在环保和食品安全驱动下，全球生物农药市场迎来前所未有的发展机遇。而国内在农药减量增效、绿色农业、食品安全意识增强以及政策的强力推动下，生物农药制剂市场也开始明显发力，逆势增长，正加速迎来前所未有的发展良机，吸引着众多资本的跨界布局。

       据标普全球预计，2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，预计到2025年实现95亿美元市值。

       而《中国生物产业发展报告2018》数据显示，我国生物农药市场预计2017—2022年的年度复合增长率约为16%。

       可以说，生物农药正在流行。

       火热的背景下，我国也积极组织开展了生物农药及健康植物保护方面的研究和创制，培育出众多种类丰富的高效生物农药新产品，涌现出成都新朝阳、江西新瑞丰、武汉科诺、陕西麦克罗、陕西美邦、山东惠民中联等一大批优质的生产企业。

       但也应该看到，在资本和行业的热捧之下，产业链是否有足够的空间来消化急速升温的市场，产品价格、技术壁垒、消费者接受度等限制因素的钟摆，又会将产业引至何处？

       基于此，我们针对国内生物农药行业企业进行一场深度调研，以期挖掘和展现这个百亿增量产业下的挑战与机遇，为大家带来一点思考和启迪。

1  生物赛道火热

       一直以来，生物农药都是备受全球农化行业关注的潜力股，发展生物农药是环境的需要，更是时代的需要。尤其是近几年，在国家推广农药减量增效、绿色农业，人们环保意识和消费能力不断提升的大背景下，国内生物农药市场持续火热。

       在国内，生物农药的发展已被多次写入国家级规划，从2015年农业农村部开始实施“低毒生物农药补贴示范试点”工程、《到2020年农药使用量零增长行动方案》，到今年5月10日，国家发改委印发《“十四·五”生物经济发展规划》也提出，要把绿色发展理念贯穿农药产业发展各环节，支持生物农药等绿色农药研发登记，推广绿色生产技术；调整产品结构，支持发展高效低风险新型化学农药，大力发展生物农药，同时在中西部重点培育一批生物农药优势企业和绿色农药制剂加工企业。

       同时，多年来，国家及各地政府针对生物农药在战略指导、研发支持、缩短登记、补贴、示范先行等多项措施方面也持续发力，鼓励发展。可以说，这些宏观因素都为生物农药产业提供了良好的契机和巨大的成长空间。

       钱江生化、成都新朝阳、武汉科诺、陕西麦可罗、武汉楚强、四川兰月、四川龙蟒福生、湖北康欣、江西新瑞丰、山东惠民中联、福建凯立、德强生物、辽宁微科、陕西康禾立丰、郑氏化工、安阳全丰、内蒙古清源保都是近几年生物农药领域涌现出来的佼佼者。

1.1  生物农药内涵、外延持续深入发展

       生物农药到底是什么？目前，我国没有对其范畴进行明确的界定。我国传统的生物农药仅指微生物农药，但随着科学技术的迅速发展，生物农药的内涵和外延也持续深入发展，对其概念和类别的探讨也更广泛。

       西北农林科技大学植保学院教授、博士生导师，西北农林科技大学无公害农药研究服务中心主任张兴教授于2002年系统地给出了生物农药的概念、分类及特点，并得到了业界的认可。

       生物农药，是指可用来防除病、虫、草等有害生物的生物体本身及源于生物，并可作为“农药”的各种生理活性物质。生物农药包括生物体农药和生物化学农药两类。生物体农药指用来防除病、虫、草等有害生物的商品活体生物，如天敌昆虫、转基因作物、真菌、细菌、病毒、线虫、微孢子虫等；生物化学农药是指从生物体中分离出的具有一定化学结构的，对有害生物有控制作用的生物活性物质，该物质若可人工合成，则合成物结构必须与天然物质完全相同（但允许所含异构体在比例上的差异），如植物源农药、昆虫信息素及抗生素等。

       生物化学农药是指同时满足下列两个条件的农药：

       一是对防治对象没有直接毒性，而只有调节生长、干扰交配或引诱等特殊作用；二是天然化合物，如果是人工合成的，其结构应与天然化合物相同（允许异构体比例的差异）。主要包括以下类别：化学信息物质、天然植物生长调节剂、天然昆虫生长调节剂、天然植物诱抗剂等。

       微生物农药，是指以细菌、真菌、病毒和原生动物或基因修饰的微生物等活体为有效成分的农药。如芽孢杆菌属、链霉菌属、假单胞菌属等。

       植物源农药，是指有效成分直接来源于植物体的农药。如苦参碱、印楝素、鱼藤酮、蛇床子素等。

       农用抗生素，是指在微生物生命活动过程中产生的，对植物病原菌能在较低浓度下显示特异性药理作用（主要指抑制或杀灭病原菌的作用）的天然有机物。如阿维菌素、春雷霉素、多杀霉素、依维菌素、井冈霉素等。

       但需要指出的是，农用抗生素是通过微生物发酵生产的，虽然也属于生物农药，但在登记资料要求方面，除部分试验项目因产品特殊性质无法提供外（可申请减免），其他基本等同于化学农药。目前世界上其他国家几乎没有将其作为生物农药对待，但从来源、研究及应用现状来看，抗生素类农药在我国历史上及当下仍然是生物农药中相当重要的一类。

       关于生物农药的特点，目前较为一致的观点是：专一性强，活性高；对环境安全；不易产生抗药性；对非靶标生物相对安全；开发利用途径多；作用机理不同于常规农药；种类繁多，研发的选择余地大。弱点就是药效缓慢、有效活性提取难度大、药性不稳定等。

1.2  登记数量逐年攀升

       生物农药赛道有多热？从登记上来看，近年，农业农村部一直在加快生物农药登记，支持农药企业研发生产，生物农药登记数量、登记品种逐年攀升，已成为新农药品种的主力军，企业的生产能力和水平不断增强。

       在政策层面上，2017年修订的《农药登记资料要求》缩短了生物农药试验和登记用时，新生物农药可在一年内完成多地药效试验；微生物农药、植物源农药和部分生物化学农药可以减免残留试验。

       根据2020年3月19日，农业农村部制定的《我国生物农药登记有效成分清单（2020版）》（征求意见稿），共有微生物农药有效成分47个，生物化学农药有效成分28个，植物源农药有效成分26个，合计101个有效成分。

       而《中国生物防治学报》数据显示，截至2021年11月，我国全部农药产品总数43,281个，在登记有效状态的生物农药品种共727种，其中生物化学农药38种、微生物农药54种、植物源农药30种，分别占农药登记品种总数的5%、7%、4%。以农药制剂产品的登记数量测算，生物化学农药624个，占比1.4%；微生物农药542个，占比1.3%；植物源农药283个，占比0.7%。

       数据显示，2019年国内新登记生物农药11个，占所登记新品种的47.8%；2020年国内新登记生物农药2个，占所登记新品种的33.3%；2021年新登记生物农药15个，占所登记新品种的55.6%。

       武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，目前厂家登记生物农药，会重点关注新发现的菌种或代谢产物带来的新价值，期待通过新技术提升生物农药的药效。例如2021年新获登记的能防治线虫的苏云金杆菌HAN055，因其在破除线虫卵壁方面的独特功能而被科诺转化，还有冠菌素、谷维菌素等新的植调剂也受到企业的青睐。但是，总体来说，我国登记的有效状态的生物农药品种和产品数量还比较有限。

1.3  市场容量超百亿元

       生物农药赛道有多热？从市场容量上来看，我们可以发现全球生物农药的产业价值在不断凸显，它有着百亿美元的市场空间。

       根据标普全球的测算，2017年，全球生物农药的销售额已超过33亿美元，2020—2025年，全球生物农药行业市场规模将以约10%的年复合增长率增长，预计到2025年实现95亿美元市值。而2016—2022年农用生物制剂市场复合年增长率将达到12.76%，到2022年达到11.35亿美元。其中，2020年全球生物杀菌剂市场价值为16亿美元，到2025年将达到34亿美元，预计将以16.1%的复合年增长率增长。

       那么，我国生物农药的市场容量有多大？

       根据国家统计局数据，截至2021年，全国生物农药生产企业大约200家，年产量在14万吨左右，年产值约30亿元，占整个农药总产值的10%左右，井冈霉素、赤霉酸、阿维菌素、苏云金芽孢杆菌4个品种的年产值均超过1亿元。生物农药年使用量已到8万吨左右，防治面积约4亿亩，同时有一定量的出口。

       微生物农药产量前5位的产品分别为苏云金杆菌（最多）、枯草芽孢杆菌、棉铃虫核型多角体病毒、金龟子绿僵菌、多粘类芽孢杆菌制品，这些产品占微生物产品总量的75%以上。生物化学农药产量前5位的品种为赤霉酸、氨基寡糖素、芸苔素内酯、三十烷醇和14-羟基芸苔素甾醇，其产量共占生物化学农药总量的约70%。植物源农药产量前5位的品种是苦参碱、樟脑、鱼藤酮、螺威和雷公藤甲素，约占植物源农药产量的80%。

       武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，国内生物农药市场容量到底有多大，尚没有专业的机构和人士给出具体的数字，但粗略估计市场容量在百亿元以上，加上与化学农药的复配使用，容量还会更大。而在惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛看来，目前国内生物农药销售量趋向400亿元规模，占比近11%，比例高于全球水平，但防控面积还比较小，覆盖率较低，具备极大的发展空间。

1.4  跨国农药巨头、资本加码布局

       生物农药赛道有多热？从资本布局上来看，随着生物技术的不断发展和对重大难题的不断突破，全球的生物农药企业和研究机构全面迎来了生物农药研发和推广的热潮。以美国、德国、日本为首的技术发达国家，在生物农药领域的竞争中占有绝对优势，投入大量资金和人力用于生物农药的研发。

       目前，全球生物农药行业已逐渐聚拢于拜耳、巴斯夫、中国化工、科迪华、爱利思达等少数农药大型公司，形成寡头垄断的格局。

       而从2014年开始国内生物农药领域的资本热度也在不断增长，主要以股权投资和战略投资为主。根据未来农业服务平台35斗数据，2016—2020年生物农药领域发生了62起股权交易事件，类型主要以同行业的并购、行业巨头进行的收购、股权转让及IPO（首次公开募股）为主，初创型企业在完成前几轮的融资后再逐步深入产业链的过程中会被兼并收购，农药市场在不断进行整合，研发技术也在不断革新。

       植物源农药登记最多的公司新朝阳，早在2019年就斥资2,000万元投资国内生物源农药；2021年，远大控股在4月以1.45亿元收购辽宁微科合计100%的股权，以约4.79亿元收购福建凯立合计约85.12%的股权，10月又采用支付现金方式收购国内最大的春雷霉素原药的生产商陕西麦可罗98.70%的股权，持续进行生物农药产业布局。

       众所周知，农药的研发特别是生物农药的研发是一项长期“烧钱”的工作，而且目前我国进行生物农药研发的企业大多是一些小型高新企业，它们需要国家政策和资本市场的支持。而资本力量的争相涌入也让生物农药有了资本力量的助力，生物农药行业才能更好更快地发展。

       其实，多年来，在种种利好的趋势下，不仅是跨国农药巨头、资本在竞逐生物农药这个赛道，众多国内的传统农药企业，包括一些肥料企业也都趁势进军和布局了生物农药，如根力多、绿色农华等。

2  农用抗生素成资本宠儿

       农用抗生素作为生物农药的重要一员，近年发展迅速，在大田和经作上都得到了广泛的推广和应用，而且也日益受到资本的追捧。

       2016年市值300亿元的中国农牧巨头大北农旗下绿色农华集团联合国内19家生物农药科研单位和企业，牵头组织成立了“国家生物农药科技创新联盟，并持续加大投入布局了多抗霉素、春雷霉素、阿维菌素等多个农用抗生素产品。

       2021年以来，远大控股从4月到10月，短短半年内先后收购了辽宁微科、福建凯立和麦克罗，这3家有一个共性都是农用抗生素领域的翘楚企业。其中，辽宁微科独家拥有四霉素母药及地芬·硫酸钡专利，福建凯立独家拥有中生菌素原药专利，麦克罗是国内春雷霉素、多抗霉素、嘧啶核苷类抗菌素原料药领先的生产企业。

       由此可见，绿色农华集团、远大控股都把农用抗生素作为自己持续进行生物农药产业布局的核心发力点，也直观地折射出资本市场对农用抗生素市场广阔前景的长期看好。

       除此之外，2022年5月10日，国家发展改革委、商务部发布的《鼓励外商投资产业目录（2022年版）（征求意见稿）》中，农用抗生素也是生物农药及生物防治产品开发、生产重点项目之一。

2.1  登记、应用领跑

       据陕西麦克罗销售中心主任陈豪介绍，我国农用抗生素的研究始于20世纪50年代初，1953年中国农科院著名植物病理学家、农用抗生素学科创始人尹莘耘率先从土壤放线菌中筛选出5406抗生菌，中国农科院土肥所1957年开始进行农抗120的研究，中科院微生物所先后研制了杀稻瘟素S、春雷霉素和多抗霉素。这些产品的创制，标志着中国农用抗生素研究拉开序幕。

       20世纪七八十年代进入农用抗生素发展高峰期，先后研制成功井冈霉素、公主岭霉素、武夷菌素、中生菌素、宁南霉素和金核霉素等抗生素杀菌剂。期间，在抗生素杀虫剂方面也取得了突破，上海农药所开发出浏阳霉素。

       进入20世纪90年代，农用抗生素的研制开始引入基因工程、细胞工程等生物技术，促进了产品产量和质量的提升。当然，也陆续开发出抗生素类新产品，如申嗪霉素等。我国自1985年恢复农药登记以来，1985—1989年先后正式登记农用抗生素品种有井冈霉素、农抗120、多抗霉素和公主岭霉素等7个产品；1990年以后，相继临时登记10多种新的抗生素，如中生菌素、宁南霉素、阿维菌素。

       农用抗生素具有选择性高、活性强、有效成分化学结构繁杂、与环境相容性好、生产设备通用性强、生产原料多为可再生资源六大特点。

       目前，我国主要登记生产并在市场上应用的农用抗生素种类很多，包括杀虫、杀菌、除草等各方面。如春雷霉素、多抗霉素、多杀霉素、井冈霉素、四霉素、中生菌素、农抗120、宁南霉素、阿维菌素、申嗪霉素、依维菌素、甲氨基阿维菌素苯甲酸盐等。从结构上分类，包括大环内酯类、嘧啶核苷类、糖苷类、内酰胺类和多烯类等。大规模生产的最大品种是阿维菌素，其次是井冈霉素。

       钱江生化、海利尔、升华拜克、海正药业、陕西麦克罗、武汉科诺、福建凯立、辽宁微科、河北威远、华北制药、吉林延边春雷等都是农用抗生素领域的翘楚。

       据悉，多年来，农用抗生素在登记、产量和应用方面都独占鳌头。登记上，截至2022年7月，仅阿维菌素登记产品就有3,024个，井冈霉素有291个春雷霉素有181个，总体能占到生物农药登记的活性成分登记总数的60%以上。

       产量上，我国农用抗生素产量在2016年达到28.82万吨，自2016年后，产量整体呈下降趋势，但2020年产量开始逐步回升，市场规模回升至218亿元，总体产量能占到生物农药产量的三分之二。

       在应用上，农业农村部农药检定所2019年的调查显示，各类生物农药应用面积最大的是抗生素，其次是生物化学农药，微生物农药的应用面积最小。

       可见，尽管近年农用链霉素退市，但这并没有影响到农用抗生素产业的持续发展与繁荣。

2.2  机遇与挑战并存

       一个产业繁荣之下往往暗藏隐忧，生物农药在我国高速发展是机遇与挑战并存，对于农用抗生素产业来说，也是机遇与挑战并存。

2.2.1  国家、国际级标准缺乏是痛点

       陕西麦克罗销售中心主任陈豪表示，虽然一些农用抗生素已经加速商品化，很多产品也已经跻身为生物农药的主流产品，并逐渐走入寻常百姓家，但其发展仍面临不少问题。主要集中在两方面：一是在标准制定方面，国家级标准和国际性标准仍然较为缺乏，企业标准、地方标准、团体标准居多，国际竞争力羸弱，行业有待进一步规范；二是研发周期长、涉及面广、技术要求高、资金需求大，导致很多企业不愿意生产或经销，与化学农药相比市场份额还比较低。

       据悉，在农用抗生素产品国家标准上，我国于2017年11月1日颁布了春雷霉素系列标准：春雷霉素原药、春雷霉素水剂、春雷霉素可湿性粉剂。该系列标准于2018年5月1日正式实施。麦可罗作为主要成员单位制订了春雷霉素原药、春雷霉素可湿性粉剂、春雷霉素水剂等3个产品国家标准，并负责制订了多抗霉素国家标准和中生菌素行业标准，现已获得春雷霉素相关专利授权10项，拥有生物农药原料药品种7个、生物制剂复配品种50余种，产品出口日、韩等30个国家和地区。

2.2.2  微生物源农用抗生素研发是趋势

       农用抗生素的未来机会点在哪里？

       近年，随着微生物育种技术和发酵技术的提升，各种农用抗生素的发酵效价不断提高、发酵规模不断扩大、生产成本逐步降低，其在农业生产中的应用竞争力也日益提高。农用链霉素退市后留下的巨大市场空间将进一步被中生菌素、春雷霉素、四霉素等细菌性病害防控产品所替代。

       同时，因高效、绿色环保等特性而成为生物农药的主力品种的微生物源农用抗生素产品，如申嗪霉素、谷维菌素将是发展趋势，会迎来更大的市场发展空间。

3  “叫好不叫座”魔咒难破

       随着环保的趋严，高毒农药的禁用退出，生物农药着实迎来了自己发展的春天和黄金期。经过多年的发展，在基层推广销售方面，生物农药“叫好不叫座”的现象有所缓解，但还完全没有摆脱和破解这个“魔咒”，还没有真正成为市场的主角。

       近期笔者在广西做万商会地推的时候对村镇级农资店做了一个小范围的调研，发现在一些零售商门店的货架上、仓库里只零星地摆放着枯草芽孢杆菌、苦参碱、赤霉酸、S-诱抗素、棉铃虫核型多角体病毒、阿维菌素、春雷霉素、中生霉素、井冈霉素、四霉素等生物农药产品，整体占有率还是非常低，仅3%左右。

       多年来，尽管政府部门一直在鼓励和倡导使用生物农药，农户经过教育，也逐步知道生物农药安全、环保，但真正自觉购买使用的还少之又少。可以说，在市场上，生物农药还是面临着冷遇，处在“叫好不叫座”的尴尬境地。

       跟几位零售商交流得知，当前生物农药“叫好不叫座”的原因主要有以下两个方面：

       （1）政府和厂商宣传力度不够

       恭城县莲花镇福莲鑫农资批发部总经理朱怿欢表示，生物农药产品有其特殊性，田间效果受环境条件影响比较大。多年来，广西当地农业部门对生物农药有宣传，但整体缺乏专业的农技人员或者培训人员来给农户讲解生物农药产品的优势、功能、特点和使用方法，在农户心中还没有形成清晰的认知，所以也不敢轻易使用。此外，厂商很少对生物农药产品在团队和宣传上下功夫，积极性也不够，很少配合零售商开产品效果和技术培训会，农户看不到实效，再加上生物农药产品利润薄，零售商也多不会主动推销给农户，自然也难以形成对品牌和产品的认知，更谈不上拉新上量。

       （2）价格高，见效慢

       武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，推广生物农药的最大难点就是效果难复制。生物农药具有受外界环境影响较大、价格偏高的特点：一方面，生物防控方案的应用需要根据作物、土壤、用药时机等多重因素灵活调整，使用不当可能效果不理想，给人造成“生物农药效果不稳定”的错觉；另一方面，部分厂家和渠道将生物农药作为“噱头”，鼓吹奇效，变相拉高了用户对生物农药产品的期待值。

       惠民中联生物品牌远光灯运营总监张涛也坦言，整体使用生物农药产品已经在农户心中形成一种固化的意识，即生物农药性价比不高，价格贵，效果不理想。在市场，化学农药一亩菜地几元就能解决的问题，生物农药可能得花十几元，价格经常要比化学农药高出一两倍。农业公司、种植大户为了保障农产品品质还愿意承担这个费用，但散户对价格极为敏感，购买的积极性就不高。同时，相比化学农药，生物农药往往起效慢，不能满足农户速效的要求。生物农药一般要2～4天才能见效，稳定性也不高，农户大多不愿意等，接受度普遍较小。

       南宁市庆收农业有限公司总经理石家昌也表示，农户长期的用药习惯就是喜欢用速效药，化学农药药效达到80%才算及格，而生物农药药效能达到80%的不多，并且用量比化学农药要多，农户用了觉得不实用，接受度普遍较低。同时，生物农药要在害虫生长的特定时期喷洒才会效果好，喷洒早了或晚了效果较差，这需要零售商或者农户对虫害有准确的判断，所以施药难也是导致生物农药推广难的重要因素之一。

       “叫好不叫座”的魔咒对生物农药的推广来说，短期内肯定难以破解，也绝非朝夕易事。但可以欣喜地看到，农户科学、安全用药的意识在不断提高，对生物农药在解决化学农药抗性问题、降低果蔬的化学残留超标风险、减少或降低化学农药的用量和施药次数的重要性方面有了很大的提升。甚至在广西为代表的果蔬区，随着品质种植理念的深化，阿维菌素、氨基寡糖素、多抗霉素、井冈霉素、宁南霉素、苦参碱、藜芦碱、烟碱为代表的生物农药产品已经在一些大型农场、农民专业合作社、蔬菜生产基地普遍使用，并得到了认可。

       这些好的现象和信号都昭示着，破解“叫好不叫座”的魔咒还是需要政府部门、厂商、农技推广人员以及农资经销商和农户上下协同努力。对厂商来说，要让农民真正接受生物农药，除了观念上的引导，还要在提升生物农药的药效上多下功夫。应筛选高活性生物农药有效成分，强化制剂产品创新，尤其是剂型和助剂的创新，研制出能延长田间药效时间和提高药效稳定性的产品。同时，加强研发化学农药与生物农药的混配产品，加大生物农药及综合防治措施的宣传普及。

4  系统方案是核心上量法则

       上量是生物农药厂商的终极目标，也是支撑这个行业健康发展、行稳致远的底层逻辑所在。但是在“叫好不叫座”的大背景下，相比化学农药，生物农药的上量是有难度的。那么，生物农药产品应如何打开市场，实现上量，进而打造大单品和品牌呢？

       武汉科诺市场部高级经理孙刚忠表示，生物农药要快速上量是很困难的，其中有成分特性的因素，也有生物农药规模不大的制约因素。要想模仿化学农药，走“单品制胜”的路线，目前看难度相当大。而通过与化学产品的组合，或者围绕产品独特价值点反复验证，用效果征服用户，从而逐渐积累口碑和品牌，可能更为务实有效。

       为此，科诺总结出了一套打法——“科诺三板斧”作物解决方案，集中生物制剂的优势，把终端价值稳定化，先展示价值，再谈产品的生物差异；同时杜绝零和思维，和化学制剂有效配合，以解决问题为最终目标，围绕重点作物反复开展示范观摩，让效果深入人心。

       在福建凯立市场部赵宗亮看来，生物农药品牌的锻造离不开营销造势，而营销造势又不能脱离产品和作物本身，因此需在销售过程中注重基层工作的开展，实事求是地体现产品功能和推广方向。凯立在推广核心单品6%和12%的中生菌素时会根据不同作物细菌性病害的侵染规律制订推广方案。第一，通过土壤消毒、枝干处理、块茎或种子拌种控制病害初侵染源，减少病原菌基数；第二，分别在蔬菜幼苗期、初花期、结果期通过灌根来预防青枯、枯萎，通过叶面喷施来预防和治疗相应细菌性病害；第三，在果树的花期、幼果期、抽梢期连续应用2～3次可有效预防细菌性病害的发生，同时也可增强植株的抗病保叶能力。

       赵宗亮强调，杀菌剂不同于杀虫剂有立竿见影的效果，而是要以预防为主，尤其是细菌类病害，有多种传播途径和侵入方式，发病也较为迅速，因此，见病治病不仅会增加用户的使用成本，而且对系统性侵染病害造成的损失挽救收益并不突出，只有通过早期预防才会有更好的防效。

       陕西麦克罗销售中心主任陈豪则认为，生物农药的上量不能急功近利，需要循序渐进。生物农药的作用是让病虫害不再对作物造成损害，而不是杀除所有的病虫害。所以在推广策略上要遵循“重在预防，主动防治”的技术理念，向农户传达以“击倒率”作为生物农药药效评价指标，从科学的角度去认识和应用好生物农药。同时，还要深度聚焦作物，立足自身产品特色，突出差异化卖点，做好高密度的配套施药技术培训和观摩会议以及系统的作物方案服务。

       而24年专注生物农药研发、生产、推广、销售的德强生物更是在生物农药推广模式探索，推广方案执行与产品快速上量的问题上，创新性地提出了“服务创享价值”，即把德强生物的产品+技术与作物紧紧相连。据德强生物副总经理兼营销总监张东介绍，“服务创享价值”主要体现在3个方面：

       （1）盯作物，即区域市场要一如既往地紧盯目标作物，将德强已有的产品与方案进行因地制宜地转化和复制，完善作物服务站的技术方案。

       （2）深耕田，即见缝插针地直接走到田间去做基础工作，深耕市场，用高附加值的服务，稳固德强生物企业品牌认知度。

       （3）建堡垒，即用踏实的基层工作，用作物绑定产品，用作物和产品绑定客户，稳固提升德强生物的企业品牌影响力以及核心客户的向心力。

       综合以上4家企业的上量模式不难发现，虽各有千秋，但立足产品、紧盯作物、提供系统的作物解决方案三大核心要素是4家的共性所在。除此之外，不同于化学农药市场推广和营销的高举高打策略，生物农药市场破局、上量、树品牌，绝非一日之功，更多时候既要打攻坚战，又要打持久战，团队、营销、技术服务一个都不能少，潜移默化地对市场精耕细作，产品、品牌才会逐步深入人心。

5  细分市场是未来掘金点

       生物农药最大的机会在发展中国家，中国将成为最强的、成长性最好的生物农药市场。

       可以肯定的是，未来我国农业将继续围绕食品安全和生态安全的重大需求，在国家农药负增长的驱动下，研发新型、高效、低毒、环境友好型生物农药是必要而迫切的，生物农药注定是势不可挡的，是未来农药行业的风向标。

       相关机构预计，未来10年我国生物农药市场份额也将从现在的10%提升到30%左右。于厂商来说，还是要紧抓发展机遇，继续加强对生物农药新剂型、新靶标的开发，满足作物种植和农户的多元需求。

       但也应该看到，经过多年的高速发展，生物农药市场规模快速增长的同时，竞争也越来越激烈。生物赛道的竞争已是一片红海，陷入内卷化，众多企业开始探索多元化经营，寻找新的市场增长点。

       是紧走还是慢行，未来生物农药的掘金点在哪里？

       武汉科诺市场部高级经理孙刚忠认为，生物农药品类的发展趋势在于细分市场，例如种子处理剂、根系功能微生物以及微生物的特殊代谢产物的商业化。

       是的，细分市场大有乾坤。在大宗作物上，生物农药厂商还是要重点关注土壤处理剂、种子处理剂的市场机会。

       而在果蔬为代表的经济作物市场，土传病害和线虫等的发生面积仍将会继续增加，细菌性病害防治药剂的市场空间将进一步被打开，微生物农药的用量会继续增长，所以厂商要重点关注防治细菌性病害的研发和产品登记。

       如惠民中联已经开始融合几丁聚糖、低聚糖素、蜡质芽孢杆菌、淡紫拟青霉4个与线虫相关的证件，着重打造生物防控线虫体系。

       同时，随着果蔬种植端对提质增产的追求，全程生物解决方案的使用面积将继续上升，厂商还是要重点围绕作物，立足产品，做定制化的方案服务。