位，需待以时日。

       一个非常励志的产品草铵膦，其故事还在继续，其地盘仍在扩张，其空间依然增长；最终能否一统灭生性除草剂江湖我们拭目以待吧！

       只是，倡议各企业不要把低价作为草铵膦的战略，更要求产品经理不要把降价促销作为草铵膦产品推广的唯一策略。通过行业共识维持草铵膦的市场平衡，通过价格稳定保护草铵膦产品寿命，延长生命周期。