优化疫情防控的“二十条措施”公布以来反响不一，但放开的趋势不会变，“后疫情”时代已经到来的事实不会变。

       面对已经进入新营销周期的农药市场，我们该如何面对和开始？

       出差不再限制了；

       会议不受约束了；

       推广活动可以正常进行了；

       当我们“准备好，上战场”的时候，应重新审视一下周边的环境：

       市场发生了怎样的变化？

       不变的底层逻辑是否还在？

       疫情这3年出现了哪些新招数？

       以前的招数还好使吗？

       新招数在疫情之后是否依然有用？

       2023年农药市场在疫情之后将如何变化，我们又该怎样应对呢？

2020年以来农药行业发生的变化

       先来看看2020年以来的3年中，农药行业发生了哪些变化？

       变化一：价格震荡，无规律可循——没有疫情也会发生。

       其实，价格与心理有关。“一分价钱一分货”“便宜没好货”都是对价格的判断、对产品的感知——36万元/吨的草铵膦价格高吗？一样可以卖掉！16万元/吨的草铵膦价格低吗？也许会成为库存！对制剂产品而言，我比你高2,000元，就一定是你卖的比我好吗？

       并且，两年来农药价格变化无常，谁能预测出3月9日草铵膦制剂能到25,000元/吨的价格（母液配置，1,000克包装，以下同），哪个又敢判断原药（母液）20万元/吨的时候制剂卖不到30,000元/吨，事实颠覆了认知。

       现在，早已开始的原药淡储，依然沉闷——哪怕是已到72万元/吨的甲氨基阿维菌素苯甲酸盐（简称“甲维盐”）。

       现在，开始不久的制剂冬储，政策无效——经销商看着制剂厂家脱掉最后一件避寒衣，还是不出手。

       很多人都在问，该不该出手？

       笔者还是持乐观态度：原药将在12月开始反弹，制剂市场反应稍慢，也会在春节前后复苏。

       变化二：需求波动，很难找到用户痛点——疫情加剧了波动、增加了难度。

       在营销理论中，需求是可以通过市场调研、用户情景试验分析出来的，假如让你去调查水稻种植大户的需求，你的结果是什么？估计有的会说用户痛点明确，产品经理在其中一个点上做产品开发就可以啦；有的会说哪有什么痛点啊，种植大户只有痛苦——柑橘卖不上价格，水稻倒是有价但都旱死了。随着农户（主要是种植大户）经历的农产品价格、市场需求的变化，他们的农资需求发生着被放大的波动，农户痛点捉摸不定。

       变化三：市场不稳，年度营销计划经常失效——疫情的间接影响。

       不用多说，经历太多了——

       要开的会议开不了；

       要见的客户见不到；

       新产品上市会、观摩会，线下变线上；

       要推广的产品无法进行，线上订货会；

       要做的试验做不下去，或者做了也看不到结果；

       ……

       这3年就这样过去了。

       变化四：渠道竞争加剧，厂商一体化越来越明显——疫情下的副产物影响。

       首先，渠道集中度增加，渠道分化加快。

       几个大的平台渠道开始跑马圈地，首先在南方市场已经形成初步规模，广东、福建、广西、浙江等都有布局。

       在分化上，从时间维度看，有些产品农户需要立刻马上获得，那就找当地零售店，有些农资产品并不在意时间，多等几天也没有问题，可以通过网上购买；从品类维度看，有专门做果蔬的，有专门做大田的，有技术见长的，专做性价比高的常规产品的，有聚焦做服务的……各种各样的农资细分渠道正在被创造。

       渠道品牌也都在寻求自己的定位。中农立华、辉隆集团、浙农集团、天禾集团等都在找自己的品牌定位，农药企业也要根据自身定位寻找战略合作的渠道，疫情过后会有一个较长时间的恢复性增长期，此时厂商合作共赢才是正道、才有出路。

       变化五：新媒体兴起，农业大V、农药大V初现——疫情影响的直接结果。

       在这个赛道上，企业差距巨大：

       既有几十万粉丝的企业微信号、视频号，也有几百人的企业微信号、视频号；

       既有如电影般高品质的短视频，也有向小学生作业一般应付的作品；

       既有边走边完善的创新者，也有疫情都快结束了还没开始的“稳健者”；

       既有占据优势赛道的领跑者，也有跟在后面的“慢跑者”。

       疫情过后，新媒体会发生哪些改变？企业又将如何应对？哪些形式被保留下来？哪些又将随疫情而去？

       品牌部门的精英们，应该提前思考了——没赶上新媒体末班车，最好就别上车了。一旦上去，可能搭错车或搭上了慢车，眼看着新趋势载着别的企业从身边飞驰而去，倒不如重新思考，找到后疫情时代的新需求，并去满足。

       变化六：消费者更加理性，越来越懂得哪些厂家真心为他好——与疫情无关。

       疫情这3年，专业型用户不断增加，我们还发现了专家型消费者变身为农资经销商，现在出现越来越多的种植大户圈内的团购、个人带货，主力消费者本身也有了反哺能力，积极推荐好的产品并把自己做成一个小渠道。

       以上的几个变化，有的是疫情带来的，有的是农药市场向前发展的必然，在做2023年规划的时候，市场部门一定要区分出哪个是疫情带来的变化？哪个是风口上的变化？哪个是赛道带来的变化？还要基于趋势，对出现的市场机会做出甄别、判断和选择，做出有针对性的营销战略、产品策略、销售计划。

2023年有哪些趋势需要我们关注

       趋势一：企业以产品为中心的战略越来越明晰，结果是两类品牌产品将会胜出。

       性价比高的品牌产品：低价、有效的产品，草铵膦、草甘膦、吡虫啉、噻虫胺、呋虫胺等。

       功能或者价值创新的产品：注重差异化，如2022年的纳米农药就是功能创新的产品，价值创新的典范当属格力高品系。

       企业做品牌的目的当然是为了溢价，如果一个产品不溢价，那不就变成卖货了吗？那不就是干贸易商的活了吗？这两年农药行业中有那么多干外贸的人，最后心心念念的还是回到国内做品牌，为什么？因为贸易太苦了，但是干贸易一开始不苦，只要降价，只要高质低价就可以，这就是做贸易的精髓也是做贸易的死胡同。

       趋势二：关系成为品牌建设的核心，厂商之间、渠道和农户之间的强关系是疫情期间形成的习惯。

       你能相信“体验”会失效吗？现在所谓的“体验”往往表现出来的是产品经理们的讨好型人格，为了商业目的过度服务和不真实的效果展示——体验形成套路，运营形成套路，不真诚的感受就越来越明显。

       流量失效越来越明显。也许你还没开始做微信、直播、短视频呢？我要告诉你别做了！流量无效，现在为什么流量失效，因为流量已经饱和，赛道上已经堵车；人就那么多，不同的品牌来回让他关注，他的注意力已经分散成粉末状了，你拿到这些粉末状的流量有什么用？如果没做，干脆别做了，但是又有几个品牌经理能顶住老板的压力呢？

       “养成系”品牌时代到来，养成系就是在与用户的关系中你是什么角色你就是谁——“众邦”“稻草人”“清原农冠”“小蓝帽”等。

       在关系中你是谁，这就是你的品牌。广告、流量、体验效果都会越来越不明显，未来的品牌会呈现这样的一个特点：你在一段关系里是谁，你的品牌就是谁，不需要“皇帝新衣”般地炫耀，只需要真诚地交付，交付你应该交付的价值。

       你与经销商、零售店的关系仅仅是提供好的产品、差异化的服务还不够，还要成为他们的发展顾问、生意助手。

       你与种植大户的关系仅仅是提供作物解决方案还不够，还要成为作物专家，帮他获得丰收，成为农产品质量专家，让他的产品卖个好价钱。

       趋势三：企业自营品牌内容和渠道，渠道和品牌界限越来越模糊。

       农药算是很接近消费类产品的，企业要真正建设自己的内容，就一定要有自己的内容“调性”，这个内容调性从哪里来呢？它出自品牌设计，品牌设计源于理念系统，理念系统就必须依托于品牌战略。这是一整套的东西，是企业管理流程，也是战略架构。

       好为人师、中庸之道、中年大叔、小清新、蠢呆萌、娱乐化、技术咖，这些都是内容“调性”，哪个适合你，消费者又喜欢哪种类型？

       原则就是——你要与消费者平等，你要让消费者开心，还需要让他掏腰包购买你的产品。

       趋势四：内部变革创新是企业发展的源动力。

       在变革中要引导员工具备“异维竞争”思维，就是做好除法。

       如竞岗结束的企业多数需要做年度预算。每个产品经理、每个省区经理都想抢公司的预算资源，怎么办？没问题，但是，不要与其他产品经理、省区经理抢，试试和你的“营收”抢。作为支出的“预算”和作为收入的“营收”是不同维度的数字，如何竞争呢？

       所有的产品经理、省区经理都可以向市场部要费用预算，但是，预算的年度投资回报率必须大于2，否则扣奖金，也就是你们要先算算自己的投资回报是多少，然后决定申请多少预算。此时产品经理、省区经理的竞争对手不再是其他同岗的同事，而是自己的营收能力；如此，大家报上来的总预算，市场部要大力支持，因为这说明每个人都认为自己有能力完成或者超额完成营收目标，而不是打败其他产品经理或省区经理。

       这就是异维竞争，也是企业发展的源动力之一，是变革的目标。

后疫情时代农药产品营销的3个建议

       上文谈了2020年以来在疫情持续发生的情况下农药行业所发生的变化以及2023年趋势，现就后疫情时代农药产品营销提出3个建议，供大家在2023年做营销规划时参考。

       感知层面：在企业战略级优势的基础上，找到产品的“战术级优势”，并想办法让消费者感知你的优势。

       感受层面：做不出好的定位，你不如“定调”。定位是竞争维度，定调则是“人”也就是消费者维度。你没办法为了让所有人喜欢就改变你的风格，因为你要做品牌，不是流量。你的调性定在这里，就是要找一批志同道合认可你品牌的人，定调定的就是你的人群受众。 

       感情层面：建设品牌真正的“强关系”，针对你的人群受众，付出真感情，通过品牌调性加深你与用户的关系，使之成为强关联的“铁关系”。

       疫情期间是为了能够活下去，疫情之后则要考虑如何发展起来！

       做消费品是个苦活、累活、脏活，做农药这一特殊消费品，会更苦更累，农业还是一个长时间、周而复始的活儿，这个行业很奇怪，它所表现的形式和它的内里是完全相反的两种状态——农民说你的价格高，其实是在暗示你的产品效果还不错。

       由于疫情我们远离消费者，2023年是时候回归了——我们距离消费者越近，离竞争就越远。

       你的企业距离消费者多远？

       你的领导们接触的是经销商还是种植大户？

       你的产品经理接触的是内部业务人员还是外部的经销商，还是外部的种植大户？

       你的业务人员每天接触的是农户还是经销商？你的营销围绕渠道，还是针对种植大户？

       走近消费者，走进他们的内心，你就会看清“后疫情时代”农药营销的底层逻辑，就能在2023年率先雄起！