今天我要带着读者暂时远离草铵膦市场的喧嚣，远离杀虫剂市场的纷争，远离你死我活的价格竞争，寻找一片相对安宁的天空，了解原始、最纯粹的农药市场。

       这片安宁之地就是——保护性杀菌剂！

       自今年2月28日出差之后，几乎每到一个合作客户必谈的产品有两个：艾绿生（代森锰锌）、绿凯（吡唑·代森联）。朋友圈也有一半是在晒跟这两个产品有关的信息，引得不少农资圈的朋友总是问：

       刘老师，你们转型了？怎么见你天天发代森锰锌呢，这个产品很多企业都不做了，你们还能怎么玩？

       经销商也是不明就里：刘总，咱威远怎么也开始做杀菌剂了？杀虫剂做的好好的，你们做这个不专业，你看某某企业的杀菌剂都是最新的，你却让我做这么老的产品？

       其实公司内部也有不同声音，尤其是来自销售一线的：这样的产品我们怎么开发客户，如何说服客户销售？费力不讨好，我给客户介绍产品的时候十有八九被怼回来——

       这么老的产品，你的优势是什么？

       价格低吗？不低啊！

       有差异化吗？有的……你这个不叫差异，人家谁谁去年就在推了。

       杀虫剂玩不下去了？那也应该选择市场热点呀！

       ……

       是啊，一个老牌杀虫剂企业，为什么偏偏选择平静如水的保护性杀菌剂市场？为什么要搞保护性杀菌剂产品？又为什么从老掉牙的代森锰锌开始？

       因为，保护性杀菌剂拼的是真功夫！

       先来看看什么是保护性杀菌剂：

       就是需要在病菌侵染作物之前，先在作物表面上施药，防止病菌入侵，起到保护作用，这类杀菌剂称为保护性杀菌剂。其特点是杀菌剂使用后，能在作物表面形成一层透气、透水、透光的致密性保护药膜，这层保护膜能抑制病菌孢子的萌发和入侵从而达到杀菌防病的效果。这类药剂一般杀菌谱广，兼治性强，不易使病菌产生抗药性。

       用最原始的手段形成保护层，不让病菌欺辱——保护性杀菌剂都是具有“弓刀石马步箭”硬功夫的，而代森锰锌是其中最纯粹的产品之一，跟它类似的还有石硫合剂。说它是纯粹的，因为他在病菌侵入之前而非收到伤害之后，用自己的“身躯”挡在病菌的前面保护身后的作物。

       笔者注：

       与保护性杀菌剂相对的是内吸治疗性杀菌剂。内吸治疗性杀菌剂指病菌侵入作物后或作物发病后，施用的杀菌剂能渗入到作物体内或被作物吸收并在体内传导，对病菌直接产生作用或影响植物代谢，杀灭或抑制病菌的致病过程，清除病害或减轻病害。特点是杀菌专性强，治疗效果好，但是由于其直接与病菌进行对抗，所以很容易使致病菌产生抗药性。

       保护性杀菌剂就像是“中南海保镖”，目标是保护作物不受伤害，内吸治疗性杀菌剂则是“蝙蝠侠”，对出现的坏蛋实施打击。

       对于一家以杀虫剂和除草剂（灭生性主导）为主企业选择哪种产品以什么样的方式进入杀菌剂市场呢？是以最根本的市场需求切入，还是在高端市场高举高打？

       应该说各有优劣。从对企业内部能力要求的角度看：

       保护性杀菌剂对使用技术要求低，主要是掌握用量，使用时期大家基本都知道，而且不需要鉴别是哪种病菌。而内吸治疗性产品呢，需要鉴定是哪种真菌引起的什么病害，对症用药，并且还要根据发病时期——初期、中期还是末期，来确定用药量，而且多数情况下不能通过一种药剂达到理想效果，对使用技术要求很高，专业性很强。

       因此，选择保护性杀菌剂进入经作市场，更保险，通过推广，逐步了解杀菌剂市场、学习杀菌剂产品、掌握规律，提高自身能力之后再扩展到内吸治疗性杀菌剂。

       这里笔者在各位杀菌剂企业大佬面前班门弄斧地谈谈对代森锰锌的认识。

       从化合物角度：代森锰锌是一种硫代氨基甲酸酯类广谱保护性低毒杀菌剂，主要通过金属离子杀菌。其杀菌机理是抑制病菌代谢过程中丙酮酸的氧化，而导致病菌死亡，这一抑制过程具有6个作用位点，所以病菌极难产生抗药性。这也是代森锰锌历久不衰的主要原因之一。

       从应用角度：代森锰锌喷施到植物表面后黏着性好，比较耐雨水冲刷，这是保护性杀菌剂最应具有的特性。

       使用范围和防治对象：代森锰锌适用大田作物、大多数果树，同时适用的瓜菜种类也很多，防病范围极广，对许多种真菌性病害均具有很好的防治效果，防治各种作物多达百种病害。

       工艺进步延长生命周期：普通的代森锰锌（非络合）容易分解出锰离子，就会导致药害发生。现在的工艺几乎可以做到100%把普通代森锰锌中的锌离子和锰离子融合在一块，产品中不会存在单独的锰离子，这就是络合态代森锰锌，几乎没有药害，扩大了应用范围，而且很大程度上提高了药效。

       代森锰锌的生命力有多强？通过跟当前最热门的非专利杀菌剂嘧菌酯和吡唑醚菌酯的比较就能看得出来：

       它的登记数量最多，复配产品占比最高，登记的企业也是最多的，说明代森锰锌是杀菌剂的入门产品，也是一个杀虫剂企业开拓杀菌剂市场的敲门砖！所以我们选择了代森锰锌作为2022年进入经作杀菌剂市场的主力品种。

       当然“智者见智，仁者见仁”，你也可以用下面的数据进行反驳：

       代森锰锌产品大多数都是10年前登记的，新农药条例之后的登记数量（37个）还没有嘧菌酯（157个）的零头，跟吡唑醚菌酯（419）相比更是差了10多倍。的确如此，所以代森锰锌近几年的热度锐减，甚至有的企业进行了战略性放弃。

       在这样的市场局面下，代森锰锌还怎么搞？

       首先，代森锰锌生命周期长：保护性杀菌剂抗性产生慢，市场利润低，各跨国企业技术研发投入少，市场上缺乏更新的专利化合物，代森锰锌“老而不衰”，甚至“老而弥坚”。

       其次，代森锰锌抗风险能力强：保护性杀菌剂市场基本盘非常稳定，尤其是遇到像今年柑橘这样——销售价格低，卖不出去，果农用药积极性不高、舍不得用好药，此时代森锰锌等保护性杀菌剂是必用产品。已经有代森锰锌产品销售的企业中负责该产品的产品经理在今年这样的市场形势下，也应该及时调整策划方案，给代森锰锌更多的资源，也许很有意外之喜——吡虫啉、阿维菌素等常规产品也是如此，这是企业面对市场重大波动变化的“压舱石”。

       最后，代森锰锌既有大单品也能形成区域品牌：既有“大生”系列这样的品类代表，也有像“利民领秀”一样的品类品牌，像“必得利”“辛万生”等也能具有一定知名度，同时还存在“汉邦适极”“诺普信络合生”等诸多区域性产品。这是因为在单一市场上代森锰锌的应用量非常大，比如赣州寻乌、桂林永福、成都眉山这些柑橘集中种植区，一个大点的零售店就能有5吨以上的销量，有的零售店甚至能卖三五十吨。这样搞定一个集中市场就可以达到百吨销量、打造出当地的代森锰锌品牌。

       因此，大生应该这样搞：

       第一步，打开冰箱门。抓住时机做产品微创新，如打造“可飞防的代锰”，“耐雨水冲刷的代锰”“更安全的代锰”“悬浮剂代锰”“干悬浮代锰”等差异化产品。

       第二步，把大象装进去。在适合你进入的市场，根据企业当前优势，选择企业最强品牌力的代森锰锌销售地区，找到能接受你产品的客户（有实力、能上量），把产品投放给他。

       第三步，关上冰箱门。依托客户在原点市场盯进用户心智，打造出属于自己的品牌。保护性杀菌剂代锰在农户心中是有一席之地的，就看你怎么把自己的产品钉到他的心智上——以点带面，找到原点市场，培育先锋客户；用面做板，做好样板市场，树立标杆客户；板上钉钉，建立根据地市场，打造堡垒客户。

       重做代森锰锌不是新瓶装老酒，而是，

       一种用药方式的坚守，

       一次市场波动下的战略选择，

       一手产品结构调整下的必落之子，

       一块企业抵抗经营风险的“压舱石”！