3月28日，由中国农业生产性服务联盟主办的首届中国农业服务者大会在北京召开，会上广西田园生化股份有限公司董事长李卫国围绕什么是农服，分享了做农业服务的实践和心得。

       什么是农服？就是以交换为目的的劳动，而不是农户自主劳动。

       农服这个词是2017年左右热起来的，无人机的崛起把农服热搅动起来了。农服热从无人机打药热开始，无人机飞防的崛起吸引了许多90后年轻人涌入和高实力的人进入产业。

       无人机打药2018年保有量有3万架，无人机崛起的时候大家非常兴奋，觉得无人机是一个巨大的蓝海，千亿元的蓝海，90后的人包括很多资本都进入这个行业，但是这几年我们听到的抱怨比较多，大家都说不赚钱。

       在网页上输入飞防亏本或者不赚钱可以查到很多案例，比如说大家做农服来讲做飞防赚钱的很少。就目前单靠单纯的农服有哪个公司赚到大钱了？哪个大公司干的，基本上都是个体户和家庭干的，农服到底赚钱吗？飞防下一步有两个事儿，现在涌入飞防3万多年轻人都想着飞防是不是赚钱，说好的蓝海为什么没有出现，一下变成了红海？

       现在发现飞防光打药不赚钱，大家提出观点，下一步要带药飞防，带药肯定赚钱了。实际上带药飞防也不赚钱，为什么呢？

       带药飞防意味着收益变了，原来是打药赚钱，现在是卖农药赚钱，卖农药也挺难。带药飞防意味着你想转型成渠道商。

       农资渠道商目前经营的环境正在发生重大变化，对经营商越来越不利。我们的农产品享受了国家大量的补贴，这种情况下大户很难赚钱，大户很难赚钱，做渠道商的压力很大。

       国家持续补贴农业的力度难以为计，稻谷和小麦价格2次调低，今后还会进一步调低，与市场、国际接轨，就像玉米一样比原来的价格下调30%～40%。种地的人本来就不赚钱，如果粮食价格进一步下调，这个压力会向渠道商传递。

       土地流转导致规模化和种植大户快速发展。我们经常会讲店大欺客、客大欺店，随着种地规模扩大，经销商对价格、对成本会非常敏感，这样也会对渠道商施加巨大的压力，和国际接轨还有30%～40%的下降空间。

       这种形势下作为农资渠道商要想生存下去，中国的地肯定要种，农产品价格肯定要降，这意味着整个供应链成本压低30%～40%，怎么个压法？我们讲在整个环节上，厂家在主流渠道是批发商，然后到零售商再到农户。如果1家让10个点，共计让30个点，1家让10个点产业链都跨了，对产业来讲利润率没有10个点，经销商也不知道有没有10个点，这意味着要把产业链压扁。

       农资领域下一步面临一场变革，就是渠道环节缩短，农资经营渠道要缩短，由现在的厂家、批发商、零售商、农户转到厂家、农户，把中间两层压缩掉。农资的经营渠道未来只有一层或者一层半，如果有两层肯定生存不下去。

       未来渠道变革还有另外一个趋势，就是功能集成。之后一个板一个板上卖，一个板上集成了很多零件。农民到店里不知道该买哪个种子、哪种肥料，这都是一个一个零部件。即使现在厂家都在兜售自己的零部件，都说自己的零部件最优秀，但农民却把10个部件组装得乱七八糟。现在我们需要干的就是服务商替农民把零部件刻在电路板上，对于农民来讲就是全程服务，这是我们讲功能集成的第1个概念。

       第2个概念是以服务作为黏性剂。电路板的部件是一个个农资，一个板就是一个劳动，每次下田劳动就是一块板。让下田劳动争取代替更多农资，争取仪器电路板数量最少，电路板零部件连接井井有条。就像以前我们买鸡回来自己杀，现在如果别人不杀好鸡，我们不愿意吃了，如果包饺子没有肉馅就不做了，之后如果卖的话不帮别人做服务就没有办法经营。

       田园公司做了25年农药，全国有4千多个经销商，5万多个零售商，2014年开始努力劝说经销商转型为植保服务商，转化成给别人打农药，这样1个县，面对大户可以挣批发、零售和服务3份钱。散户可以在村建服务站，服务站替农民把药打下去，顺便把农资推广出去，这样做了之后回来会发现光打药服务赚钱很难。

       后来推广模式的时候我们讲群众中蕴含了无限创造力，尤其是以肥料和种子为主的经销商看出一种模式是种肥配套免费打药，他想的是一起卖给你，比零售商还便宜，买我的一套东西免费打药。打药不用管了，打药是农民的刚性需求，打药的活又脏又累不像人干的活，农民宁可吃饭的时候打牌也不愿意蒸馒头，打药更不愿意干了。

       这种东西对农民的吸引力非常强，经销商就变成了一次性和农民交易，卖了农药、肥料、种子然后送打药，等于卖了4样东西给农民，挣了2份半的钱，1次交易2份半钱，卖了4样东西，这样农民得到了实惠。农民买了4样东西花了2份半的钱，这就降低了农业成本。这就是种肥配套免费打药的模式。

       我们发现这种模式之后主动跟业内企业合作，比如说与做玉米种子的合作。玉米种子企业开经销商会的时候介绍种肥配套打药的模式，我们一起给经销商赋能，买4份的东西挣2份半的钱，在终端做服务的渠道商在当地就拥有强大的竞争力。田园公司目前在国内和中棉、隆平达成战略合作，包括金峰公司都签了战略协议，总公司和隆平也签了协议，公司刚在新疆助推1个公司做农业的全球服务。

       这个模式要点核心就是依靠科学技术，另外就是卖4样东西希望赚2份半的钱。这样经销商相比单一卖一种农资盈利能力大大增强。我们都有数据，实际上这个事情就是渠道商以更高的效率给农户干更多的活赚更少的钱。

这种模式做下去今后可能是这样，卖农资不需要那么多人，现在如果10个人卖农资，剩下3个人卖就可以了，其余的7个人可以解放出来做其他的事儿，3个人干10个人的活。

做一个比喻，中国的农业怎么节本？手机做了一个很好的榜样，之前手机、商务机、呼机一个不能少，用手机打电话，商务机存电话号码。这么多东西共用1个显示屏，共用1个漂亮的外壳、共用1个充电器、共用1个柜台、共用1个销售人员成本大幅度降低。今后农资渠道商变成综合农资服务商，1个人可以干五六个人的活，这样可以把费用降下来，这就是2个综合农资服务。这就是为什么今后可以生存、有竞争力的原因。